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1、主顾开拓36法,一、常见主顾开拓十六法 二、社区服务开拓六招 三、创意开拓十四式,一、常见主顾开拓十六法,转介绍 资讯开拓 随机拜访 训练班名单 新婚市场开拓 休闲活动法 社团开拓法 同学询问法 报纸过滤法 当场塞信 递交保单三角形 综合开拓法 第三方合作法 学校开拓法 工厂企业开拓法 送科技下乡开拓法,高峰会会长梁维露有1000多客户，2/3是客户转介绍。,据保销集团调查结果表明：60%客户愿意替业务员转介绍，并至少可提供2 个名单，但很少听到业务员提出需求。,为什么？,转介绍法客户介绍,1、把握机会，销售不成功也可尝试转介绍 陈先生:非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但
2、是我想你都不会介意你的朋友拥有保险，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？ 2、调整心态，客户拒绝转介绍是正常的 客户的担心：1）自己的个人资料外泄2）业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 如何解除客户担心：1）我们公司的寿险业务人员都会遵守如下原则：第一是保守秘密，我保证不会将你的资料透露给你的朋友，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去2）第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。,资 讯 开 拓 法,一、步骤分析：1、收集各类可开拓保险行销的讯息2、籍用这些资讯作
3、为业务人员与准客户沟通的管道 二、说明：准客户与保险业务人员初次交谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启准客户心扉，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。如：健康宝典、社保知识,随 机 拜 访 法,一、步骤分析：1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访 二、说明：在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。,新婚市场开拓法,获取名单的地方：酒店营销部、婚庆公司、婚姻登记处、婚纱摄影公司敢于直接拜访，舍得出红包喝喜酒，喜庆的场合容易接近。 可以当一回婚礼主持人婚
4、礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）,休闲活动法,美容：要开发高端客户，还要学会提升自我的素养，女性主管可以订阅一些时尚类的杂志，多接触一些职业时尚女性关心的话题，还可以定期去美容院做些护理，顺便开发客户，通过这些来展现职业女性的魅力。可选择晚上7-10点到美容院做美容，最好选择有会员制的高层级场所。 健身：男性主管可利用休息时间去健身房健身，借此开拓有同样爱好的人。 唱歌：请朋友去卡拉OK唱歌，叫他顺便再带一些朋友。
5、如果其中有非常喜欢唱歌的，就可以约好下次唱歌的时间、地点。,你会怎样运用你的休闲活动呢？,社团开拓法,利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险。,同学问询法,自己的同学和自己年龄相仿，又有学校友谊，容易沟通。 你的孩子快周岁了吗？（小惊喜跟进：送周岁摄影券） 你的孩子快开学了吧？（小礼物跟进：书包、文具） 你的孩子考上大学了吧？（小礼物跟进：书、随身听） 如果已经是你的客户，那就再去走访，做个保单检视，寻找保险缺口，或请求转介绍。,1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道 2、圈选适合的对象
6、：企业主、专访名人、雇主等 3、对名人的开拓：信函，表达对结交成功人士的向往。 4. 对企业主的开拓：根据所登载的电话联系。恭喜开业、乔迁、分设等喜事。,报纸过滤法,递交保单三角法,客户家,客户单位,客户爱人单位,送到客户单位：多询问几位客户同事客户的办公地点，并介绍自己的身份，当着同事解说保单，“我现在给你讲解保单，叫你的同事也来听听！”,送到客户爱人单位：“我正好顺路过来拜访客户，想起你就在这里上班，我就把保单给你带来了，我给你讲讲，叫你的同事一起听听，过两天我再去你家签回执。”,综合开拓法,产险产品家财险、管道煤气、居民用电、车险方式 社区开拓（问卷调查等） 作为赠品（建材市场、家电市场
7、等） 车友俱乐部,与咖啡吧合作进行主顾开拓：比如咖啡吧票价23元，平安与其合作后票价12元，在门票上印上“平安社区行”，由咖啡吧服务员发放、邀请，最后安排由咖啡吧邀请合作代表平安发言，逐步切入。,第三方合作法,与商家合作进行主顾开拓，比如苏宁，周年店庆（节），登记表格（收集客户资料），抽奖，可设一二三等奖，然后凭发票领奖，最后送货可再核实地址。,与苏果合作进行主顾开拓，可以购物满50元送2元平安卡，客户填写资料。优点是客户基本都在苏果附近。,学校主顾开拓，请教务处长（或认识的老师）贴通知召开为学生家长做保险服务或保单年检，好处是无三方（本人，老师，学生家长）压力，更容易接受，而且学生会积极要求
8、家长参加。,学校开拓法,工厂主顾开拓，首先要客户细分，主管与工人分开，先主管，后工人，不要一起开；产品介绍主管工人侧重点不同：主管讲智盈、富贵，工人讲劳保卡、智盈。,工厂企业开拓法,可以与农技站、农资公司等合作，通过送科技下乡的方式进行切入。各类种植专业户，主要指经济类作物种植者，包括果、茶、药材、花卉和大棚特色蔬菜等。其年收入都在万元以上。 各类养殖专业户，主要指家庭或作坊式养殖人员。其产品包括：鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔、鳖等。其年收入在数万元左右。从事各类养殖专业时间长一点的家庭，其资产已有相当的规模，是保险营销员的优质客户群。,送科技下乡开拓法,二、社区服务开拓六招,流程,为小区居民提
9、供服务并想办法让更多人知道（不涉及保险）,通过接触，收集资料（家庭结构、大概收入）,建立信任关系，在预定时间达到预定效果,灵活运用转介绍,方 法,活动吸引法通过热点宣传、义诊、公益活动吸引居民参加，并登记其个人资料；适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。亲情打动法长期坚持为居民解决实际困难，建立浓厚感情，取得高度信任；楼道包干法营业组成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委会或民警某项工作同时进行；节日慰问法节日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节、老人节等，慰问军属、教师、工人等居民；中心建立法组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所，定期派发资讯选择口才好，有影响的居民，重点出击，建
10、立影响力中心；名单分类法 将所有居民及服务对象按职业、爱好、年龄、性格分类，投其所好，充实计划100并相互告知,案 例（-）,业务员小江刚搬进一个小区居住,他想开拓这个小区的客户。某一天 晚上小江就去敲邻居的门,说是新搬来的,想要互相认识一下.邻居很友好 地开了门.小江进去之后,没有说自己是保险公司的,只是跟邻居聊家常,了 解邻居家庭的一些情况.在休息时间他又对该邻居做了几次拜访,在取得了邻居的充分信任之后,他就介绍了保险,很顺利地签了3000多元保单.小江就是通过这种方法去开拓他的区域客户的,他发现在拜访的邻居中,有20%的客户有平安的保单,如果这些客户是有在职的业务员服务的,他就不再追踪.
