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1、延保销售话术这是您第一辆车吗？这辆车估计会用多久（几年）呢？ 客户： 是的。至少 4、5 年吧！ S A : 新车使用您都知道要注意些什么了吧？新车磨合和按时保养对车辆性能的保障都很重要，驾驶习惯也 会影响车辆备件的使用寿命，厂家的保修期只有 3 年 10 万公里，不过我们现在可以提供更长的保修 了，正好适合您，您用车这几年修车就不用花钱了现在新车有 3 年 10 万公里和 6 年 19 万公里保修期，您想要保修多久？ S A ： 现在新车有 3 年和 6 年保修，您选哪一种？ 客户： 厂家不是只有 3 年保修期吗？ S A : 是的，原厂保修期比较短，就是考虑到这个问题我们专门制定了更长的保
2、修计划，这个延保计划可以 帮您支付厂家保修期结束后多达 4 年或 13 万公里/5 年 16 万公里/6 年 19 万公里所发生的维修费 用您的爱车还有半年（1 年）就过厂家质保期了！ 情况一：客户车辆发生过索赔 S A： 我汇总了一下您的爱车至今所有的服务项目，其中更换过 XX 等配件属于厂家质保免费给您更换的， 如果自费修理工时费是 XX，材料 XX，得花 XX 钱。随着车辆使用年限、行驶里程的增加，故障发生 的频率也是逐渐增大，进入第 4、5 年时普遍会比前 3 年增加很多维修费用。不过您也不用担心，现 在我们的车可以延长保修期到 5 年了情况二：早期回店保养车辆、未发生过索赔 SA：在
3、报完本次保养项目后，首先引入车辆使用情况话题，了解客户用车习惯，给客户提出良性建议对车 辆机械备件磨损原理进行一定的讲解，让客户认识到，机械、电器系统正常的使用不可避免的会出现故障， 3 年内出现的故障都有厂家的质量保障，不过谁都不能预计原厂保修期结束后您的爱车会出现什么问题，现 在能做的就是预防。我们现在也专门推出了这项增值服务，对车辆的保修期进行延长！.客户疑问： 这个延保那么贵,算了 SA:姐,你知道你这款车动力总成控制模块是多少钱么?XXXX 元,更换一个散热器是 XXXX 元，机油泵是 XX 元， 转向系统是 XXXX 元，更换发动机密封件工时费都要 XXXX 元你想一下,车里成千上
4、万个配件,机械不断的 在磨损,电气的东西更是看运气。况且我们延保是不限制理赔次数,可以 N 次重复理赔。另外呢，如果厂家有 些配件只保 1 年/2 年的，在我们延保保障范围内就可以直接保 4 年/5 年，算算，这个价格就能保如此多的 零配件，如此久的时间。已经很便宜了。 SA2：现在车辆延保市场越来越大，涨价是必然的趋势，就像 9 几年，保险便宜的很，但很少人买。现在呢， 虽然贵，但个个自己主动购买。真是意外出不得，车坏不起。你车辆现在只要延保了，不论后期延保多贵， 配件多贵，你都是分文钱不花，完全避免了因为通货膨胀而导致的未来更高的维修成本。我回去再考虑一哈 SA：李姐，是这样的，我们这个延
5、保只有新车/一年以内的新车才能办理， （亲们，在后期，有客户问 到这个问题，就要灵活应变了，哈哈）过了时间,办不了了。eg 领手册时：在整个购车环节中，你只有领 手册时才跟我们售后接触，我们也将会在系统记录你已申领手册，所以以后即使想办也办不了的，就像我们 买台空调，两年后让销售商再卖我个延保，肯定是不得行的。 （以购买时间、活动、涨价等现场促成， ）我要打电话问下我朋友 SA：哥，不论是我的建议还是你朋友的建议，车是你的，后期产生的费用不论多少都得你出，所以呢，最终 还是你自己考虑好！这个延保到时候理赔麻烦不？ SA：哥，这个你放心，我们这个延保跟你买房买车一样有合同的，延保的手册、发票也会
