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1、宗申三轮车分部 2010年7月,2010年三轮车销售方案,宗申机车,宗申机车,目 录,一：公司目标 战略目标 2010年销量目标 二：销售策略 产品策略 渠道策略 推广策略 价格策略 三：销售组织保障 四：销售推进计划及考核节点,宗申三轮车分部,2、2010年销量目标,宗申机车,一：公司目标,1、战略目标,1）2010年10月底30个网点，试销200台； 2）2010年12月底100个网点，销售1800台； 3）共计2000台。,1）扩大宗申品牌的影响力，提高宗申三轮市场占有率和美誉度，将宗申继续做大做强； 2）通过本厂电动、燃油三轮产品的销售，方便集团对现有资源进行重新整合，巩固宗申在三轮车
2、领域的领导地位；,宗申三轮车分部,1、产品策略,宗申机车,二：销售策略,1） 产品选择： 为尽快实现本部三轮的上市销售，我司目前产品套用璧山三轮销量最大4个产品公告，在公告的产品上进行改进。,ZS150ZH-8(ZS175ZH),首批上市产品为：ZS150ZH-8、ZS175ZH、ZS200ZH；,ZS200ZH(ZS250ZH),09年销售较好的车型,宗申三轮车分部,宗申机车,2）销售区域：,观点： A、首批产品适应销售区域重点在西南、华南； B、首批产品产量小，采用就近销售的策略； C、重庆周边省份中，贵州和重庆市场容量小、品牌影响力差；,综合上述几点考虑： 首批200台产品试销区域确定为
3、：四川和云南 年底1800台产品销售区域确定为：四川、云南、湖北、湖南、贵州,宗申三轮车分部,宗申机车,3）产品包装和改进：,a、参照两轮车09款产品策略； b、改进贴花设计、增加外观标识件（如：加入“宗申创业”等）； c、在璧山三轮车的基础上提升产品品质（烤漆、零部件的），参照福田产 品的品质为标杆； d、消费者关注部分品质加强，消费者体验不到的地方进行成本优化。,宗申三轮车分部,宗申机车,4）后续产品的研发方向：,宗申三轮车分部,宗申机车,2、渠道策略,1）目前三轮车的渠道现状：,现状： 1）以结果返利替代管理，年终按商家的销量进行坎级返利； 2）最低限价、出样等内容无约束和考核； 3）工
4、厂对商家未收取经营保证金； 4）商家违约操作，工厂没有制约处罚能力 5）工厂直供网点少，基本采用小区域代理模式（地级市商家为管理商）； 6）物流采取直供模式，管理商每台车加价100150元； 7）工厂无法管理制约管理商下级网点。,基于现状三种可选渠道模式分析,宗申三轮车分部,宗申机车,2）三种渠道模式分析（A、B、C）：,A模式区域管理商模式：由区域管理商对下属网点进行财务、订单、物料等管理。,优点： 工厂管理成本低； 缺点： 信息反馈慢； 批发加价，区域价格不一致； 物流中转增加管理成本； 区域管理商与工厂经常博弈；,财务、订单、物流、价格、合同,财务、订单、物流、价格,宗申三轮车分部,宗申
5、机车,B模式点对点模式：由工厂对零售商直接管理。,优点： 信息反馈及时、工厂对网点控制强 缺点： 管理成本高； 工厂需要承担部分网点的经营风险；,财务、订单、物流、价格、合同,宗申三轮车分部,宗申机车,C模式联购分销模式：由工厂直接对联购分销区域进行管理。,财务、订单、物流、价格、合同、返利补充协议,联购分销区域内 统一提货价,财务、订单、物流、价格、合同,基本内容： 统一提货价，确保区域内价格“四统一” 联购主体或分销个体商家订货（确保整车提货），均享受政策返利;联购主体同时享受订单返利； 分销个体，可享受售后服返利（凭三包卡结算售后返利原则）,宗申三轮车分部,宗申机车,基于上述模式的分析：
6、建议渠道模式采用联购分销模式,联购分销模式的特点： 统一提货价，维护商家利益，提高商家积极性； 物流基本直供； 借用联购主体的管理，减少工厂管理成本； 平衡商家实力，防止独家做大；,宗申三轮车分部,宗申机车,以管理商为主体，其他商家为个体（包含宗申二轮车共网销售网点）；在销售区域实施联购分销模式(先款后货)； 物流采取直供和物流线模式； 一个销售区域内，配置1人进行管理；重点管理终端价格、卖场形象、产品出样、售后服务； 工厂对联购主体每季度按100元/辆进行管理返利。,3）联购分销模式策略：,宗申三轮车分部,宗申机车,用200元/辆的费用，组成考核返利项目内容；如： 工厂市场业务人员，每月上传
7、商家经营数据，工厂根据数据进行上月返利； 商家加盟后，工厂按合同量大小，收取一定金额的经营保证金。,红色部分为次月返利,宗申三轮车分部,宗申机车,基于品牌整合传播的考虑： 无论二轮，还是三轮；无论是江苏产，还是重庆产，消费者认的都是“宗申”品牌； 事实上，消费者购买宗申三轮摩托车的理由，不是因为宗申三轮摩托销量第一，而是宗申的发动机好，宗申发动机好是大家都知道和公认的； 纵观各行各业，大企业往往都有多个产区，但是，成功的大企业却从未以突出产区多为荣，事实上，体现产区品牌概念的企业都因相互诋毁而衰败，远的不说，单说行业的“轻骑”，就是前车之鉴。,3、推广策略,推广策略： 宗申二轮和三轮，必须传达
8、一个“声音”，宗申品牌的推广口号统一使用：摩托动力看宗申； 从品牌管理角度考虑，必须禁止传播“产区”； 三个产区的品牌传播必须统一“企业介绍”，模糊产区： 1.统一广告语； 2.统一“企业介绍”； 3.统一“店面形象”； 4.统一“服务承诺”,宗申三轮车分部,宗申机车,参照璧山和福田车型的零售价，采用倒推方法控制产品成本； 基本配置产品，与璧山产品持平； 主销同配置产品比璧山产品高100200元； 与福田配置一致的产品，同区域内零售价与福田一致，或高于福田100元；,4、价格策略：,宗申三轮车分部,宗申机车,三：组织保障,为加速与璧山宗申的整合，经宗申集团、宗申机车批准，成了宗申三轮车分部。按“集中集成”管理的总方针，全面负责宗申本厂三轮车的研发、生产、销售和服务工作。根据此方针，三轮车试销的销售架构如右：,宗申三轮车分部,宗申机车,四：销售推进计划及考核节点,宗申三轮车分部,宗申机车,宗申三轮车分部,宗申机车,宗申三轮车分部,宗申机车,宗申三轮车分部,
