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1、,自古不谋万世者,不足谋一时; 不谋全局者,不足谋一域。 【清】陈澹然寤言二迁都建藩议,鸿运置业桃村李项目 营销策略总案,第一部分 深刻认识我们的项目 第二部分 准确定位我们的客群 第三部分 确立我们的营销策略 第四部分 项目营销实操方案,第一部分 深刻认识我们的项目,首先，我们要理直气壮地大声说出： 我们是区域市场最具价值和最具竞争力的优质项目,“郑汴一体化”，中牟从此改天换地，旧貌新颜。,郑汴融城，中牟居中。,居中，则盛揽双城资源。 一边是省会郑州，一边是古城开封。两地的人力、金融、产业、交通、物流等资源可轻松被中牟所用。,居中，则发展受益最多 郑汴一体化，郑州向东，开封向西，同时发展，齐
2、头并进。国内国际品牌企业如海马集团、深圳华强、碧桂园、利海、恒大、富士康等，纷纷在郑州新区大片圈地投资，动辄上千亩，近万亩。品牌企业的市场影响力和产业拉力、人群拉力使得当中的热土必然受益最多。,居中，则交通左右逢源 郑汴一体化，三条城际公路动脉，一条城际轨道交通动脉横贯中牟，使得在中牟，无论是到郑州还是往开封，都左右逢源。,不远的昨天，郑东新区启动伊始，CBD北部龙湖南区的房价仅仅3000元/平米； 今天，那里成为典型的万元区，部分楼盘售价甚至高达15000元/平米； 原来荒无人烟的土地上，矗立起了一座崭新的水域靓城。,那么，我们同样可以预见中牟， 未来，在这里崛起的将是一个“工业之城”“进出
3、口加工之城”“发展之城”“富裕之城” 未来，中牟将成为 “郑州新区”最具投资价值、居住价值的都市新区。 05年时，中牟商品房均价仅800元/平米，现在已经逼近3000元/平米，五年间翻了两番。未来1-2年，中牟县房价将随着大牌开发商的拉动而飞速上涨。本项目正遇上品牌和价值提升的大好时机。,中牟新城区日趋成熟，项目地段价值与日俱增。,区域地段双核心,区域配套先导区,基本配套齐全，且正在不断完善 政府：中牟县政府，县公安局等 医院：新区规划医院（在建） 通讯：移动公司、电业局 休闲：中牟文化广场、翠鸣湖风景区、绿博园 教育：双语幼儿园、外国语小学、中牟县一高，易斯顿国际艺术学院、电力学院等。 临近
4、中牟县政府，其生活配套必然最先完善起来,区域交通交汇点,商都大道,雁鸣街,学苑路,万胜路,地段优越，品位出众 交通发达，出行方便 配套完善，生活便捷,卓越的产品规划，颠覆传统，引领中牟人居方向,规划解析 板点结合，景观优先 全明户型，南北通透 开阖有度，交互渗透,项目运用规划手法，合理配置建筑、景观、配套设施等资源，让阳光、清风、景观以及健康，都能强化人们对回家的情感向往， 最终让人们爱上回家，并享受回家的过程。,水木清华项目运作成功，本项目品牌口碑基础奠定。,小结： 大势利好，利益均沾 区域利好，价值不凡 产品利好，品质领先 品牌利好，口碑流传,因此，我们再次理直气壮的大声说出： 我们是区域
5、市场最具价值和最具竞争力的优质楼盘,基于以上判断，我们对本项目的市场定位建议是,郑州新区，第一熙世价值住区,关键词：郑州新区 第一 熙世 阐释： 郑州新区：区位属性的变化，意味着血统升级，地位升级。 第一：在中牟县城这一块区域市场中，我们要做市场的领导者，领导价格，领导品质，领导品牌。 熙世：以“稀有”的产品品质光照世间。,第二部分 准确定位我们的目标客群,项目血统的提升，决定了目标客户群素质的提升， 项目的品质规划，决定了目标客户群的高端属性。,目标客户群是谁？,1、项目周边、中牟老城区及厂区： 随着城市化的发展和中牟县工业企业的增多，越来越多的人需要在中牟安家落户，他们将是本项目的主力目标
