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1、1,市场营销区域销售业务经理培训资料,.,2,2,促销终端,.,3,3,1、渠道为王 赢在终端,得渠道者得天下 戴尔、联想、天音等product 赢终端者赢市场 沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place,.,4,4,2、终 端 诠 释,对终端的理解？终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。 终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。,.,5,5,3、终端的市场作用, 实现当期销量 支持品牌形象 培育未来市场产品资金物流渠道 信息服务管道,.
2、,6,6,4、七种常见的手机终端,1、闹市集中型形象门店 2、社区服务型街区店 3、通讯市场批零兼营型专柜 4、商场超市中手机专柜店中店 5、运营商营业厅专柜 6、专业手机连锁店 7、家电大卖场手机专区,.,7,7,5、促销终端建设原则,高效化：位置醒目汇聚人气 直观化：突出品牌和产品 个性化：有品牌特色不雷同 时尚化：体现时尚元素和时代感 生动化：充满动感卖场动起来 简约化：卖点简洁明晰易懂 标准化：企业标识整体统一 集约化：所有建设目标统一,.,8,8,所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。 手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报
3、、立牌、柜台陈列等。,6、终端促销生动化,.,9,9,7、终端生动化建设原则,创新原则： 美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等位置原则 不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替 柜台第一原则 AIDA 法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动 付出原则 多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。,.,10,10,促销策划,.,11,11,1、产品策划,立足产品，针对产品的功能、造型、外观、材质、色彩、重量等特征进行促销策划 突出产品的差异化 人无我有，人有我优，人优我特，人特我变 好东西说出来，一起分享 产品领
4、先，步步领先，优势领先,.,12,12,2、卖点策划,产品的卖点集中 卖点的诉求目标 卖点的包装策划 卖点的细化和简化 卖点的宣传和推广 卖点的神秘化和人文揉合,.,13,13,3、主题策划,节假日主题，五一、国庆、元旦 亲情主题，父亲节、母亲节、情人节 婚庆主题，4、9、12月份 特殊人群，白领、学生等 特殊区域 特定时段,.,14,14,4、内容策划,活动内容策划 活动方式策划 活动地点时间 活动费用出处 活动物资策划 活动宣传策划,.,15,15,5、价格策划,降价策划 提价策划 清仓价策划 统一售价策划 实价策划 变相低价策划 虚拟低价策划,.,16,16,6、人员策划,业务代表队伍
5、促销员队伍 临时促销员队伍 培训策划 正面明星策划 反向典型策划,.,17,17,7、事件策划,社会热点事件 突发事件 特殊事故 重大赛事 重要庆典 非常时期 人文关注事件,.,18,18,8、卖场策划,卖场突击点策划 明星卖场专柜 卖场布置策划 卖场陈列策划 卖场主题策划 卖场公关策划,.,19,19,9、渠道策划,渠道选择策划 渠道政策策划 渠道捆绑策划 渠道联盟策划 渠道联合策划 渠道整合策划 渠道自营策划,.,20,20,10、公益策划,环保策划 社会公益事业 爱心工程希望工程春蕾计划 历史遗迹保护 自然生态保护 救济扶困策划 寒门助学策划,.,21,21,培训资料第三部分,促销方案,
6、.,22,22,1、活动方案内容模块,活动主题 活动时间和地点 活动目的和分解计划 活动内容和物料准备 职责分工和进度控制 活动预算和费用控制 活动实施阶段 活动总结,.,23,23,2、活动目标,提升品牌形象 提高销量和份额 获取终端支持 引导消费概念和消费习惯 提供服务咨询,.,24,24,3、活动主打产品,特定型号产品如新品、老品 全系列产品 产品咨询服务 消费概念引导传播服务 终端公关促进 产品概念或者技术推广,.,25,25,4、活动目标量化,计划实现的销量 计划提升的份额 计划提升的品牌形象排名 计划传播、影响和咨询顾客量,.,26,26,5、活动主题要点,确定活动的主题 支持的活
7、动产品 针对性 简洁性 创新性 概括性,.,27,27,5、活动主题示例,概念 娱乐手机 功能 摄像手机 品牌 moto手机 技术 世界风双模手机 特征 诺基亚手机 外型 松下化妆镜手机,.,28,28,6、活动方案注意要点,书面 详尽 可行 完备 衔接 条理 简洁,.,29,29,7、活动进度表,具体到时间和人员 资源和物资搭配准备充分 培训到关联人员 有应急预案 有总体负责协调,.,30,30,8、活动预算,预算准确 预算控制不超支 预算有总体控制负责人 考虑活动成本收益,.,31,31,9、终端活动要点,活动不断促销不断 注意利用免费低成本资源 积极利用社会热点炒作 促销有重点和高潮低估
8、 产品促销目标明确 用好促销的每一分钱 参与人员激情、廉洁、奉献 善于总结和改进,.,32,32,培训资料第四部分,促销策略 （26种促销策略）,.,33,33,1、产品折价让利,要点： 直接价格折扣实例： 打折销售，减价销售分析： 损失利润，恶性竞价,.,34,34,2、赠品销售,要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 实例： 买手机，送拉杆箱分析： 城门失火，殃及池鱼,.,35,35,3、现金返还,要点： 购买成交，返还现金实例： 购物200元，返还50元分析： 收支两条线，税费规避，经手风险,.,36,36,4、凭证优惠,要点： 凭卷凭票凭证优惠实例： 凭优惠券或其
9、它信物，优惠一定幅度分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,.,37,37,5、集点购买,要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析： 快速消费品,.,38,38,6、联合促销,要点： 直接价格折扣实例： 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 分析： 互相优惠，目标对象统一,.,39,39,7、免费试用,要点： 提供试用产品实例： 化妆品试用装 食品、保健品试用装 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受,.,40,40,8、抽奖销售,要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例： 中兴助你看奥运分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题,.,41,
