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1、终端促销人员终端促销人员 的招聘、培训与管理的招聘、培训与管理2018年8月第一部分第一部分 终端促销人员的招聘终端促销人员的招聘一、招什么人？一、招什么人？ 二、在什么地方招？二、在什么地方招？ 三、如何招？三、如何招？一、招什么人一、招什么人1、终端促销人员的条件、终端促销人员的条件基本要求基本要求学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历 好不好？好不好？专业：药学、医学、护理、营销等专业。专业：药学、医学、护理、营销等专业。工作年限：应届好于工作几年的，为什么？工作年限：应届好于工作几年的，为什么？性别：女性强于男性，为什么？性别：女性强于
2、男性，为什么？年龄：年龄：40岁以下皆可，岁以下皆可，25-35岁为佳。为什么？岁为佳。为什么？籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？问题：本科生行不行？问题：本科生行不行？2、什么样的人才是好的终端促销人员、什么样的人才是好的终端促销人员热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱企业。热爱企业。热爱顾客。热爱顾客。 问题：问题： 如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？终端促销人员必须具备的素质之一：四热爱。终
3、端促销人员必须具备的素质之一：四热爱。2、什么样的人才是好的终端促销人员、什么样的人才是好的终端促销人员责任心：工作认真负责。这是首要条件。责任心：工作认真负责。这是首要条件。 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。 爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同 事相处，助人为乐。事相处，助人为乐。 恒心：坚持不懈才能成功。恒心：坚持不懈才能成功。 自信心：相信自己，才能成功。自信心：相信自己，才能成功。终端促销人员必须具备的素质之二：五心。终端促销人员必须具备的素质之二：五心。沟通说服能力：沟通说服能力：口才好、性格外向。
4、能说服口才好、性格外向。能说服 顾客购买。顾客购买。敏锐的观察力：敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，能分辨出顾客还是非顾客， 是那一类顾客，顾客购买能力如何？是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理成受能力：良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫能承受各种压力、挫 折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、能够随时、随地向任何人、 任何物、任何事学习！任何物、任何事学习！2、什么样的人才是好的终端促销人员、什么样的人才是好的终端促销人员终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力终端促销人员必须具备的素质之
5、二：四项基本能力问题：有从业经验好还是新人好？问题：有从业经验好还是新人好？ 按照以下几点判断应该是招有经验按照以下几点判断应该是招有经验 还是无经验的促销员：还是无经验的促销员：自己有无培训能力自己有无培训能力自己有无管理能力自己有无管理能力终端场所要求终端场所要求公司提供的待遇水平公司提供的待遇水平二、在什么地方招二、在什么地方招1、药品零售终端、化妆品和保健品销售、药品零售终端、化妆品和保健品销售 终端。终端。 2、人才市场。、人才市场。 3、药物及卫生学校。、药物及卫生学校。 4、促销活动现场招。、促销活动现场招。 5、化妆品和食品业务员。、化妆品和食品业务员。 5、刊登招聘广告招聘。
6、、刊登招聘广告招聘。 6、到下岗女工就业中心。、到下岗女工就业中心。三、如何招三、如何招不定期招聘，随时和其它企业的业务人不定期招聘，随时和其它企业的业务人 员、药店店员、促销员保持联系，把员、药店店员、促销员保持联系，把 电话给他们，如有人推荐就及时招聘、电话给他们，如有人推荐就及时招聘、 也可亲自随时到人才市场和各类零售也可亲自随时到人才市场和各类零售 终端及促销活动现场去发现人才、贮终端及促销活动现场去发现人才、贮 备人才，为我所用。备人才，为我所用。注意：选好人可以事半功倍！注意：选好人可以事半功倍！方法一：动态招聘法方法一：动态招聘法1、用笔试法测其四热爱、三心和学、用笔试法测其四热
7、爱、三心和学 习能力及习能力及 其知识面、反应能力、认真态度、及其一些其知识面、反应能力、认真态度、及其一些 工作能力等。工作能力等。 2、精心设计笔试题。、精心设计笔试题。 3、认真对待笔试考试。、认真对待笔试考试。 4、填好简历表：了解其基本状况、填好简历表：了解其基本状况 5、让其提供过去书面工作材料：计划、档案、让其提供过去书面工作材料：计划、档案 照片、图表等。照片、图表等。方法二：笔试招聘法方法二：笔试招聘法如何设计笔试问卷如何设计笔试问卷1、涉及的知识面、涉及的知识面医药知识：常识和自己做过的产品知识医药知识：常识和自己做过的产品知识营销常识：营销的一些常见知识营销常识：营销的一
8、些常见知识推销知识：说服顾客技巧、推销知识：说服顾客技巧、其它社会知识：其它社会知识：考察其能力与素质、价值观的问题。考察其能力与素质、价值观的问题。 2、试题类型、试题类型 问答题问答题选择题选择题论述题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。论述题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。小组研讨：小组研讨：6分钟设计一个促销员笔试试题分钟设计一个促销员笔试试题方法三：把好面试关方法三：把好面试关1、面试必须解决的几个问题、面试必须解决的几个问题 考察其知识面。考察其知识面。考察其口才。考察其口才。考察其做事为人的价值观。考察其做事为人的价值观。考察其求职动机。考察其求职动机。考察其应变能力和反
