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1、中垦三农阜宁农产品批发市场 一期营销推广方案,China Zhongken Integration of outreach Programs,2016 / 10/ 18,我们的目标： 一期开盘实现开门红 商铺开盘去化70% 市场商铺形成热销效应,2016年9月10月目标意向客户分析 （根据招商销售拜访客户统计）,1、累计拜访城区目标客户登记约1147组；2、蔬菜水果老市场累计客户120组，洽谈客户代表4组；3、老市场部分商户购买商铺意向，其他客户购买意向目前较低。4、目标客户拜访计划为不低于3000组。5、我们一期的目标认筹客户为1326组。,截至2016年10月10日拜访登记客户统计,累计拜
2、访登记客户：1147组 其中蔬菜水果两大市场商户：73家,截至2016年10月10日拜访登记客户分类统计,累计4大市场拜访登记客户：106组 其中蔬菜水果两大市场商户占比：68%,截至2016年10月10日拜访登记客户购买意向统计,累计拜访登记客户：1147组 其中第一轮购买意向为66组，占比：5.75%,各大专业市场现状分析：,市场环境,业态整个阜宁的商铺产品以街铺为主，兼有部分虚拟产权商铺。 品质目前在售项目在建筑和配套方面品质均不高，在此环境下，提升产品品质可快速的树立项目专业形象，提升项目竞争力。 户型当地投资商铺需求以投资为主，因此，小面积，低总价产品最受市场欢迎。 价格阜宁市场比较
3、平稳。各大楼盘价格基本原地踏步，部分项目推出大幅度优惠政策，实际价格变动不大。 销售经过利好政策的刺激，部分住宅楼盘销售有所好转，但都未能掀起销售高潮。商业地产受经济和电商冲击影响较大，区域内包括本案在内商业地产销售都会有压力。,目标客户分析,产品现状及发展,目标客户分析,产品篇 知己,支付能力分析,消费力分析,商铺认购客户现住区域分布（参考）,部分项目成交客群分析,商铺成交客户职业,成交房源客群分析,商铺客户特性总结,从其他项目成交客群分析，目前，私营业主、企业单位职员占成交绝对主力。 老城区和乡镇客群占总人数87%，这个区域仍然是本案宣传推广的主战场。 受过市场经济洗礼，有一定的商业头脑。
4、 他们是本案的主导客群。,推广启示点： 投资客源主要来自老城区，针对特定阶层推售商铺产品，主打运营保障和投资保障 自用客户来自各大零散市场的经营户，要推出更多优惠政策。开店和投资二合一者享有更多优惠。,通过对其他项目成交客群抽样研究， 发现商铺客群需求要集中在以下几点,投资客群需求,刚需自用客群需求,看重地段和发展规划,注重投资方和运营方背景,看重价格和首付金额,看重政府的市场规划,注重投资方和运营方背景,看重位置和经营大户的态度,老城区客群需求 更关注未来发展预期,进城客群需求 更关注当前产品价值,整合客群需求和产品价值，发现不同区域的客群对商铺投资需求的不同,城区客群,进城客群,地段,规划
5、,升值前景,招商,开业,地段,前景,价格,首付,优惠,针对馥桂园项目的特点和当前市场的消费心理，我们总结了两类目标客群的需求价值,结论,1、两类客户群体的同一需求为：地段和升值潜力,2、城区客户更为看重项目：规划和前景,3、进城客户更为看重项目：价格和首付及优惠,目标客户分析,产品价值,产品现状,产品篇 知己,产品现状及发展,经过宏观经济、竞争市场、客户来源等方面分析，我们已明确我们的产品将卖给谁，那么我们卖什么样的产品给我们的目标客群呢？ 在此基础上， 我们明确我们的销售产品的特征 投资性商铺,预计2016年一期可售商铺,截止2016年12月份: 一期C D区商铺部分：436套，合计面积：约
