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1、民生人寿总公司培训部,1,亲爱的各位伙伴 晚上好！,民生人寿总公司培训部,2,怎样 经营寿险团队,1996年毕业于河北科技大学 获理科学士学位 2005年7月进入寿险行业任中国人寿晋州分公司组训、专职讲师 2007年8月加盟商汇民生任晋州分公司培训部经理 2008年5月由总公司任命为晋州分公司副总经理，负责培训及个险业务,陈志卫,格言：知理、明理、讲道理,民生人寿总公司培训部,4,为什么要经营团队？,民生人寿总公司培训部,5,推销是一份工作，经营团队是一项事业,寿险事业发展的程序：推销组织管理经营（增员） （客户经理） （区经理）推销的生命期五年左右，经营团队的生命20年左右如果推销是盖房子，
2、经营团队是买地皮,民生人寿总公司培训部,6,经营团队给个人带来什么？ 稳定的收入 延长寿险生命 晋升发展空间 是职业到事业的桥梁 提升自己 表现自我 提高身价,民生人寿总公司培训部,7,下君者，用已之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智,理念,民生人寿总公司培训部,8,轻轻松松做主管,经营好你的团队：,民生人寿总公司培训部,9,那些人是主管？,商汇民生销售员工构成：客服专员 准客户经理客户经理 （营业组主管）营业区经理（营业区主管）,民生人寿总公司培训部,10,作为领导者你是否具有领导力？,主管就是团队的领导者,民生人寿总公司培训部,11,什么是领导力 领导力并不是权力，而是影响力，您能影响
3、部属的形为，您就有影响力,民生人寿总公司培训部,12,您有影响力吗？ 您是如何做的？ 您是否经常一时地满足上级的需求，而失去了部属的向心力,民生人寿总公司培训部,13,您的人格、能力、人际关系是否赢得部属尊重？ 您愿意花时间关心部属工作以外的事情吗？ 您会耐心听完部属发言后才表达意见吗？ 部属心目中，您值得信赖吗？,民生人寿总公司培训部,14,领导力不是与生俱来，也不是立刻学会，领导力是部属对您平日行为举止的回馈 您对部属有无影响力，就决定于您是怎么做的。,民生人寿总公司培训部,15,让我们来看看主管的工作内容吧：,展业 增员 辅导 陪同 早会经营 业绩追踪 关注考核 员工心态 课程讲授 工作
4、日志 上传下达 ,民生人寿总公司培训部,16,我们应该怎么办？,民生人寿总公司培训部,17,我们只需做好“四+一”件事：,展业 增员 辅导 沟通,“心态”,民生人寿总公司培训部,18,一、展 业,主管为什么要展业？ 1、员工的认可作为一个团队的领头人，率先开单和多上单，是你的员工认可你的最好方法！带动展业氛围。 2、积累展业经验展业经验包括：客户的开拓、说明、促成、服务等，只要有丰富的实战经验，员工才会接受你的管理和辅导。 3、完成公司的业绩任务、提高自己的收入、更容易晋升。,民生人寿总公司培训部,19,为将之道：,军井未汲，将不言渴！军灶未炊，将不言饥！金鼓一鸣，将不惜身家性命！,民生人寿总
5、公司培训部,20,二、增 员组织经营与发展,寿险营销的灵魂就是组织经营组织经营的方法就是创造团队,民生人寿总公司培训部,21,捕鱼者说： 想捕到鱼必须在有鱼的地方下网！ 想捕到更多的鱼必须有又大又好的网！ 想编造又大又好的网必须编造好每一个网结！,民生人寿总公司培训部,22,组织经营就是在编网,不断的使你身边的每一个人做发散性延伸！每一个人：你的主管、客户、朋友和亲属。延伸：向你提供网绳，变成网的一部分。,民生人寿总公司培训部,23,编网的原则：,编到一定程度，学会打结！一定程度：10人（标准网） 可捕鲤鱼15人（加强网） 深海捕带鱼20人（捕鲨网） 大洋去捕鲨鱼5人 （不叫网） 最多捕虾米,
