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1、日化行业业态,毕,业,指,标,XXX 北京政委 2015年1月,吕欣远 梁虹桥 张腾 杜鹏飞,行业模式,产品功能模块,合作客户,注意事项,1,行业需求点,行业需求 人员定位考勤管控，查看业务是否有偷懒，上下班不按时按点现象客户拜访管理，控制跳店漏店，严格统计真实拜访量终端维护情况一目了然，公司业务近期维护以及开发情况店面产品品项陈列及促销活动现场情况一目了然,知己知彼，百战百胜,2018/9/27,业务模式 流通店面：小型终端化妆品店，便利店KA卖场：美特好超市，家乐福，沃尔玛等超市卖场柜台百货专柜：王府井，天美，百盛等百货商场直营专柜渠道经销商：各级地市代理商以及二批经销商,2,话术,拜访前
2、绕需求话术 您这边是做化妆品是吧？ 我做化妆品差不多4年，做过很多个牌子的，日化，洗护，专业，彩妆都做过，对日化线很熟悉，有很多的渠道。刚跟女朋友回太原发展，想找一个合适的公司。 咱们这边主要是做渠道经销商还是流通KA呢？（拍照信息） 市场现在做得怎么样？重点是开发还是维护？（客户标注，拜访统计） 那咱们只做太原业务还是山西甚至全国都做？需要经常出差么？ 如果是太原市内 那您这边每天要求我们固定拜访多少家客户？是早晚到公司报道，还是早上直接去拜访客户？（拜访计划，考勤） 山西或者全国业务 那得经常出差吧？一个月回来一次开会？差旅费是实报实销还是跟定额？（轨迹查询，出差信息） 那像订单我们还是传
3、统纸质提交还是微信邮件电话？（订单管理） （卖场） 平时工作有大区经理督导没（巡店，拜访计划） 多久做一次活动还是节日会有促销？（促销管理） 那我们平时工作汇报通过哪种形式？打电话，微信还是邮件？（通知公告，工作日报）,2,话术,约访话术 刘总您好，我是所望美妆马总这边介绍过来的，主要是给咱们业务员做了一个手机端的管理系统。通过客户、人员、陈列三方面来解决企业的销售管理问题。客户方面，通过手机，您可以知道咱们的客户分布，开发，以及维护情况，提高您的市场占有比；人员方面，知道外出业务员每天的工作情况，您可以查看他的拜访轨迹，有效减少人员脱岗的情况；终端陈列方面，可以知道店面产品的陈列，堆头，以及
4、销量库存情况，让您掌握第一手的数据。 另外，这些情况会在电脑后台自动汇总成各类报表，比如业务员的出勤拜访汇总表，客户信息汇总表，终端销量库存表等等，非常方便。像太原宇文商贸，所望美妆,大同美辰美业都使用的特别好。您看您上午9点在公司吧，我带着产品过去给您演示一下。,2,话术,破冰话术 我：X总您好，我是和您电话联系过的和创XXX 客户：您好，坐吧 我：X总，您这办公室挺大的啊，我看咱们公司员工今天都不在啊？ 客户：恩，业务都出去跑，其他人都去办事了！来，喝点茶！ 我：恩好！谢谢X总！王总，您这个茶不错啊，是什么品种啊： 客户：普通的差，随便喝喝！ 我：X总，电话里和您说了，我是您同行XX公司Y
5、总介绍过来的，我是给他们公司合作了这个软件，目前使用效果还是不错，就介绍我过来了，那咱们公司业务模式应该和X总那里差不多吧，Y总那边主要是跑流通店面，业务覆盖全省，您这里也是吧？,2,话术,破冰话术客户：差不多都，我这里也跑流通主要！ 我：恩恩，和您朋友X总合作了，他们那边当时主要的问题也就是人员难以管控，好多店面维护不好，经常出现客户说好久不去了，跳店漏店这种现象，是不咱们这个行业好多都是这种情况啊？ 客户：是的，现在员工不好管理，所以我就说过来看看你这个软件 我：恩恩，明白！X总，像咱们Y总那边我给他上了15个业务，您这边大概有多少个人现在跑全省呢？ 客户：都差不多，我这边也差不多十几个人