6、交到你手上，后期 需要理赔的话，把你的基本证件带齐，把车子开过来，检查完该给你处理就给你处理，方便的很。我们上个 礼拜还赔了个半轴油封，当时车又比较少，半个小时就搞定了。客户满意的很。一定要 5000 公里保养吗？我 6000 公里保养，会不会不保了。 SA：您看的很长远，一般人很少会想到这个问题。能问这个问题，说明您对爱车也是爱护有加的。：前面说 了，延保跟厂保基本一样，我们看保修手册，是这样规定。但实际生活中，偶尔 6000 保养一次，厂家也没 说就不给保修了，对吧。其实，这条主要是补漏洞，防止有人钻空子，故意不保养，搞诈骗。所以您不用担 心这个。延保是干什么用的？ SA：延长保修服务是我
7、们推出的一种增值服务，是对车辆保修期的延长。现在原厂的保修期是 3 年/10 万公 里，在质保期内车辆出现的故障由厂家免费给您维修，过了 3 年 10 万公里，这种情况您就要自己花钱维 修了。参与了延保后，即使第四年，第五年在延保范围内还是可以免费维修。材料费，工时费全免了。 (比方说，在质保期内我们换一个方向机是不需要花钱，由厂家免费维修更换，那如果是发生在第四年呢， 没有延保就需要我们自己拿一万多块钱来维修了,有延保仍然可以一分钱不花.)我拿这么多钱买这个延保的作用在哪？ SA:哥，我这个样子给你说，你车子都要买保险仨，而且投保的这笔钱不会收回来，也不一定用到。但是延保 可以多给你车子增加
8、 1 年 3 万公里的质保，质保给你延长到 4 年 13 万公里，也就是说买断了你车子第四年 的维修费用。可以说从长期考虑这也是为你省钱。我车子本身就有 3 年的质保了，我还买啥子？ SA:这样的，车子本身确实是有 3 年质保，而我们的车主一般都是家用车，家用车基本上都会开 3、 4 年的， 所以说现在我们推出的这项业务，正好把你们 3 年后的空缺接上了，让你车继续享受质保，况且车这个东西， 大家都晓得是越到后期保养和维修费越贵，延保正好把这两个问题都解决了，确实很划算的。这车质量很好，为什么还要推出这项服务？是不是有问题才喊我买啊？ SA1：任何物品都有个使用寿命，汽车是机械和电子集合体，再
9、好的汽车都不能保证不发生故障，延长保修 期是对您车辆的一个保障，谁都不能预计在原厂质保结束后车子会出现什么故障，延长保修服务正是为 您提供了一个降低未来适用成本的选择，保障您在享有原厂配件的基础上合理的控制了汽车维修费用。 SA2：就好比人一样，身体再健康的人也难免会生病，同样，质量再好或者说价格再贵的车也可能会出现问 题；而且,每个人的用车习惯和用车环境都会影响车使用情况。 我们推出这项服务，并不代表车的质量有 问题，而是真正考虑到用车的实际情况，给客户提供切实的保障。 现在奥迪等高端品牌都推出了延保服务，您认为他们的品质不行吗？ 而且在国内还是延保销售的比较好 的品牌。SA3：质量好，只能
10、说是相对于其他品牌而言的，不是绝对。奔驰、宝马都有拉到街上砸的，这种事情谁也 不敢说绝对。转移：根据 JD.POWER 调查，47%的机械和电气故障是由于人的错误驾驶习惯，经过长 期日积月累，导致的。41%才是产品瑕疵，还有部分是没有正确保养、油品质量、路况等。我朋友宝马 3 系的，2 年零 3 个月启动马达坏了，配件+人工花了 5334 元，您怎么说呢？您有这种担心，很正常。SA4: 这是种惯性思维。我们反过来想想，这恰恰是我们对车质量的一种自信。不是每台车都有问题，如果 那样，4000 多元，连一次维修都不够。它是把一台车的风险，给多台车来分摊.只是谁也不知道，3 年 之后具体哪台车会有问
11、题？所以买总比不买好，买了更安心。我的车每年都要买保险，延长保修后又有啥意义啊？ SA：保险是在发生意外事故受损才提供保障的，像摩擦、事故之类的。而正常使用过程中发生的备件损坏， 比方说，电机坏了，轴承磨损、油封漏油等这些保险公司肯定是不会赔的。 延保后呢，在保障范围内是 可以免费维修更换。SA2: 您说的没错，两者之间的确有一些相似之处，都是一种保障。保险是在发生意外受损时才提供保障的。 车辆在无外力作用下的，机械或电气故障，保险是不予以承担的，而延保正好是针对这方面的保障。保险 是偶然的，不可预见的。随着使用年限和行驶公里的增加，维修是必然增加的，是可以预见的。保险一次 只管一年，延保一次