11、如果是孤儿单客户,他就承担起服务的职责.如果不是平安的客户,小江就会向客户介绍平安的产品或帮助客户整理保单,通过为客户服务来获得新的保单.通过这种区域开拓的方法,小江在2年内积累了200多个客户.,案 例（二）,徐小姐是一名业务员，准备开发所在社区的保险市场。今年“三八”妇女节那一天，她特意购买了100枝康乃馨，然后从自家的单元开始，挨家挨户地为每一家的女主人送上一枝康乃馨。并且在鲜花上附上一张自己的名片。当户主开门时，徐小姐说：“我是平安保险公司的业务员徐。今天是3.8妇女节，祝你（或者你的太太）节日快乐！另外，如果有保险方面的事情需要我帮忙的话，请与我联系。”就这样，徐小姐在一天内敲了10
12、0户人家的门，送出100枝康乃馨。晚上，楼上的女主人（徐小姐的客户）来敲徐小姐家的门，并且对徐小姐说：“我先生看见你在一家一家地送鲜花，非常感动。我们有几位朋友也想了解一下保险，所以想请你给我们一点资料，到时候把他们介绍给你。”徐小姐询问了一些基本情况，并且把相应的宣传资料交给了这位邻居。三天后，徐小姐顺利地签下一单。第二天，有一位邻居根据鲜花上的名片打电话给徐小姐，说是他的一位朋友遇到理赔上的问题，请他帮忙。徐小姐立即赶去，帮那位平安的客户解决了问题。后来，这位客户主动为徐小姐介绍几位朋友，并且已经签下一单。这几天，徐小姐正计划着利用保单存折，上门为邻居提供保单整理的服务。因为通过赠送鲜花，
13、她已经知道哪几户人家是容易进门的。她相信有一片市场正等着她去开发。,启示：1：各种节、假日是我们开拓市场的大好时机，通过精心准备和策划，商机无限。2：鲜花和保单存折只不过是两件工具，它们的本质是“拜访的理由”3：人们总是愿意把机会留给敬业和自信的人。,如何更好的利用各种节假日点1月元旦 2月春节 5月劳动节 六月儿童节 六月端午节 8.20-9.1 开学前夕的少儿市场 9月 教师节 9月 中秋节 10月 国庆节 12月圣诞节,以教师节为例（9月10 日）,1、获得拜访名单： （1）把手上的客户和准客户中凡是教师的名单、联系电话、地址等作一整理摘录（8月30日前完成）； （2）选择自己的部分A、
14、B类客户了解其周围是否有教师朋友； （3）从手头上的小孩客户中打听其周围的老师资料； 2、确定拜访方式：A、B类客户尽可能上门，C类客户也可以寄贺卡、发送短信或电话予以节日的祝贺； 3、按计划行事：根据需要拜访的名单和数量确定拜访方式，且所有拜访必须在9月10日之前完成（寄贺卡要预留途中时间，短信及电话可在当天进行），因此必须确定每天的拜访量，并制订拜访计划行事历，促使自己必须不折不扣按计划执行；,4、上门拜访开门示范话术：李老师您好！马上就是您的节日了，特意来看看您，这是我对您的祝贺（递上贺卡、月饼等其他礼品），今年的教师节日子真好，和中秋节连在一块儿了，祝您的事业也能圆圆满满，桃李满天下！
15、 5、贺卡书写内容示范：李老师您好！在教师节连同中秋节“双节”即将来临之际，我特向您表示衷心的祝福：祝您及您的家人节日愉快、身体健康、工作顺利、合家欢乐！平安寿险服务专员: XXX敬上2009年 月 日,节日拜访流程,三、创意开拓十四式,丰富的暑假安排 活用名片 讲课开拓法 专题讲座开拓法 妇幼保健站 出席活动聚会时 帮助其他公司服务 协助展览发放资料 消费专柜 让新生儿当你的介绍人 让孩子当你的介绍人 西餐聚餐开拓法 车险客户联谊会 客户庆生会,丰富的暑假安排,利用暑假时间，招聘3-4名大学生，付给300-400元工资，给予调查问卷表，收集有效名单100名以上作为给予工资的条件。,活 用 名
16、 片,小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话语.当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户工作网。小沈会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张，平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.,席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。”后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险。,