6、27279.24万平米。,分区统计图,一期CD区业态落位图,一期可售楼栋,C区8栋D区5栋,C区,D区,市场铺位数量：259个,市场面积：19717平方米,市场辅助面积：6622平方米,市场铺位数量：184个,市场面积：23730平方米,市场辅助面积：5500平方米,产品价值,产品现状,产品篇 知己,目标客户分析,产品现状及发展,产品价值,配套价值,重新梳理产品的价值 专业市场商铺价值集中在以下两个方面,阜宁唯一农批市场商铺,投资总额低，首付低，门槛低,央企护航，运营有保障，升值潜力大,政府规划高铁新城,物流冷链齐全,线上线下，电商国家队拓展市场,营销篇高调推广，执行强化,目标及阶段划分,整体
7、推广策略,形象包装及推广,阶段性销售计划,一期目标,一期销售目标,一期开盘目标去化率：70%,一期开盘时间：2017年1月1日,一期开盘两种方案,方案一：CD区443套商铺全部推出（CD区市场客户提前内部认购） 条件：认筹量须达到1329个方案二：如元旦前认筹不达400个，则进行CD区客户内部认购（CD区剩余商铺对投资客年后开盘） 条件：当地蔬菜水果两大老市场拿到划行规市文件，并且认筹200个,注意：都能在年前实现开盘回款和锁定客户,2016年节点初定,工程节点： 11月初动工； 12月达预售条件 销售节点： 11月初进驻市区售楼处； 12月8日筹备一期开盘。,预计2016年11月3日摘地12
8、月18日领预售许可证,2016推售主要时间节点,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,一期开盘,依托年底返乡客流，再去化一批,2016年,通过推广活动海量蓄客,各类推广 活动展开,根据开发商的施工进度，2016年12月一期开盘,筹备期,市区售楼处装修,市区售楼处启用仪式,营销篇高调推广，执行强化,目标及阶段划分,整体推广策略,形象包装及推广,阶段性销售计划,目前情况,强化项目在阜宁地区专业市场 领跑者形象,整体策略思考,达到目标,未出街，无认知度,项目形象,迅速铺开，高举高打,产品认知,无认识,产品展示，阜宁商铺投资领跑者,整体推广策略,我们通过对阜宁地
9、区目前整体房地产市场分析，对竞品楼盘的调研、分析，对本案目标客群分析，以及对客群需求进行梳理后，认为本项目在抓紧开工的基础上，深挖央企品牌价值，将其发扬光大，强化项目作为阜宁地区专业市场的标杆、商铺投资的倡导者及引领者。故我们项目的整体推广策略是：,以央企形象、全方位立体式的推广来强化 “农批市场国家队” 品牌 以“专业性、唯一性”来强化价值 以形象、产品、实景、运营来强化投资性,推广篇高调推广，执行强化,目标及阶段划分,整体推广策略,阶段性推广计划,阶段性销售计划,营销策略,阶段执行,营销推广策略,树立项目形象，强化感观体验，阜宁专业市场领跑者：借助央企品牌树立在阜宁的认知度，蓄水目标客群，
10、同时启动乡镇市场推广，海量蓄客户，结合项目专业性、创新性产品特点，进一步强化项目形象；强化市场领跑者地位；充分发挥项目售楼处、样板商铺和招商运营成果等实景体验效果，达到感观体验新高度。,五大推广手段 全面助力销售提速,推广手段组合,VI/CI 设计,2016营销推广节奏,外场展位,项目形象出街,传播核心：活动贯穿始终，充分展现项目特色、产品价值、领跑地位,户外大众媒体 主形象出街,主力商家签约仪式,深挖产品 增加认知 强势销售,一期商铺蓄水,增加大众、小众媒体通路，全面出街，软硬广兼顾炒作,产品深入解析，增加口碑传播，为二次推售蓄水,年底答谢，存量房，推出组合优惠加快去化,年底促销,扩大媒体渠
