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1、电话销售流程课程题纲电话销售的三大组成部分电话前的准备电话中步骤及话术电话后的总结一：电话销售的三大组成部分找客户找客户找资源找资源信息准备信息准备心态准备心态准备开场白开场白挖需求挖需求推产品推产品试缔结试缔结再缔结再缔结总结电话记录总结电话记录划分客户意向划分客户意向定好回访时间定好回访时间谈客户谈客户定客户定客户二：电话前的准备找客户找资源渠道各渠道客户特点自己网站的帖子客户 比较认可，可以快速成单各行业网站信息对网络广告认可，成单金额较大传统媒体信息对网络广告不太认可，需培养网络意识客户转介绍针对签单后对效果满意的客户眼睛里不要只看到钱； 我们是帮助客户带来机会的；你可以不做赶集网，但
2、你需要了解；客户越是拒绝，就越需要我们的帮助；不要忽视任何一个客户；是资料调查员，又是拉家常的好手；用客户的语言讲客户感兴趣的话；就算不成功也要让客户体验我们的服务积极对待你的每一通电话积极对待你的每一通电话二：电话前的准备信息与心态信息准备 1：查看客户信息原始贴 等2：去百度上搜索客户公 司规模及主营业务3：梳理好电话沟通思路 及重点讲述内容心态准备 1：不论前一秒如何，下 一秒都要换上全新的自 己2：我们的工作是在帮助 有服务需求的人3：调整好你的情绪，声 音就是你的表情准备工作的注意事项找到一个好的客户，比谈三个一般的客户更重要。胆要大，敢于尝试。心要细，随处发现。要协调好找资源与打电
3、话的时间安排。必要的准备，是成功的决定因素。第一通电话通电话的目的：给客户的目的给客户的目的放下防备心给自己的目的给自己的目的开出意向客户，邀约，签单三：电话中的步骤再缔结试缔结推产品挖需求开场白开场白在每一个步骤没有达到 目的之前，切忌盲目进入 下一步。客户最关心的就是招聘 知识以及他所从事的行业 情况。坚持在挖完需求、讲完 产品价值之后再报价。第一步：开场白开场白目标 表明身份及来意 引起兴趣，免遭拒绝 开场白推荐说辞示例一： 顾问：您好，请问您是XX吗？（确定人） 客户：是的。 顾问：您现在需要招服务员对吗？ （确定需求）我是XX服务中心专 门负责xx类类别招聘的，招聘是由您负责吗，您现
4、在要招几个人 啊？实例二： 顾问：您好，请问您是xx吗？ 客户：是的，您是哪位？ 顾问：我是XX服务中心的xx,我了解您公司有广告推广的需求，所以 想跟您谈一下，看是否有合作的机会。客户：你们是怎么做的，多少钱？ 顾问：是这样，因为我们这边产品种类很多，产品价格 也是从几百几千不等，我也不能盲目给您推荐，那对 您太不负责了。所以我要先了解下您公司的具体情况， 然后帮您选择一款适合的产品，您现在主要是想达到什 么样的效果呢？第二步：挖需求挖需求目标 了解客户最急于解决的问题是什么，最需要得到帮助的是 什么，是余下所有步骤的决定因素。挖需求的思路 提问 结合行业知识进行分析 总结需求（互动）一定要
5、针对客户答案给予分析，不可以干挖。还可以派生出的其他比较细致的问题，但一定要汲及客户行业信息。第三步：引产品引产品的时机 在得知客户的具体需求之后，适当的总结分析。然后 根据其需求推荐最适合的一款产品。最好的方式是客户 在电脑前，带他去自己网站看一下。但一定要注意，刚 开始推产品时，不要一下子将全部产品都推出，要先选 择一个你认为客户能够接受且适合的产品重点推荐。引产品推荐说辞顾问：XX，您的情况我已经了解（重复客户情况），根据您现在的情 况，我建议您选择我们的XX（产品名称）。根据客户最看重的方面，有针对性的介绍产品价值。关于客户询问的产品细节，要耐心解答，因为客户越是关心细节， 就越有签单
6、意向。在介绍完产品之后，客户问起价格，需要按价格表为客户报价。第四步：试缔结试缔结的时机 将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解。如果客户已经 了解了产品与价格情况，开始尝试缔结。试缔结推荐说辞顾问：XX您现在对于赶集产品都了解了么？客户：已经了解。顾问：您还有些什么疑问需要我解答吗？客户：对效果、价格有疑问（进入异议解答话术）顾问：如果您没有异议，我今天就帮您办理一下业务如何？客户：我要考虑一下，还要和领导商议。顾问：您能告诉我您主要考虑的是什么方面吗？您觉得领导会关注哪些方 面，我再帮您解答一下。不要遇到些谈单的困难就退缩，一定要搞清楚客户到底在考虑什么， 然后针对解答。第五步：再缔结再缔结
7、的时机 客户的异议已经基本解答完毕，客户也有合作意向， 但是感觉到对方仍然有些犹豫。再缔结推荐说辞顾问：XX，我们已经聊这么长时间了，产品的相关内容我也给您说完 了。我觉得您还是很有诚意与我合作的，你看您是不是确定合作？ 因为赶集的产品从来没有这个优惠力度，但是我觉得您应该能成为 我们的长期客户，所以我可以帮您去说。客户：好吧，那你先问问/我还是需要考虑一下，之后联系吧。顾问：好的，那您看您明天能考虑好吧？我明天下午再给您打个电话， 您下午几点方便？（一定要约定回访时间）优惠不可以一开始就当成促销手段，一定要在客户犹豫的时候， 将优惠作为一种逼单的手段使用。联系小计如何记？兴趣点：客户群、同行、品牌、有意向拓展网络，想做网站， 想找客户等异议点：担心效果，担心信息的真实性，自己产品不适合网络，不会操作，想试用，免费效果就很好，价格贵等！服务介绍: 讲过什么服务下次跟进：同行资料，成功案例，市场趋势，选择网络市场的 标准，普通会员与高级会员的区别，服务对比等！备注：客户类型、态度、及杂项记录等！下班后我们还需要做什么1查找明天的有效客户2看看自己今天开发有没有达标，3明天重点客户的准备（拿下思路，打法）4 销售日报
