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1、XX战略咨询- 营销组织结构设计,2000年9月3日,新华信管理咨询,北京XXX电器,2,营销中心组织结构设置,营销副总,客户服务部,市场部,销售部,事业部,电话回访,审单结算,信息统计,营 销 企 划,技术支持,分支机构,行政助理,检查督导,产品经理B,产品经理A,销售助理,配件管理,服务热线,市场专员,客户服务,促销督导,销售代表,助理,促销员,市场助理,3,营销企划主管岗位职责,负责公司整体形象以及品牌形象的建设和维护 根据公司营销战略以及市场调研报告和销售信息统计报告，制定公司年度、月度的广告、促销和公关计划 确定销售现场商品陈列策略及形象设计 初步编制年度预算报市场经理和营销副总批准
2、 每月制定当月广告促销行动方案并审批和修改各地广告促销方案 每月指导、支持、监督各地市场广告、促销计划的实施和费用监督 编制广告促销材料和促销礼品以及材料礼品的发放管理 编制促销员培训材料 与产品经理共同制定新产品推广计划 消费者调查和销售现场调查 为售后服务访问员提供售后访问和调查问卷，并于每周回收后每月进行整理分析，撰写调查报告,4,年度营销企划计划,年度广告促销和品牌建设目标 品牌建设的主题和形象目标 全国性营销活动计划（所针对的产品、地区、时间） 地方性营销活动计划(具体由办事处经理按总部计划安排) 根据整体战略安排每月营销活动 营销费用按产品/按分省的分解 营销中心与办事处之间的费用
3、分配,5,营销企划主管年度/月度营销计划,甘特图的应用,6,营销费用预算思路,费用预算结合目标比例法和活动推算法；目标比例预算法以销售指标分解为基础：1. 确定营销费用占销售收入的百分比，计算营销费用总额 2. 营销费用按比例（分权重）分摊到各产品，计算各产品系列的营销费用 3. 按各产品在各省的销售指标按比例计算各产品在各省的营销费用，（各产品费用在各省分摊时按各省权重不同） ，相加即得各省营销费用 4. 将各省各产品费用分解到月，相加即得各省各月得营销费用* 每月营销活动可根据所得的营销预算确定营销活动，在进行营销活动具体预算时可采用行动推算法计算费用，并保持费用在预算范围内,7,营销费用
4、预算的编制方法-目标比例法,按目标比例法推算营销预算： 根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例% 根据公司营销战略确定各市场（或各产品）的重要程度制订权重,根据各城市（各产品）的目标销售额及权重分配营销费用,8,目标比例法- 产品间费用分配,9,目标比例法- 各产品在市场间的分配,以热水器为例,其他产品按此方法计算 各省市营销费用总计即为各产品在各省市的费用分摊之和,10,各省市场每月营销费用计算,以北京热水器为例,其他产品按此方法计算 各省市营销费用每月总计即为各产品费用分摊之和,11,营销费用预算-目标比例法举例（供参考）,按本方法只考虑各省市场整体销售额，未对产品进行细分，所以可作
5、为参考方法验证前面的细化预算 成熟区、增长区和开发区的判断标准：市场容量、现有销售额、增长潜力、桑普原有市场基础,12,营销费用预算-行动推算法,按营销行动推算营销预算： 确定营销活动内容 确定营销活动时间 确定营销活动频率 计算每次活动的费用 计算总营销费用,13,广告促销活动和时间计划表,以北京为例,14,北京地区促销方式概述,目的,树立桑普品牌形象,广而告之促销活动,诱导消费，提高品牌知名度,提高桑普的知名度、美誉度和销售量,方式,节目中插播15秒广告片,大众型地方报纸上宣传促销活动,推荐介绍桑普产品,如赠送礼品，买大家电送小家电等,地点 媒体,北京晚报,一定销量以上的商场,北京客流量大
6、的商场为重点，但所有桑普消费者都可享受,时间,电风扇在夏季，暖风机和加湿器在冬季 热水器销售高峰季节,报纸广告 /宣传,促销员,商场促销活动,电视广告,新闻,娱乐,剧场,北京有线1台,15,电视广告费用预算,以北京热水器为例,16,报纸广告预算,17,营销活动效果追踪分析,18,销售经理工作 - 重点客户拜访,拜访目的,了解客户需求和要求 了解桑普产品在当地的销售情况 了解当地市场变化趋势 了解在当地的竞争对手状况 征求客户对桑普公司销售战略的意见 增进与大客户的商业关系,拜访频率,每个大客户一年至少两次,拜访监控方法,大客户拜访汇报,拜访前准备,向当地办事处经理了解情况 查阅客户档案记录，分
7、析其基本信息、近几年销售总额变化、桑普产品销售变化、产品构成比例、广告促销支持、付款信用、下家客户数量变化、商品周转等,19,销售经理工作 - 大客户拜访汇报提纲,访问时间、参与人、地点、 访问原因和目的 当地市场状况（容量、消费习惯、产品需求、主要竞争对手、商家情况等） 当地市场发生的变化以及对未来市场的预测 客户近几年代理桑普产品的情况（销售额、产品结构） 近来的销售变化及其原因 竞争对手的销售政策、销售状况、产品 对桑普产品、销售政策、销售代表服务等方面的意见和建议 客户认为桑普但当地市场取得成功的关键要素 访问中的重大发现 报告结论和行动建议,20,销售经理工作 - 客户拜访报告,21
8、,销售经理激励考核,工资： 实行年薪制：年初根据销售计划确定年薪等级，每月工资按计划年薪的平均月薪80%发放，20%部分纳入年底综合考评 除年薪外，另有服务年限奖励（随着销售额的增加，年薪也有上涨） 年终奖励基数根据销售实绩确定（前提是当年成绩已超出去年同期）： 如未超销售任务，则 = （当年销售额 - 去年销售额）* 0.1% 如超出销售任务，则另加 （当年销售额 - 当年任务）* 0.2% 奖励基数的70%部分不再考核 奖励基数的30%和年薪的剩余20%部分纳入年终综合考评 全年奖励当年发放70%，其余30%纳入第二年年终考评 计算所得年终奖金还须根据区域市场和产品业绩仅一步考核 平时考核： 及时有效完成大客户拜访报告以及月度/季度工作回顾/计划，否则扣200元 每季度对销售渠道进行分析评估，并按时写成报告，否则扣200元,22,销售经理的考核激励 - 年终奖金按分区和分产品考核,货币单位：万元,23,销售经理的考核激励 - 季度销售回款考核,注： 销售任务完成以每季度最后一月25日下午4：50截止 季度回款考核按超过任务指标80%以上部分计算，完成80%以上部分按0.1%提成；完成率在80%以下的按0.1%倒扣,
