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1、“新商业模式与品牌战略” 策 划 现 场采纳品牌营销策划机构 和善源企业联盟俱乐部 联合举办,企业经营根本,我的企业值多少钱？,最好的才最值钱？,最不健康的可乐品牌资产725亿美元， 连续11年蝉联榜首。,平民出身的李宇春成为内地歌手NO1， 品牌资产超6亿。,做好企业,一个企业要做好，就是把基础产业做好，把实体运营做好。 1、企业治理结构设计 2、企业使命、愿景、价值观设计 3、企业战略、经营战略、职能战略设计 4、品牌规划、产品规划 5、年度营销策略、计划与目标设计 6、企业组织结构、部门职能、岗位说明书设计 7、企业薪酬体系、绩效管理设计 8、企业运营流程、运作机制设计 9、团队建设训练
2、、企业培训体系设计与实施 10、企业文化建设 企业做好规模一般在1个亿以内，至多在3个亿的水平。,做强企业,企业做强规模一般在1-3个亿之间，至多在10个亿以内，不要追求简单重叠，做强企业主要是持续升级，占领制高点。 1、 引进/研发高新技术、环保绿色技术 2、 技术专利积累 3、 供应链管理系统 4、 品牌提升和新品开发 5、 营销提升 6、 市场区域扩张 7、 市场份额提升 8、 市场销售总额提升 9、 销售与运营利润提升 10、管理效率提升 11、整合推广提升,做大企业,1、商业模式设计 2、品牌战略实施 3、自己上市-造壳上市设计 4、借壳买壳上市设计 5、 被并购上市设计,每一个具有
3、战略高端视界的企业家都会梦想着把企业做大，而商业模式、品牌战略和资本运作是必然之路。,湖南成长型企业需要什么解决方案？,用大企业的策略无法有效帮助成长型企业快速成长！急需谋变！, 缺乏新商业模式，赚钱很辛苦； 缺乏产品价值塑造，价格低利润低； 缺乏规范品牌运作，没有积累品牌资产。,湖南成长型企业三大核心问题,以全球品牌360度管家系统为原型，结合采纳15年400个案例，携手30位中国品牌专家，历经四年深入研究国内外100多家品牌成长历程，全国首创成长型策划系统,被销售与市场评为2010年度中国最具营销创新奖。,低成本品牌快速扩张系统,第一项修炼 开创新商业模式,什么样的孩子长大后成大业？,商业
4、模式的本质：颠覆突破思维限制突破需求限制突破客户限制突破行业限制,德鲁克,小系统（企业）内外各要素整合行成合力 （高效率）,核心竞争力,实现形式,客户价值 最大化,赢利,大系统 （产业价值链）,客户价值最大化 整合高效率系统赢利实现形式 核心竞争力整体解决,采纳商业模式设计法则,成功商业模式思维逻辑 采纳商业模式设计五步法则,第一步：找到未被满足的需求,现代价值链：从客户开始,传统价值链：从资产与核心能力开始,资产/核心能力 投入，原材料 产品/服务 销售渠道 客户,客户偏好 销售渠道 产品/服务 投入，原材料 资产/核心能力,思考问句： 1）客户的需要和偏好是什么，哪些未被满足？ 2）何种方
5、式可以满足这种需要和偏好？ 3）最适合于这种方式的产品和服务是什么？ 4）提供这些产品和服务的投入要素和原材料是什么？ 5）使用这些投入要素和原材料的关键资产与核心能力是什么？,无声的偏好：破解客户系统经济学之谜,产品,整个客户经济系统,产品的延伸与扩展,产品本身,破解客户偏好与未满足需求之谜：,SMH,去头屑,柔顺,修复分叉,时尚领先,看宝洁如何满足中国市场消费者的需求,可可西,做机票行业的品类杀手,采纳案例：,品类杀手诠解：专注于销售某些特定品类产品，以其庞大的产品数量、便宜的价格及一般而言较好的服务，挤压得经营同种产品的竞争对手无法生存。最终 “杀死”那些竞争对手。,第二步：确定价值主张