6、民生人寿总公司培训部,24,源 （业务来源）,增 员,圆（人民币）,元（元气、人气）,援 （支援）,缘（人缘）,远（长远来源）,民生人寿总公司培训部,25,20%的人可以创造80%的业绩，所以一定要增比自己强的人。,找对人比做对事更重要,民生人寿总公司培训部,26,三、 辅 导,传授技能早会经营陪同展业,民生人寿总公司培训部,27,技能的传授,技能的传授形式多种多样，但对新人来说最有效的办法就是通关，尤其是在面见客户前用计划书的通关。,民生人寿总公司培训部,28,二早经营,检查工作日志解决共性问题针对新人解决技能问题针对老人解决活动量问题团队精神的建立 尽量减少研讨的方式,民生人寿总公司培训部
7、,29,陪展所有主管的痛？,员工会形成依赖 （有桥为什么要摸着石头过河？） 陷入不陪展就不上保费的怪圈 害怕失败，失去威信 无意义的拜访浪费时间 自己没有时间展业和增员,民生人寿总公司培训部,30,如何陪展,民生人寿总公司培训部,31,陪展的技巧,工作日志的检查约好陪展时间对员工客户的要求对员工在拜访前的要求陪展时的注意事项与员工在拜访结束后的分析,民生人寿总公司培训部,32,陪展的技巧,工作日志的检查工作日志是我们了解员工动态的最有效手段，检查工作日志时不是单纯的看员工的活动率大小的问题，而是要通过员工的活动记录对客户进行有效的分析，从而得到第一手资料，了解员工在展业中的得失点，引导其学会客
8、户经营。其中电话回访是最有效的追踪方法。,民生人寿总公司培训部,33,陪展的技巧,约好陪展时间对于员工的陪展要求要重视，但不能轻易给予，任何一次陪展都是一次精心设计的产品说明会。当员工提出要求时要学会说“不”，进而予以解决，达到分析员工客户、合理安排时间的目的。,民生人寿总公司培训部,34,陪展的技巧,对员工客户的要求是第几次拜访的客户？ 目前拜访的结果和情况 尽量只对新人进行新客户的拜访 尽量避免问题客户 对准主顾的了解够不够详细,民生人寿总公司培训部,35,陪展的技巧,对员工在拜访前的要求 仪表形象是否专业 之前是否有过拜访？ 是否已经明确客户的需求点？ 如何和客户导入保险的？ 是否能用客
9、户接受的方式与之沟通 客户的拒绝点在那里？ 教会员工如何与你配合,民生人寿总公司培训部,36,陪展的技巧,陪展时的注意事项不要与员工形成联合围攻客户的状态 与员工之间是一种配合、是一场表演 解决问题时要一主一辅 让员工参与进来 如有问题人员出现辅助者专门负责 尽量不要以领导的身份或专程拜访的形式出现。 做该做的事，说该说的话。,民生人寿总公司培训部,37,陪展的技巧,与员工在拜访结束后的分析本次拜访的得失本次拜访所达到的效果下次拜访时的注意事项与员工相互之间配合的得失教会员工如何去独立解决问题,民生人寿总公司培训部,38,四、沟通,美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想
10、要当甚么呀？”小朋友天真的回答：“嗯我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”,当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。,民生人寿总公司培训部,39,没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法： “我要去拿燃料，我还要回来！,民生人寿总公司培训部,40,你听到别人说话时你真的听懂他说的意
11、思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”： 1. 听话不要听一半。 2. 不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,民生人寿总公司培训部,41,主管的心态,民生人寿总公司培训部,42,第一个心态：组员是团队最重要的资产,世界石油大亨保罗盖蒂说过:我宁肯有100人， 每个人付出的努力来成功，我也不愿意 用我一个人，付出100的努力来成功。,成功靠别人，成就靠团队，如果你非常想要 很大的成就的话，一定靠团队才会得以体现。,民生人寿总公司培训部,43,第二个心态：要有服务员工的心态,现在企业越来越趋向倒金字塔的设置形式， 因为一个团队成立的最重要的目的叫做要创造顾客， 如果你的
