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1、主顾开拓个性分析,个性分类,如何分类 如何使用 资料来自LIMRA 必须适应准主顾的个性,不表露情感,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,个性风格,主导型,不表露感情且趋向于告诉别人该怎么做的特性而引起的结果 不注重情感 诉说,主导型个性,富有竞争性 强势的 自我推动 永不休止 感情用事,不够耐心主导好奇武断喜欢示范于人,主导型行为特征,喜欢在竞争性环境中工作 自设高标准 容易厌烦 不愿担当组员,工作不喜欢受监督 做事生硬不喜欢繁文缛节 询问基本的问题,主导型职业,企业主经理销售经理执行官,主导型喜欢询问的问题,是什么？ 花多少钱？ 有什么作用呢？ 如果发生，那么 这是不是市
2、场上最好的？,这是新的吗？ 这需要花多少时间？ 它多长时间生效？ 我有多少利益？ 我为什么从你这买？,表达型,喜欢表露感情加上爱倾诉的特性造就了表达型的个性。情感外露喜欢诉说,表达型个性描述,劝说 冲动 能言善辩 感情用事 有影响力,精力充沛 有感召力 亲切和蔼 永不休止 活跃,表达型行为特征,喜爱社交 与陌生人很容易交朋友 注重关系 喜欢社会声誉,愿意帮助别人 拥有广大的朋友网 不善计划 外向,表达型人常见职业类型,保险业务员 演员 市场营销 广告,表达型的人常见提问,我们能不能边喝茶边聊？ 我的朋友也想听你讲。 这是新的吗？ 它好象还不错，但你能不能多解释一些？ 听起来还不错，但能不能便宜
3、些？,让我们吃饭时把它谈完吧？ 你是不是一直能给我提供服务？ 你能不能向我的同时也解说一下？ 在我决定之前我先给我的朋友看看。,温和型,温和型是喜欢表露的本性与好问的特性混合而成。 情感外露 喜欢询问,依赖 谨慎有备的 保守的 和平 善解人意,容易相处 和蔼 好的倾听者 过于警惕 犹豫不决,温和型个性描述,温和型行为特征,计划之后按部就班地工作 例行公事 做事可靠 持之以恒 注重友谊,温和型常见职业类型,工作环境刻板行政管理公共服务社会服务生产企业,温和型人常见的提问,你们公司经营多长时间了？ 你的很多客户都买它了吗？ 你能保证它的收益吗？ 你能不能给我看看它有何好处？ 我的钱是不是安全的？,
4、它能保护我的家人吗？ 你多长时间见你的客户一次？ 这不急吧？ 我能拿回去再想一想吗？ 你做业务员多长时间了？,分析型,分析型是不善于表露感情且喜欢提问的特性双重作用的结果。 较少表露情感 询问很多很多问题,分析型个性描述,遵守纪律 顺从 仔细 系统性 精确,讲求逻辑 有所保留 多疑 自觉 严肃,分析型行为特征,是很精细的人 喜欢按步就班 注意细节 获得所有的细节信息才做决定 机智 避免冲突,分析型人常见职业,精算师 会计 官僚 计算机专家 程序师 工程师,分析型人常见的提问,你公司经营多长时间了？ 你有多少客户？ 我的钱安全性如何？ 你有什么保证吗？,收费是多少？ 它能给我多少回报？ 你能证明
5、吗？ 你能给我看看证据吗？ 我怎么知道你会按你说的去做呢？,诉说,主导型,温和型,表达型,分析型,表达-分析,表达-温和,表达-主导,表达-表达,温和-主导,温和-表达,温和-分析,温和-温和,分析 分析,分析 温和,分析 主导,分析 表达,主导 主导,主导 表达,主导 分析,主导 温和,情感不外露,情感外露,询问,个性细分,相反的个性相处困难,温和型与主导型 表达型与分析型,要点是什么？,不要强求做另一种人 但是要学习了解准主顾的需求 根据准主顾的需求改变说明方式,主导型向其他主导型客户销售的策略,发挥你自然的风格 保持放松并目标集中,如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安。,主导型向表达型
6、销售策略,不要太正式 花时间让他们告诉你他们的的兴趣,对于生活交际表现出多一些耐心,主导型向温和型销售策略,他们将是你的最大挑战 温和型人喜欢花时间更好地了解你 放慢速度 多和他寒暄 更好地了解他们,主导型向分析型销售策略,向其显示大量的证据事实来支持你的说明 花时间完整地回答所有的问题 避免压力,表达型向表达型销售的策略,你发挥自然风格是最好的。 随时 讨论业务,不要忘了要求签单,表达型向主导型销售策略,更快速地切入主题 不要浪费时间 不要过于友好,告诉他们你可以为他们做什么 告诉他们时间和金额,表达型向温和型销售的策略,不要太吵 不要显得不真诚,温和型人需要知道他们能够相信你。,表达型向分
7、析型销售的策略,你的最大挑战 他们对寒暄不感兴趣,阐明事实 对于你的每一项说明显示证明。,温和型向主导型销售的策略,此类型人是你最大的挑战 说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息 主导型人不在乎成为你的朋友,温和型向表达型销售的策略,不要诉说过多细节 引导他们做决策 你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法显示出来。,温和型向温和型销售的策略,发挥你自然的风格是最好的 和你一样性格的准主顾需要得到你的保证 一定自信地要求签单,温和型向分析型销售的策略,你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。 自信地快速说明事实。 避免个人问题，坚持谈业务主题。,分析型向主导型销售的策略,不要说明过多的事实 果断 避免小节,分析型向表达型销售策略,是你的最大挑战 不要不由自主地解释所有事实 要友好热情 不要做“冷血动物”,分析型向温和型销售的策略,多花些时间解释事实 温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实 友好 询问他们的家庭、兴趣和爱好,分析型向其他分析型销售策略,发挥你的自然风格效果会最好 不要让准主顾回家再仔细考虑 要求签单,牢记,实际上我们的个性是四种个性类型的综合体 也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素 我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求。,谢谢！,