12、管几年。打个比方：保险就好比个人意外险，而延保就好比社保医疗。保险是保“万 一” ，延保是保“一万” 。我这车就准备用 3 年，没必要买的 SA：那您就更应该考虑延保了，延保对您车子保值增值很有用的，购买二手车的客户最担心的就是车以前的 使用情况和后期的维修费用，您的车有延长的保修期，一能说明您是非常注意用车、用心爱护车的人,二 是不用顾虑车的维修费。所以, 如果 3 年后您的车子想换了，有保修期,会让您的车更容易卖出去,而且价 格更高。我现在还是新车，等用一年再来买。 SA：可以。购车在 2 年内的车辆都是可以购买的，但是要满足期间内按时在 4S 店保养的条件。不过现在购 买是最优惠、最划算
13、的。目前我们对新车和购车 1 年的购买价格是一样的，将来价格是不是还有这种优 惠，就不敢说了 （建议以涨价，购买时间、活动等尽量现场促成） 我们家还有个车用了好多年了，也没出过问题，这个用不着吧。 SA：那确实应该恭喜您买了一辆好车！但是以前没有问题不代表将来不会出问题，现在汽车的科技含量越来 越高，新技术也会有新问题，有很多电器元件的故障不同于机械的磨损，这些都是我们无法保证的，随 着车辆使用年限和行驶里程的增加，车辆出故障的概率也随之增加。/（拿出常用维修价格表给客户说明 维修费用/部分价格比较高的结算清单）延保就是在有效的预控您将来的维修费用，给您避免了风险！ （也可再举例说明：eg:有
14、位客户之前开了一辆奥拓，两三年刹车片都没换过，最近买了辆天语车，两个 月就拖车回来，一检查原来是交流发电机出了问题。机械电器的东西真是说不准。 ）买了延长保修，车子不坏，那我不是亏了啊？ SA1： 真要用这么长时间都没出问题，您也是赚了啊，说明您的用车习惯非常好，车子一定保养得很好。您 想想看，您每年都得花几千块钱购买商业保险，也不一定会发生事故、擦挂啊，但是您在行驶中多了一 份保障却更安心嘛，难道你觉得一定要出点事故才值啊。事故、擦挂是可以避免的，但车辆正常使用零 部件磨损是必然的，故障是不可避免的。从您办理延保之日起，您的爱车保养和平常更换易磨损件的工 时都享受 XX 折优惠，光这部分都能
15、给您节约一大笔钱，假如您 3 年后考虑换车，车辆还有延长的质保 期让您车更保值更容易转手，您既省去了多余的担忧，又节省了保养费用，车子还能保值，一举三得。SA2：是的，您说的这种情况肯定有。因为只要发生维修，配件+工时，绝对超过 4000 元。它实际是集合大 多数人的钱，补部分车的大窟窿。话又说回来，谁也不能预见未来。您不也说假如吗?那假如 3-4 年要换 个变速箱呢？只能说买比不买更安心。我们买了保险，也不希望出事故。这也一样的道理，尽管有保修， 我们也不希望修车。假设真要发生维修，还不用花钱，更多一份保障。你说呢？我的车开的很少，怎么会出问题。 SA： 其实两点一线的短程驾驶比在高速公路上
16、的长途旅行更易损耗汽车。 我们也有遇到车辆一年行驶的里 程还不到首保公里数的，却发生了故障了的，这都是无法预计的。离家 10 公里还是 100 公里，机械或者 电气故障对您来说性质都是一样的，没有区别，到时候一个 XXX（列举一个电气元件）坏了更换需要 XXX 元，您也只能自费维修了。 这个价格还有没优惠呢？ SA1： 目前延保产品的定价是基于各种车型的配件价格和合理工时费结合损失率通过数学模型严密计算获得 的，并且我们是独家提供的，为了让我们的客户优先享受到这样的服务，已经是最低的了。如果您稍有 了解某些厂家提供的产品价格，就知道我们是有多优惠了。 这个价格看起来高，您算一下实际每天就只需要几块钱，就可以得到 6 年无忧的保障了。 （延保合同的生 效日期是以签约登记日期为准）SA2：跟家电延保对比，一台一万左右的笔记本电脑、液晶电视，延保 2 年要 2 千多，占到产品价格的 10%-20%了，我们的延保不到车价的 1%，平均每天只要 5、6 块，您少踩两脚油门就够了。 能及时购买到延保服务，过保后的维修您就不用担心了