10、41,9、有奖参与,要点： 设置活动，参与有奖实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。分析： 针对购机未购机顾客都可,.,42,42,10、游戏参与,要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情,.,43,43,11、竞技活动,要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析： 调动消费者参与热情,.,44,44,12、公关赞助,要点： 赞助社会公益事业和重大赛事实例： 特困助学，希望小学，体育赛事分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力,.,45,45,13、现场展示,要点： 在重要场所展示新奇特产品实例：
11、 模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析： 体现产品特征，成本费用较高,.,46,46,14、顾客会员俱乐部,要点： 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例： 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,.,47,47,15、人员推介,要点： 卖场设置专门促销推介人员实例： 促销员，临促等分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,.,48,48,16、经销商政策激励,要点： 给经销商更多的政策激励或者包装政策实例： 返点，返利，实物奖励分析： 提高经销商积极性，活用政策手段,.,49,49,17、捆绑销售,要点： 产品与其它
12、产品或服务相互捆绑销售实例： 手机和号码捆绑销售分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让,.,50,50,18、限时限量特供,要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,.,51,51,19、服务举措,要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺实例： 终生包修，异地联保，整机一年半包修分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,.,52,52,20、老顾客回访,要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例： 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析： 做好老顾客的挽留和服
13、务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,.,53,53,21、社会热点事件炒作,要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例： 中兴助你看奥运分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,.,54,54,22、概念炒作,要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例： 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,.,55,55,23、集中卖点炒作,要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例： 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机分析： 集中优势，获
14、取差别化顾客青睐，针对特定用户,.,56,56,24、顾客消费指导,要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例： 彩铃手机，彩信手机分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养,.,57,57,25、免费咨询,要点： 提供顾客消费信息咨询实例： 24小时咨询服务热线分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,.,58,58,26、创新促销策略,要点： 全新的或者改进的有效促销方式实例： 文化促销，情感促销等分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果,.,59,59,培训资料第五部分,促销告知七种武器,.,60,60,1、飞机,电视广告 中央电视台 地方台 广播电台,.,61,61,2、大炮
15、,报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊,.,62,62,3、手榴弹,促销礼品 赠品 奖品,.,63,63,4、步枪,样机演示 样机展示 实机演示 实机展示 演示展架,.,64,64,5、子弹,促销单页 产品单页 促销单页 DM单页 小海报,.,65,65,6、匕首,POP 海报 条幅 立牌 背板 灯箱 门头,.,66,66,7、工兵,促销员 常规促销员 临时促销员 卖场店员,.,67,67,培训资料第六部分,促销实施,.,68,68,要点： 将活动内容的各个细节落实到人，分配支持资源，有时间节点，事事有人管，人人都管事，事事都受控。准备执行是关键。 统一方案的当地化细化和改进，结合当地的
16、实际情况，做到当地可行。,1、方案细化,.,69,69,要点： 整体活动的分项费用预算 费用的出处 费用的预算控制 成本控制 没有预算严禁超支 预算调整,2、活动预算,.,70,70,要点： 销售目标分解 品牌目标 人员目标明确 卖场分工到人 产品备货 渠道备货,3、目标落实,.,71,71,要点： 事事有人管，人人都管事 责任和资源搭配 整合资源 分工明确 具备需求能力 具有良好意识 拥有良好作风,4、人员分工,.,72,72,要点： 目标分工培训 活动具体内容培训 细化方案培训 具体卖场销量实现培训 分工内容培训和操作指导 资源分配培训,5、人员培训,.,73,73,要点： 物料需求 物料设计 物料制作 物料分配 物料管理 物料分发,6、物料准备,.,74,74,要点： 活动卖场场地 礼品堆码场地 礼品存放场地 推介活动场地 人员促销场地 场地的日期和费用,7、场地确认,.,75,75,要点： 物料武装到卖场 物料有专人负责 物料有发放台帐 物料费用落实核销,8、物料到位,.,76,76,要点： 人员准备充分 人员指定卖场 卖场明确专人 保证相对固定 带着任务做事,
