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1、宁波大学商学院宁波大学商学院实验报告实验报告实验课程名称：实验课程名称： 市场营销学实验课程市场营销学实验课程 学学 院：院： 商学院商学院 专专 业：业： 市场营销市场营销 指指 导导 教教师：师： 龚薇龚薇 报报告告人人姓姓 名：名： 沈国浪沈国浪 学学号：号： 136330669 班班 级：级： 13 会计会计 1 班班 学学 期：期： 20152016 学年第二学期学年第二学期 商学院商科实验教学中心制商学院商科实验教学中心制实验成绩实验项目名称电话机模拟销售实验一、实验目的与要求：通过提供一个市场营销的模拟实验平台和电话机销售模拟实验，了解商品的整个销售过程，加深对市场营销学的理解，
2、学会将理论与实践相结合。二、实验设备及软件：因纳特市场营销实验室三、实验方法（原理、流程图）（不作要求）4、实验过程、步骤及内容：实验名称：电话机正式实验实验产品：电话机1.实验开始于 2016 年，初始账户金额为 800 万元，笔者在华东地区建立公司，公司名称为橙子有限公司（向科技公司苹果公司看齐） ，品牌名称定为Lphone（向 iPhone 致敬） 。（1）市场开拓：首先这一年笔者定位华东地区作为我的市场，并且将华东地区的市场开拓全部完成，目的是为了在以后的年度能够有更多的可销售数量。为此笔者花费了 29800+40000+70000+95000+105000+150000+49800=
3、539,600 元，但长远来看是值得的。为了获得更多的市场开拓度，笔者还在促销策略-促销活动中将 4 个方案（包括礼品赠送、捆绑销售、买一送一、抽奖策略）全部实施，此处话费 30000+40000+44000+50000=164,000 元。对于市场开拓度，笔者在2016 年共投入了 539600+164000=703,600 元。（2）定价：因为是第一年，笔者主打低端产品。通过观察渠道策略-超市渠道&商场渠道-华东地区的各个渠道的价格要求，笔者取了超市渠道价格要求的最小值 69 元/件。（3）品牌：为了加大本公司的品牌竞争力度，笔者在 2016 年分 2 次投入了 80000+3000000
4、=3,080,000 元来提升品牌知名度，使其达到了 13.29 的高数值，这样可以更容易地与各渠道合作，提高市场占有率。（4）交易：笔者对华东地区的所有渠道都申请了进行合作，并且和交易中心-自由交易市场的自由交易者签订了合同。（5）生产：先对产品进行了包装，再根据需要的发货的数量，笔者依次进行了 4 次生产（实验 1 年最多生产 4 次） 。（5）2016 年总结：账户金额剩下 4,713，337.7 元，产品库存有低档产品4281 件，总体处于亏损状态，在市场排名中只排到了 14 名，处于中游，但打下了良好的基础。有 2 点不足，一个是没有参与投标，失去了大好的发展机会；另一个是没有提升自
5、己产品的品牌档次，错失了很多市场机会。2.实验到了 2017 年，公司的信用等级从 AA 升到了 AAA,这一年主要是针对去年的不足进行了改进，是企业成功的转折点。（1）提升产品档次：笔者通过产品策略-产品研发&技术购买将产品档次提高到了高档，并为此投入了20000+70000+30000+65000+40000+100000+80000+60000+50000+6800+15000+300000+300000+400000+100000+600000+500000=2,736,800 元，是公司建立以来第二笔大的投资，但奠定了公司丰富产品线，称霸华东称霸华东的基础。（2）投标：在投标前公司又
6、进行了大金额的广告投放，将公司的品牌知名度达到了 20.075 这样的“一骑绝尘去”的高度。所以投标之后无往而不利，如下图中，由于本公司极高的品牌知名度和市场开拓度，虽然本公司的投标价格比其他 3 个公司高，但本公司还是以极大的优势拿到了投标，开始了公司称霸称霸华东华东的第一步。（3）新市场：由于本公司在华东已经再无竞争对手和发展空间，笔者决定开设新市场。笔者在 2016 年就观察到东北地区的公司较少（在 2016 年进行了提前布局，佩服笔者的长远目光） ，所以决定进入东北地区开设分公司，赚取额外利润。步骤与 2016 年操作华东地区相似，在此不再赘述。（4）2017 年总结：公司 2017
7、年发展迅速，市场排名第 7，已经处于行业的上游，但由于是发展初期，还需要 2018 年的沉淀。笔者已经打好了稳步发展的基础，只有 2018 年再与 2017 年类似的操作，就能不断超越，反观其他公司，发展能力已然耗尽，必将成为本公司的垫脚石。3.实验到了 2018 年，这一年公司沿着 2017 年的步伐继续前进，没有发生重大的改变。华东地区的市场占有率达到了 12%，东北地区由于进入太迟，投入资金也不大，所以市场占有率不高。（1）交易：超市&商场渠道仍旧以渠道要求的最低价格销售，并且获得了大量的订单。需要注意的是，由于产能的有限开始向自由交易市场购货。（2）投标：由于 2017 年的布局，公司
8、打造高端品牌，产品的价格虽然高但是仍旧是最有竞争力的。分别以 90 和 100 的单位价格获得低档产品 20000 件的投标。（3）总结：公司的市场排名再次上升到了第 4 名，可见公司后期的战略方向的正确性。虽然总利润仍旧亏损，但每一年的利润得到了极大的增长，相信以本公司的发展潜力，如果有 2019 年，必然利润会有盈余，而且会成为行业前3 的巨头。五、实验数据（现象）处理分析：根据每一年收入与支出的情况来看，公司在稳步地发展之中。公司的管理者在品牌知名度和市场开拓度两个方面投入极大，并且也得到了相对应的回报。六、实验结论：结论：1.公司要占领市场要有较高的品牌知名度； 2.在销售方面，要不断去增大市场开拓度才能获得更多的销售数量； 3.在必要的时候，可以和同行业的企业进行产能的合作达到产能的最优化； 4.公司一定要做高档的产品，才能获得更多的利润。新实验：实验名称：手机实验 实验阶段：2016 年2017 年 账户金额：3000 万通过对上一个实验的总结，本公司在一年的经营时间内盈利（45521238.24+3669966.66）/30000000-1=63.971%，市场排名第 1，总分 99.46七、指导教师批阅意见：成绩评定：指导教师签字：年 月 日八、备注：注册信息填写充分注：报告内页的项目或内容设置，根据实际情况可加以调整和补充，写不下可附一页。