6、在跑！ 我：恩恩，X总，像咱们这个行业现在业务底薪都不低啊，您这业务现在底薪给多少啊 客户：2000吧，现在业务底薪的确不低啊！,2,功能价值,人员定位知道业务员此时在哪，是否在指定时间到达指定地点，方便人员调度；上班时间内业务员的是否真实工作，花的钱是否真的用在工作上；灰点高低，判别业务员的工作执行力，快速查出问题人员；,精准打击，见血封喉,2,功能价值,客户拜访计划和真实性的核实，分析业务员计划合理度，提高业务员工作效率；拜访情况自动统计，全面掌握客户维护的情况（客户跟进记录）；客户不同等级，维护力度适当分配，带来更大的利益回报；,精准打击，见血封喉,2,功能价值,拍照反馈 高清压缩，现拍
7、现传，自动汇总，时间地点水印展示终端的货架陈列、促销现场以及销量数据等工作信息，及时反映促销情况 产品信息以口头描述往往难以说清，拍照信息能清晰知道竞品的威胁程度，自我产品的销售信息，做好应对措施，后台自动汇总，支持一键导出，减少人力管理成本,精准打击，见血封喉,2,功能价值,客户报表了解市场客户容量，根据客户资源优化客户结构；重点市场重点维护、空白市场迅速占领、竞对市场严密打击；提供员工考核、客户维护及市场分析的材料；,精准打击，见血封喉,2,功能价值,工作日报支持语音和文字输入，即写即传，减少业务人员文字录入工作量，简单、实用； 时间轴方式自动记录日报内容，方便业务人员归纳和整理自己的工作
8、内容与思路； 后台自动汇总，支持一键导出，降低管理人员工作强度； 工作日报永久免费保存，历史日报方便管理者随时查询；,精准打击，见血封喉,2,功能价值,工作总结终端陈列检查、项目进展汇报、销量追踪、服务跟进等工作操作自动汇总； 方便对时间安排，问题处理，改进自己的工作安排 自动汇总每一天的工作情况，方便自查和改进工作,精准打击，见血封喉,日化合作客户,武汉唯美生隆化妆品有限公司 上海霞飞化妆品有限公司 上海欧美姿化妆品有限公司 上海生态美化妆品科技发展有限公司 玻儿（上海）化妆品有限公司 上海碧修堂化妆品有限公司 上海康王日用化妆品有限公司 上海云歌化妆品有限公司 合肥颜道化妆品有限责任公司
9、合肥丰启商贸有限公司 郑州百捷商贸有限责任公司 广州亮柔日化 河南昌业商贸有限公司 成都呀妆贸易有限公司 宁波兴源化妆品有限公司,山西几维商贸 太原所望化妆品 太原市迎泽区禾盛化妆品经销部 大同市美日美业化妆品商行 杭州韩束化妆品 宁波兴源化妆品有限公司 武汉彩轩商贸有限责任公司 合肥有颜道化妆品 合肥市美思化妆品商贸有限公司 郑州未来祥隆商贸有限公司 郑州汇美资商贸有限公司 郑州佳琪商贸有限公司 郑州泉美商贸有限公司 郑州云杰贸易有限公司,所望美妆配置界面,1,见客户前,需要记录的：公司名称，老板名字，老板手机号，前台电话，公交路线，行业需要了解的：公司组织架构，主要负责人姓名，公司业务模式
10、，人、车数量，业务覆盖区域。需要准备的：合同，名片，企业资质，已合作客户名单，电脑，行业PPT。需要确认的：确认见得是负责人，差旅、话费补助，公司是否有钱，老板的办公所在地。,全力以赴，凯旋而归,2,见客户时,打招呼、递名片，寒暄，确认需求，根据客户需求讲产品，与客户互动（深度挖掘客户痛点）； 讲痛点（赤裸裸的讲出客户的痛），提供解决方法，提出成交，确定合作时间（我们合作还有什么阻碍么，满足就合作么），逼单，逼单未果（确定下次见面时间和待解决问题）， 找内线（挖掘可靠信息）,全力以赴，凯旋而归,3,见客户后,电话汇报见客户结果给战区leader 分析汇总见面时遇到的问题，记录不能签单的原因 给客户发客情短信 陌拜周围潜在客户并收集资料,全力以赴，凯旋而归,最好的行业,最好的平台,最好的团队,最好的,你,集天时地利,人和，尽在,