6、和战略定位,根据未被满足的需求确定价值主张和战略定位,“客户价值主张”， 企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。,你的价值主张是什么？ 你给用户提供了什么价值？ 使用买你的产品，用户的投资回收率是什么？ 你解决了什么问题？ 你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药？（奢侈品、还是必需品？）,如果我们假设咖啡厅是让人来休闲的，那么就不会有今天能够挑战星巴克咖啡的85度C咖啡，它在台湾地区已经超过了星巴克。咖啡不一定非得卖文化，依靠平价咖啡和新鲜面包，85度C在台湾两年半开出300家分店，营收、利润、市场占有率都打败全球咖啡老大星巴克。 因为几乎所有来85度C喝咖啡的人都是外带。85度
7、C咖啡并不强调传统餐饮门店的翻桌率 ，它只有一个概念叫做外带率，它90%的客户都是拿着咖啡去别的地方喝，这就颠覆了传统的咖啡厅模式。,颠覆及创新,采纳案例分享：恒波通信,手机零售的驱动力： 跨行业资源整合，强化品牌推广力,众多手机经销商， 残酷的价格战，产品战 经销优势不突出 怎样凸显自己的独特之处？ 怎样获取更大的成长和更多的赢利？,重新定位,原来：手机经销商,国际化、引领行业、获得企业及媒体的更大支持！,“恒波手机商业推广机构”实行三大转变,从单纯的手机零售变为树立品牌 从被动销售变为主动为厂家推广手机品牌 和厂家、媒体、策划公司发展战略伙伴关系，实现跨行业整合,水疗为核心， 通过跨界和整
8、合打造高端平台， 身心灵三者完美修炼， 形成城市名流财富生态圈。,采纳案例分享：海月水宫馆,海月水公馆定位,城市名流身心灵聚合平台,一个城市和它持续创新的人文气息 一个公馆和它共生共赢的高端平台 一个阶层和它回归心灵的梦想圈子,身,心,灵,财富生态圈,身心灵三大主题，六项修炼平台：,水疗,康体,乐活,峰汇,传道,冥想,资源整合,品牌互推,全球特色水疗 体验,高雅休闲健身运动,创意健康娱乐活动,高端人士交流对话,名师集群全程辅导,感悟人生清零入静,海月水文化高端平台,产业 价值链,财富 生态圈,财智 聚能场,海月水文化 高端平台,通过优质资源整合与名流的聚集构建海月财富生态圈，提供高端交流、资源
9、整合、品牌互推、投融资服务等。,海月以水疗为核心的多元化产品线打造海月产业价值链：水疗+身心灵服务+酒店服务+养生名品+高端资源整合+投融资服务。,海月整合全国知名讲师和各行业专家，在水文化平台上为客户举办各大讲座和沙龙，以满足名流文化、精神修炼需求。,第三步：建立盈利模型,从管理结构、价值获取、财务表现、客户界面四维度建立企业赢利模型。,思考：我将如何保护利润流？,即企业用以为股东实现经济价值的过程。,方式一,核心价值提升获利空间,店内小食品，可乐、薯条等小产品，一杯可乐6.5元，可能毛利4.5元。,供应链，不仅通过集中采购获取稳定的利润，同时还积极参与到供应链的改造之中，通过改造供应链来降
10、低供应链的成本。,赚小钱,赚中钱,赚大钱,地产，麦当劳独特高明之处，体现在它不仅有专业的选址能力，还建立起麦当劳商圈，通过麦当劳商圈不断拉动海量的人流量来到麦当劳以及附近的商圈。,麦当劳以原来的土地所有者签署2030年的长期租约、自主买断整个土地建造房屋、长期持有、转租加盟商等方式，提升房地产价值。麦当劳公司1/3收入来自于直营，2/3的收入来自于加盟。在加盟费里收取的重要收入就是房产增值的收益。麦当劳表面看来是卖汉堡包的快餐连锁企业，但它的企业本质、核心价值却是房地产。,方式二,利润扩张阶梯改变赚钱方式,分成模式：,企业为生产商进行服务，改变传统的仅收取服务费，从过去收取服务费的方法走向整合
11、服务模式。将生产商的增长收入，分相应分额的提成算给服务商的回报。,代理模式：,一种是初级模式的代理商，另一种是高级模式的买断模式； 初级代理模式，将部分产品买断或包销，自己获取利润； 高级买断产品的供应，最后定价多少跟供应商没关系，这样利润全切给销售商了。,买断模式：,帮助中小企业进行他们最关心的营销推广，但我不分你的利润，中小企业赚多少钱，我不在乎，我只在乎中小企业未来是否具有上市能力或者被上市公司并购的可能性。中小企业最大的魅力就是高风险，但同时也是高回报，高回报就是上市以后数十倍上百倍增长。,股份模式：,买断模式中，企业全程买断所有产品，变成了优质产品的运营商，要去甄选这些优质的产品，拿
