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1、客户分类的方法,关于本课程：,授课对象：业务人员 授课人数：50-60人 授课形式：讲授 授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训 授课目的：帮助业务伙伴在老客户中寻找销售资源和提升销售绩效。 授课时机：业务伙伴对简易流程比较熟悉，而对高级流程比较陌生。,课程大纲,现有客户群的准客户开拓的好处 运用工具进行现有客户的准客户开拓方法 使用成功的案例,课程大纲,现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例,现有客户群的准客户开拓的好处,提高有效拜访效率 提高服务品质,体现专业形象 提升保单持续率 提高投资报酬率、 节省销售成本,课程大纲,现有客户群的准客户开
2、拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例,步骤一：寻找准客户资源,步骤二：优先排序,确定拜访目标,步骤三：使用工具进行销售,开拓方法,步骤一：寻找准客户资源,流程一：整理老客户资料 流程二：统计各类客户占比（附表一） 流程三：对各类客户实际投保情况与细分市场保 障需求进行比较与分析（附表二）（附表三） 流程四：根据比较结果制定接洽方案,流程二：附表一客户分类表,流程三：比较与分析（附表二）,（附表三）,流程三：分析结果,1：大致一致，但需求发生变化 2：大致一致，需求没有很大变化 3：所选险种尚不能满足需求 4：所投保保额保费不能满足需求 5：投保时保额保费较高，设计险种与需
3、求不同,流程四：制定接洽方案,分类归纳客户的加保需求点 与接触目的，制作建议案和制定 接洽方案,案例,王女士：1997年收入每月1500-2000，大学本科，单身，投保康宁定期保额10万，后又投保康宁终身保额2万，共交保费2000余元。2002年王女士结婚，2003年生一子，月收入5000-6000元。如何对王女士进行分析并根据需求加保？,附表一:客户分类表,附表二:,附表三:,步骤二：优先排序,确定拜访目标,流程A：运用附表一计算自己每类客户所占百分比。 流程B：分析出业务伙伴目前的主要目标市场类型。 流程C：计算自己在哪个市场的效率最高 流程D（1）：找出自己最有效率的客户市场类别 流程D
4、（2）：比较目标市场和最有效率市场，考虑是否要做目标市场调整。 流程E：确定目标市场,步骤三：使用工具进行销售,以简易流程为主进行需求沟通、 产品组合沟通。,课程大纲,现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例,使用工具的成功典型 梁艳玲,使用工具对老客户进行整理，并用工具二中20个客户分类表对4000老客户进行细分，找到自己的目标市场，进行有效开拓。 按流程使用工具，大多数为简易流程，平均1-1.5小时可促成一单。 每天坚持10个电话，约访客户用工具进行沟通。,广州非试点团队人员，96年底入司，现职级是营销经理，曾经带团队60人，后放弃团队，走品牌个人路线，连续三年是高峰会员，今年已成为MDRT会员，年收入连续三年新单佣金保持在30万以上，拥有客户4000人。有自己的经营理念，聘请了私人助理，并有为自己专门策划的智囊团，心态良好，学习力强，非常认同产品组合，是广州项目办个别辅导成员。,背景,提高了业绩和工作效率，2003年个人实现FYC30万元 每天工作10小时，拜访效率大大提升 截止今年2月份个人已经完成新单保费10万保费,使用方法,改变,工欲善其事 必先利其器,