12、第一线人员他没有得到很好的弹药的补给， 没有很好的后勤的支持，他没有得到你很好的服务， 在跟顾客接触的时候，如何能够保证他认真地服务好 每一个顾客？,对一个团队的管理者来讲，组员是你最重要的顾客。 假如你不肯好好地服务你的员工，员工也不会好好地 去服务你的顾客。,民生人寿总公司培训部,44,第三个心态：成为一个有公益性的人,所谓公益性的人，就是别人能在他的身上学到更多的 能力和习惯。在工作当中要想成为一个有公益性的人， 就要培养员工的能力，建立员工很好的习惯。,一个企业业绩增长1倍，管理的幅度会上升到5到6倍。 让员工保持很好的能力和习惯，需要你首先成为一个 有公益性的人，这种带动作用至关重要
13、，因为模仿和 复制的力量非常强大。,民生人寿总公司培训部,45,第四个心态：永远要追求品质第一,为什么要永远注意你做事情的品质？ 这里有一个概念叫价格性能比。 一个产品让人们付出的金钱少于带给人们的价值， 它的价格性能比比较好，就会受到欢迎。 一流的企业是由一流的人才所构成， 所以一个团队要长期经营不论是员工还是产品和服 务质量都要具备一个追求品质第一的心态，团队才 会拥有更强大的竞争力。,民生人寿总公司培训部,46,第五个心态：要想使事情改变，先要自己改变,一个团队如果有问题的话， 那一定是主管和他的管理有问题。 因为如果员工不好，是负责招聘的 组员责任，而招牌的组员是你作为 领导招聘来的。
14、,好多人都愿意去要求别人， 其实要求别人不如改变自己， 因为只要你改变了， 你周围的世界就发生了改变， 你就会抓住非常多的机会。,民生人寿总公司培训部,47,第六种心态：不要怕下属超越自己,比尔盖茨经常讲的一句话: 我又请了比我更聪明的人为我工作。 你的团队是一个人才比一个人才更 好，更棒，还是一个人才不如一个 人才呢？跟一群品质并不是很好的 人一起工作，将把这个团队带向何方， 所以一定要选择非常优秀的人为你而 工作。,民生人寿总公司培训部,48,二十一世纪的企业竞争，归根到底是人才的竞争。 成功的经营者在实践中认识到这样一个道理：只有将团队的员工紧密团结在一起，激发出他们 的工作热情和内在潜
15、力，使他们把自己的智慧、 能力和需求与团队的发展目标结合起来去努力， 才能使团队健康发展。正因为如此，成功的团队极为重视激发其员工 的积极性与创造性。,民生人寿总公司培训部,49,身为主管,必须要了解到另外一个事实,那就是每一位新人都有差异,不要误认为我们觉得很简单的工作,新人也一样应该做得很好.主管要做的就是体恤和尊重这种差异,同时充分提供主管可以提供的服务.请记住,在市场运作的过程中,主管多一点用心,就会少一点用力.,民生人寿总公司培训部,50,理解与宽容 理解，是一种修养；宽容，是一种美德，怀着宽大的胸怀去为人处事，所有的矛盾和问题都将迎刃而解。 游戏何止千百种，没有哪款能够尽如人意，这个时候做为玩家的你，就需要学会理解与宽容，在它的尴尬中给予温暖，在它被错误笼罩时给予光明，而不是挖空了心思去讽刺、诋毁、辱骂、挑拨，那是在侮辱它的智慧与思想，同时也侮辱了你自己的人格。 宽容别人，其实就是宽容自己，多给游戏一点宽容与理解，它就多了一点发展的空间，漫漫长路上，只有相互的关爱与扶持，才不会有寂寞与孤独，只有得到理解与宽容，才会少一点风雨,民生人寿总公司培训部,51,对于我们的员工,不愿使起愿不知使其知不会使其会不强使其强,民生人寿总公司培训部,52,不要批评、指责或抱怨,不要逼别人认错,表现真诚的赞扬和欣赏,尽量迎合别人的兴趣,