11、道，线下拓客执行到位，传递项目信息,年底答谢，多重优惠加快去化,2016年 10月 11月 12月 2017年1月,一期开盘,中邮电商平台签约,主题活动强力锁客带动销售,市区售楼处公开,通过大众、小众媒体主题更换，软硬广兼顾炒作，强力线下拓客配合，强化口播，为三次推售蓄水,9月,形象面,报纸,户外及 项目现场, 城市主干道高炮5块左右； 市中心高炮或展板3块； 城南主干道，靠近竞争楼盘高炮或展板2块左右（截流客户）； 项目周边引导道旗； 项目售楼处包装； 项目现场围墙及工地围档；,项目主形象及卖点稿、活动系列稿，配合活动阶段节点投放； 以活动为节点，配合硬广及软文炒作,并以软文硬广的形式释放活
12、动信息及图片；,媒体渠道组合,电视,继续的项目信息传播，强化认知度,网络,建立项目网站 阜宁房产网硬广投放,产品面,DM, 自创中垦三农 阜宁专刊。针对经营户主投放； 针对中行、农行等各大银行VIP、金卡用户投放； 高端餐饮、会所等场所投放； 外场派单，人流密集区域集中派发；,现场展示, 包括项目的销售中心体验，样板间，模型，3D动画，招商运营手册，折页，投资手册等,现有媒体渠道梳理,户外：人民广场三面翻新阜宁大桥三面翻上海路高炮上海路三面翻中国馆高炮工地围挡上海路道旗,其他：阜宁日报LED屏短信公交车车身广告,新增媒体渠道建议, 市区售展中心 注：本展示中心已租赁，正在装修,目的： 在上下班
13、主要人流路段，设置展示车队巡游，广泛吸引客源，为认筹目标突击积累客户量。 针对性实效举措，针对周边乡镇进城客群的宣传锁客。 市区巡展：城区两条路线巡游，40分钟一班，另外安排车辆接送看房客户至项目； 乡镇巡展： 12月 1 日 2012年1月 10 日（逢集市每个乡镇轮流） 活动内容：,需要咨询的客户，可以乘坐看房车前往售楼处； 逢双休进行“看铺领取精美纪念品”活动； 纪念品的发放及客户登记在销售现场完成； 注意控制精美纪念品发放量，每次暂定30张。,车队巡展,新增媒体渠道建议,市区巡展车路线安排,红蓝两条线路40分钟一个班次，沿途派发单页，客户登记，组织意向客户至售楼处,巡展人员安排及要求,
14、每个车队配销售人员2名：负责接待客户，登记客户信息； 兼职2名：派发DM。,物料清单,相关资料单页，让客户初步解读本项目 相关简介 车身装饰，展示样板开放及开盘信息 矿泉水、纸巾等免费物品，减少客户等待时间的艰难 腰挎式扩音器，以供人员过于密集时工作人员稳定现场秩序,巡展车队,新增媒体渠道建议,巡展车队示意图,新增媒体渠道建议,看房车配备,车辆要求及安排,普通中巴车或者敞篷电瓶车，车况好，外观整洁，车身进行包装。 看房车跟随巡展车队，随时集中运送客户至现场。,看房车作用,体现项目品质，开发商实力的必要要素之一。 有效联动市区售楼处与现场，及时充分展示项目优势。 看房车在道路行驶中，车体的包装即
15、为项目的流动广告。,看房车接送临展点意向客户以及项目流动广告,设置理由,新增媒体渠道建议, 阜宁日报 中缝 报纸规格：4开(54CM*39CM) 发行：6期/周，每期10000-20000份 中缝广告规格：4CM*10CM 费用： 1. 4期/周*52周=208次/年， 合计4万/年（约174.23元/次） 2. 5期/周*52周=260次/年， 合计5万/年（约183.80元/次）,新增媒体渠道建议, 中垦三农阜宁农批特刊,每月一期，每期发行3000份，主要配送各大专业市场经营户 同时配送机关单位、医院、学校、咖啡厅、休闲餐厅等目标人群与地点。,新增媒体渠道建议, 公交车路牌灯箱,新增媒体渠道建议,新增媒体渠道建议,