6、客户群之一。,2、白沙、圃田延伸至郑州市东部区域建材商客户 他们多是在这一片区发展建材事业的城市“新移民”，随着事业的逐渐稳定，他们也需要拥有一个稳定的家庭居所，中牟县城距离这一区域不远，交通便利，且房价几乎为郑州的一半。因而，此类人群将是本项目的主力目标客群之二。,3、郑州年轻白领 城市交通、工作压力、成家立业的多冲压力挤压着这一批城市寻梦者。高房价、低收入、婚期逼近，多重因素的考虑，使得他们愿意选择一处有能力购买、又方便上班的住区，于是，一批人将目光聚焦在了房价相对低廉，交通又方便的中牟县城。因而，他们将是本项目辅助目标客户群之一。,4、郑州市、周边县市投资客户： 当“郑汴一体化”趋势越来
7、越明朗，中牟在这一大潮中显示出来的战略地位越来越被更多人认同和看好，在中牟购房投资，成为他们金融理财的重要方式。因而，投资客是本项目的辅助目标客户群之二。,目标客户群的特征怎样？,1、目标客户群特征描述之项目周边、中牟老城区及厂区客户 年龄：2540岁 职业特征：项目周边村镇砖窑厂主，中牟县城公务员，各企事业单位职工。 精神风貌：高调、虚荣、争强好胜，他们或者有钱，或者有身份，因而在消费上会相互攀比，求好，求品牌，为了面子。 置业需求： 就近原则，工作、生活都方便 品质原则，在有多种选择的情况下，首先选择品质好的 宽敞原则，希望房间大一些，一有面子，二能满足赡养父母，抚养小孩，接待亲朋等功能需
8、要,2、目标客户群特征描述之白沙、圃田至郑州东部建材商客户 年龄：3045岁 职业特征：从事建材生意多年，有比较稳定的客户网络和关系，收入较高，但不稳定，受市场影响大。事业进入平稳发展期。 精神风貌：沉稳、冷静、精明，精打细算，在家庭中承担着“顶梁柱”的角色，坚强而有韧性。 置业需求： 大多不是郑州本地人，对郑州老城没有情感依赖； 房屋面积要求较大，可以安顿一家人； 距离工作单位近一些，可以节约时间，方便上班； 挣钱不易，希望房子性价比高；,3、目标客户群特征描述之郑州年轻白领 年龄：2530岁 职业特征：朝九晚五上班，正常休息，工作较为稳定，事业处于平稳和上升期。 精神风貌：有理想，有干劲，
9、肯拼搏；对新事物有强烈兴趣，且容易接受；消费看重品牌。 置业需求： 大多数进入婚龄，准备结婚，继续买房； 太贵消费不起，太远工作不便，在价格和交通中寻找平衡。 户型面积要求不高，可以满足三口之家即可,4、目标客户群描述之郑州市、周边县市投资客户： 年龄：3550周岁 职业特征：金融、证券、保险、公务员、律师、风险投资者等高收入人群 精神风貌：事业心强，社交范围广泛，富有激情，充满活力，头脑灵活，商业嗅觉灵敏。 置业特征： 较为谨慎，投资前考虑再三 出手敏捷，一旦考虑成熟，下定决心，就会毫不犹豫地进行投资 富有魄力，在条件允许的情况下，在一处楼盘购买多套房屋进行投资的可能性较大。,目标客户群阶段
10、性重点描述,项目周边地缘客户：区内中高收入人群（公务员、私营业主等）,中牟辐射地区：工业区、县区、白沙、圃田客户,价值客户：郑州白领客群,项目价值提升,媒介渠道： 围挡、户外、口碑,媒介渠道： 短信、定点派单,媒介渠道： 外展、定点派单、短信,那么，如何针对我们的目标客户群，用有效的营销策略和手段，打造和实现“郑州新区，第一熙世住区”的市场地位？,第三部分 确立项目营销策略,策略总纲 青出于蓝，而胜于蓝,策略阐释： 青出于蓝胜于蓝：荀子劝学“青，出于蓝，而胜于蓝。冰，水为之，而寒于水。”,对于项目而言，即“两步走、升级式”营销策略,策略分解： 1、第一步，提升水木清华品牌形象，夯实其品牌基础，
11、巩固其市场地位，提升其客户忠诚度。 2、第二步，确立本项目与水木清华项目的“品牌系列”关系，并进一步提升本项目品牌形象与市场地位，借力打力，实现热销。,1、怎样提升水木清华品牌形象，夯实其品牌基础，巩固其市场地位，提升其客户忠诚度？,策略1：打造中牟最高端产品 策略描述及目的：借用项目前期积累口碑，结合项目优良的产品规划，将产品优势落到实处，真真切切地展示给客户，使客户由前期的“美好想象”转化为“美好体验”，实现品牌提升，最终实现“最好产品”的品牌口碑。 策略手段：景观示范区开放，样板间开放，报广、户外信息释放,景观示范区开放 时间建议：9月中旬前完成 规格建议：严格遵照景观规划图纸设计造景，