12、到优质产品以后，策划营销方案，再拿营销方案获取丰厚的利润。,以往多数企业都是靠卖设备赚钱，靠卖产品赚钱。而现在，企业已经进入一个更高竞争力的新阶段了，在这个阶段，我们要改变赚钱的环节，不仅可以依靠卖设备赚钱，更可以依靠卖服务、依靠运营、依靠耗材获取丰厚的利润。,方式三,重组调整赚钱环节,海月赢利模式,免费,入店即免费提供养生茶、养生餐、养生顾问指导,298元/人门票,享受三大主题六项修炼服务，开业期可买一赠一形式。,SPA、足浴、 按摩等收费服务,推VIP,酒店开房收费服务,名品、养生品销售,品牌展示、产品推广收费,培训、咨询收费,投融资服务,打造营销团队重点推介,VIP私人服务,核心业务,延
13、伸业务,利乐早年是一个卖包装设备的公司，如今它的商业模式就不靠卖设备赚钱了，它把设备送给乳业、果汁、凉茶等需要包装设备和包装材料的公司，让它们免费使用。那么，利乐包装靠什么赚钱？靠包装材料、靠耗材赚钱。 不仅如此，利乐公司帮助中国乳业公司制订市场营销规划，建立分销渠道网络、零售终端，把世界级的零售管理方案拿过来供中国乳业公司使用，更重要的是，中国乳业公司的人员培训早期基本都是由利乐公司完成。利乐用一整套系统，推动中国乳业的快速发展，其间，利乐的包装耗材使用量呈现几何级的爆炸增长！,利乐商业模式创新,寻找市场空缺,在三星级以上的酒店，酒楼，以及酒吧里，可以卖到十几块，这样的话，可以腾出足够的利润
14、空间，奖励渠道的经销商，所有的促销人员，就可以获得渠道的最大的驱动力。 我们怎么样来构建呢，我们必须赋予这个牛奶更多的价值支撑，实实在在的解决这一群消费者的消费需求，塑造出它的品牌个性，才能体现得跟其他的牛奶与众不同。,确定品类身份,高档佐餐饮品,格调-卡士-CLASS 情调-卡士-CLASS KISS,品位高档的佐餐饮料 形象文化个性欧洲山地人家,赋予感受，更多感受。,经典之吻终端策划,任何好的牛排餐厅都知道除了提供一份好的牛排以外，还必须为顾客提供一种全面的感官体验。 如：搅扰牛排上桌时的嗞嗞声音，和扑鼻的香味做工精细，手感极佳的牛排餐刀、深色木材装潢的房间，暗淡的灯光等。,上市整合传播
15、悬念报纸广告谁来吻我？ 电视广告KISS ME 大卖场、酒楼、酒吧等配合促销 网络广告 公关软文 经典之吻 借势,“卡士活均奶”不到两年的时间里面，就做了两个多亿的销量，但是广告费花了不足一百万。现在,不仅在高档特殊通路销售,并且进入大型买场，持续走高。“卡士”的成功，实际上并不是单纯地进行传统的营销布局,不是简单着眼于品牌命名产品卖点渠道卖场推广的具体策划,而是上升到一种差异化营销战略突破,原装进口瓷砖第一运营商,采纳案例：蜜蜂瓷砖代理商如何转化为平台运营商？,以高端、国际化的形象，建立美筑家居原装进口瓷砖平台，实施母子品牌战略，美筑家居为母品牌，代理品牌为子品牌，整合更多国际品牌瓷砖，并以
16、直营、联营形式布局湖南。,价值,原装进口瓷砖 平台运营商,1,5,4,3,2,产品,销售,推广,渠道,整合全球高端品牌瓷砖抢占进口瓷砖市场份额，以高中低全面铺开垄断市场。,以特色专卖店和设计师俱乐部为主体，其他网络、联合渠道辅助，建立复合型渠道体系。,通过圈子营销、活动营销、设计师俱乐部营销、事件营销精准推广。,从卖瓷砖成为装饰顾问专家，系统提供专业服务。,进一步细化目标消费者种类，根据未来的市场需求，创造高附加值的形象产品，强化现金牛产品，组建阻击产品，不同价值位格的产品全方位打造高端进口瓷砖平台运营商。,第一步 做好万家丽旗舰店 第二步 进军株洲、常德陶瓷市场 第三步 攻占省内其他重点城市瓷砖市场：湘潭、岳阳、衡阳 第四步 布局全国,