9、应敏捷程度。考察其应变能力和反应敏捷程度。考察其仪容仪表、行为举止。考察其仪容仪表、行为举止。2、面试的方法步骤、面试的方法步骤1、通知面试时间。、通知面试时间。 2、拟定好面试问题。、拟定好面试问题。 3、准备好面试表格。、准备好面试表格。 4、至少五个人参加面试、打分。、至少五个人参加面试、打分。 5、综和平价给出面试结果。、综和平价给出面试结果。 6、及时通知录用结果，对以后有可、及时通知录用结果，对以后有可 能在用的留下余地和档案。能在用的留下余地和档案。3、面试问题及评价表、面试问题及评价表反应能力反应能力1+1什么时候不等于什么时候不等于2？说出三个向和尚推销梳子的方法？说出三个向
10、和尚推销梳子的方法？天大还是地大？什么东西比天大？天大还是地大？什么东西比天大？先有鸡还是先有蛋？先有鸡还是先有蛋？说出你的说出你的5个优点？说出你的个优点？说出你的5个缺点？个缺点？为什么下水道的盖子是圆的？为什么下水道的盖子是圆的？ 假设你在假设你在2005年年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人岁时肯定要升为经理了，你的夫人 小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，岁， 请问你今年多大年龄？请问你今年多大年龄？干什么最少要两个手？干什么最少要两个手？ 握手。握手。从北京到华盛顿，什么方式最快？从北京到华盛顿，什么方式最快？请用一笔画出四条线，
11、把位于正方形中等距离的点不请用一笔画出四条线，把位于正方形中等距离的点不 重复地连起来重复地连起来3、面试问题及评价表、面试问题及评价表 学习能力学习能力 1、你一个月花多少钱购买书报杂志？、你一个月花多少钱购买书报杂志？ 2、你平时一天看书多长时间？、你平时一天看书多长时间？ 3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？4、 你喜欢看什么类型的书？你喜欢看什么类型的书？5、说出你常看的杂志的名称？、说出你常看的杂志的名称？6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？ (销售与市场销售与市场、商界商界、成功营销
12、成功营销、企业企业 销售销售、我营销我营销、经理人经理人、智囊智囊中中 国药店国药店、市场营销市场营销等等)。7、你常看的报纸有那些？、你常看的报纸有那些？8、你常看的电视节目有那些？、你常看的电视节目有那些？3、面试问题及评价表、面试问题及评价表 三、医药行业常识三、医药行业常识1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？各代表什么？2、新康泰克不含什么？含有什么？、新康泰克不含什么？含有什么？3、抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？、抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？4、中医中的、中医中的“理法方药理法方药”和中药中的和中药中的“君臣佐使君臣佐使”的含义各的
13、含义各 指什么？指什么？5、新的药品管理法什么时候开始实施？、新的药品管理法什么时候开始实施？6、 处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广 告有什么规定？告有什么规定？7、OTC营销中终端的含义？营销中终端的含义？8、中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？、中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？9、你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？、你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？3、面试问题及评价表、面试问题及评价表四、对社会宏观环境关注程度四、对社会宏观环境关注程度1月至今，国内外有
14、那几件大事？月至今，国内外有那几件大事？中国何时加入中国何时加入WTO？三个代表是什么意思？三个代表是什么意思？中国药品零售市场什么时候对外资开放？中国药品零售市场什么时候对外资开放？你工作的城市有多少家零售药店？有多少家连你工作的城市有多少家零售药店？有多少家连 锁药店？涉及门店数是多少？那家连锁店最大？锁药店？涉及门店数是多少？那家连锁店最大？ 零售额达到零售额达到3000元元/天的有那几家天的有那几家最近一次人口统计，你所在城市的人口是多少？最近一次人口统计，你所在城市的人口是多少？ 常驻人口是多少？流动人口是多少？常驻人口是多少？流动人口是多少？3、面试问题及评价表、面试问题及评价表五
15、、求职意向五、求职意向你为什么要离开原单位？你为什么要离开原单位？你为什么愿意来这里任职？你为什么愿意来这里任职？你工作的主要目的是什么？你工作的主要目的是什么？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？什么是职业经理人？什么是什么是职业经理人？什么是CEO？你认为销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？业务时间你是怎么度过的？业务时间你是怎么度过的？你有什么业余爱好？你有什么业余爱好？3、面试问题及评价表、面试问题及评价表六、职业能力六、职业能力 1、营
16、销和销售有什么区别？、营销和销售有什么区别？ 2、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？ 3、IQ和和EQ在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？ 4、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？ 5、你愿意做老板还是做职业经理人？、你愿意做老板还是做职业经理人？ 6、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？ 7、OTC营业员的日常工作内容是什么？营业员的日常工作内容是什么？ 8、OTC日常工作步骤？日常工作步骤？ 9、管理是做那几件事？、管理是做那几件事？ 10、OTC经理主要应该做好那几件事？经理主要应该做好那几件事？ 11、零