12、尤其注重水景的营造。 配合工作：景观示范区周边工程杂物的清理，景观体验通道的包装,样板间开放 时间建议：9月底前 规格建议：23种户型精装修，新中式风格，装修及配饰务求品质出众，户型“魔变空间”体验展示 配合工作：工程杂物清理，看房通道包装,户外、报广信息释放 时间：两项活动前一周 地点（媒体）：宝锋街过街户外大牌，中牟县城户外，大河报C版整版报广 主题： 水木情怀 品质清华 水木清华景观开放，品质生活恭迎鉴阅 水木情怀 品质清华 水木清华样板间盛放，品质生活恭迎体验,策略2：打造中牟最高端项目 策略描述及目的： 借用本项目业已开放的景观示范区和样板间，利用公关活动和政府嘉奖，打造中牟最棒项目
13、的市场形象。 策略手段： 与媒体联办“魅力新区，宜居中牟”摄影大赛活动， 参与各类楼盘评选活动， 户外、报广信息释放,与媒体联办“魅力新区 宜居中牟” 摄影大赛活动 时间建议：11月初11月底（一个月） 拟定媒体：郑周刊、地产门户网站 活动地点：牟山宾馆（颁奖礼），售楼部（摄影展） 参与范围：全郑州市 奖项设定：有诱惑力，有梯次,参与郑州各类楼盘评选活动 时间建议：12月初 操作流程： 与政府、媒体相关部门合作，拿到嘉奖，之后与摄影展一起在售房部展出,户外、报广信息释放： 时间：两次活动前一周 地点（媒体）：宝锋街过街户外大牌、中牟县城户外，大河报C版整版 主题： 万元大奖，万众期待 “魅力新
14、区 宜居中牟” 摄影大赛大幕开启 热烈庆贺水木清华项目荣获“郑州市十大宜居社区”荣誉称号,策略3：打造最高端客户 策略描述及目的： 采取公关活动和SP活动，提升客户的市场地位，进而传递本项目的高端属性。 策略手段： 客户答谢会 明星业主评选,客户答谢会： 时间：12月中旬 地点：牟山宾馆（暂定） 策略执行： 面向本项目已经售出或即将售出的客户开展，播放项目PPT进行推介宣传，给予客户一定实惠，并为客户提供简易点心、水果等物品，维护客户关系，提高水木清华客户忠诚度,2、怎样确立本项目与水木清华项目的“品牌系列”关系，并进一步提升本项目品牌形象与市场地位，借力打力，实现热销。,策略1：提炼价值，体
15、现产品升级 策略描述及目的： 通过水木清华与熙悦清华的对比，提炼升级要点，并通过销售讲解、各种广告传播出去，使客户深切感知熙悦清华的优越性，从而支持热销并支撑高价。 策略手段： 销讲、户外广告、报广等,策略2：产品展示，体现体验升级 策略描述及目的： 在项目工程上，确保项目景观示范区、样板间等体验环境先于楼体亮相，且保证体验环境对于水木清华是一个升级版，可在景观细节、服务、植物品次等方面做精做细，给客户高于水木清华的情感体验，从而完成客户从感受到成交的转化过程。 策略手段： 景观示范区、样板间、报广、户外、DM等,策略3：完善服务，体现服务升级 策略描述及目的： 物业公司提前展示和入驻，销售案
16、场服务提升（服务内容增加，服务品质提升），让客户感受看得见的服务，触动客户的情感底线，以服务树品牌，以品牌促销售。 策略手段： 物业公司、销售案场服务,策略4：案名升级 形象提升 策略描述及目的： 延续水木清华中的“清华”二字，用另外一个词代替水木，诉求上从“纯景观”诉求向“景观给人的心理感受”过渡，实现内涵升级。两个项目全部纳入“清华”体系，使“清华”品牌更加坚实丰满。 策略手段： 案名及包装、新闻发布会,新项目形象亮相,水木清华项目实景展示，样板间开放,新项目售楼处及样板景观展示,集中选房及开盘,尾房销售，价格逐渐攀升,尾盘促销,新项目储备客户及认购,公开选房,开盘热销,摄影大赛，公关活动，强化企业品牌,新项目形象出街（户外、围挡）,户外及公众广告集中投放,软媒与DM宣传,定向推广,明星业主评选，客户答谢会,新项目信息渗透,业委会成立及首届业主答谢会召开,新项目储备客户,客户认筹,
