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1、医院体检会议组合战术,一、背景,医院体检模式是洪齐之康事业部2011年全力运作的主要营销模式，自春季开始以来，在乔总的指导下各市场部迅速落实医院体检模式。经过各市场半年多经验积累和不断总结交流,医院体检模式已逐渐成熟，在部分市场取得了一定的成绩。,二、医院体检活动流程,收单-体检发布会（预热会）-一访三集中（集中服务，集中沟通，集中服务）-二访巡讲会（销售会）利益链的设计是关键，每一个会议都有核心利益点和不同的来保障顾客参会。,三、各流程环节的若干注意事项,（一）、会前准备，医院选择及洽谈是关键1、医院正规，正面形象好（三甲医院、部队医院）2、体检项目新颖，核心突出（血脂、心电、 35项、量子
2、检测、血流变、多普勒、颈动脉检测等）3、谈合作，挂牌（红色健康行活动定点体检医院）4、邀请医院方领导出席发布会5、能帮忙解决问题（外联）,（二）、收单 1、通知单的设计： 突出核心利益点（系列科学体检） 突出体检重要性 突出体检项目 突出一般利益点,通知单另附,2、收单方式：摆台派单夹报转介绍等,（一）摆台收单,时间：早上5:009:00下午5:007:00流程：（1）、寒暄赞美（2）、简单沟通，了解信息，强调前50名打电话报名的有礼品（3）、量血压（恐吓六法）、经络笔（四穴位）、骨密度检测、经络检测（4）、强调体检心电图、量子检测时间、地点及注意事项（5）、讲解工程和服务项目（通知单正面中间
3、，通知单反面服务项目）,（二）、派单讲解活动，突出核心利益点沟通初步了解，非重点不发放讲解参会利益点,（三）过程控制 1）、设立完善奖励制度每天报名电话3家以上，每家奖励绿茶一瓶每天报名不到3家的罚款 （注：以参加体检为主） 2）、做好派单话术、疾病知识培训演练，,三、医院体检发布会（预热会） 1、重点：树立工程形象，结合红色养生方案引出体检的重要性，包装服务中心体检项目及经络学习班。,2、流程：开场白 介绍领导嘉宾 领导致辞 会员领导讲话（讲活动、收获、感受） 介绍活动 专家讲座（围绕体检，讲解体检的重要性、讲理论） 介绍体检会员权利、学习班内容及服务中心体检仪器心电图检测 发放礼品结束,3
4、、关键控制环节：医院领导讲话沟通工程形象拉动是关键详细讲解会员的权利，拉动会员申请铺垫好入户专家讲座，紧扣主题找准自己的会员，做好服务会场选择很关键，会场一定要上档次,三、名单分析1、名单来源2、填表情况3、检测情况,四、一访 1、目的：了解顾客信息，树立工程形象，邀约参加经络学习班2、由头：送讲稿，送心电图检测结果，安排服务中心全息生物检测3、流程：电话预约安排路线入户寒暄讲明来意回忆工程-讲解心电图及全面体检的科学性620按摩包装、邀约参加经络学习体验班铺垫下次入户,4、关键控制环节：包装拉动，服务跟进1、树立工程形象2、服务至关重要3、包装经络学习班，以心电图结果引出全面体检的科学 性，
5、包装服务中心全息生物检测、拉动系列体检,五、三集中会议,1、（经络班）（1）、目的:进一步完善顾客信息，增进服务，拉动会员参加活动的兴趣（2）、内容：以经络养生为主，引出中医养生的四个层次，引出综合调理方案；以经络笔理疗服务进行互动，增加与会员的感情，以轻松愉快的氛围来（3）、由头：经络慢性病学习功法，全息生物检测,（4）、流程：签到，领取检测号会前播放二期启动短片、经络养生操会前互动讲座检测、理疗,（5）、关键环节1）会员邀约到位，新老会员比例2:1（一定要有老会员烘托氛围）2）员工经络笔理疗服务互动氛围要到位3）全息检测员要专业，由部长亲自操作，重点沟通疾病疾病情况；树立有病早治，无病早防
6、的观念4）讲课氛围及内容要到位，为集中沟通埋下伏笔，讲到高潮停止（稿件另附）,2、集中沟通会目的：（1）、转变观念，树立疾病可防可治、重视体检的观念（2）、进一步体检，强调科学、准确的了解身体指标等（3）、引导中药调理，推出红曲、三七等（4）、包装医院体检，收取体检费,4、关键控制环节：1）名单分析到位 2）培训到位（疾病知识、沟通技巧）3）重抓模拟演练（根据名单分析情况，会员检测结果、疾病知识与技巧结合）,4、流程：开场白介绍领导领导致辞讲座老会员分享宣布权威专家巡诊活动报名量子检测 5、（稿件另附）,六、二访,1、目的：沟通疾病情况，树立保健意识，预热红色养生方案，邀约参加集中沟通会议2、
7、由头：送全息生物检测报告，填写体检报名表3、流程：电话预约-入户赞美-讲解检测报告-经络笔服务-改变观念-填写体检报名表,4、关键控制环节：1）名单分析到位 2）培训到位（疾病知识、沟通技巧）3）重抓模拟演练（根据名单分析情况，根据会员检测结果与疾病知识与技巧结合）,七、医院体检,1、提前再打电话确认及讲明注意事项2、做好体检接待工作，提前领好体检单3、设定好岗位分工工作4、提前订好早餐5、维护好秩序6、确定销售会咨询前拿出体检报告,八、权威专家巡诊会：流程：会前播放承诺诚信活动经络操开场白介绍专家领导部长致辞专家讲座（依据体检报告）、引出会员发言现场演示专家咨询,关键控制环节：1、名单分析2、老会员发言到位3、专家现场讲解体检结果，恐吓到位4、坚持十动方针，会前与会员互动5、新、老比例1:26、会场要有气势，正规，采用大主席台战术,附件,通知单表格预热会讲稿集中沟通稿销售会讲稿,
