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1、组织是你的前途,能反复做的事，就有机会抓住规律！,服务生命，照顾家庭,介绍几位做寿险起家的名人,蹇宏 刘朝霞 叶云燕 胡柳 丁庆年,服务生命，照顾家庭,蹇宏说：增员就这么简单,马来西亚有一对保险业夫妻档主管，他们的团队是所服务公司的冠军团队，团队成员开的奔驰车都有近二十辆，我问：你们是怎么增员的？ 他们告诉我，他们不怎么会面谈增员，只会请准增员到家里玩。一般是老公开黑色奔驰接对方到家（三层楼别墅），太太下厨做饭，饭后喝喝咖啡，然后太太开银色奔驰送准增员回去，路上对方会说他们好厉害，太太说没什么哪，只是早做了几年保险就成这样了！,服务生命，照顾家庭,刘朝霞：CMF创会主席,做好保险确实需要建立良
2、好的人缘、地缘关系。 我的看法是：关系是创造出来的，只要你真心的去关心周围的人，本来不认识的人通过真诚相待后，即可变为熟识，加上地缘、宗族、姓氏、学校、职业、兴趣等的互通与互动，关系网就可以形成； 关系不过是入门砖，事事依赖关系，反而失去了实力与能力的真相，缺乏竞争和生存能力，深圳许多企业或个体没落就是教训，能以关系为基础，在此基础上用心努力，去创造关系的社会价值，才能持久，这就是成功的“关系行销“。,服务生命，照顾家庭,叶云燕的一天,今天特别充实而收获，上午主讲了早会激励了伙伴们，同时面谈了四个增员对象，中午一个多小时午餐午休，二点半到五点又面谈三位增员对象，五点半到七点见了一位客户并签单，
3、现在在吃妈妈煮的晚餐，一会马上出发今晚见两位客户！ 录自叶云燕2012年2月20日新浪微博，发布时间：19:40 注：当晚叶云燕签完单回到家的时间是12:00之后（12:10回复蹇宏微博）。,服务生命，照顾家庭,胡柳心语,左眼看增员，右眼看业绩： 人最富有的，不是只拥有一座金山，而是拥有一座金山也买不到的东西。 人最高尚的，并不只是别人还记着他的好处，而是自己早忘了自己给予别人的好处。 人最伟大的，并不只是创造了这个世界，而是还创造了创造这个世界的人！,服务生命，照顾家庭,丁庆年信心成功,有一种成功是逼出来的，有一种责任是逼出来的！ 为孩子，为另一半，为父母，为你所爱的人，为期盼你成功的人.真
4、正逼自己一次！ 用心专注，宽容待人，大方做事，勤快坚持二年？一年？半年？不能再少了！ 半年后，你会发现周围的一切都变了，很多事是那么顺畅，很多人是那么友善，收获喜悦是那么容易,怎样做比做什么更重要,服务生命，照顾家庭,李世华：增员，一件日常性的工作,注意点： 第一，随时随地； 第二，观察； 第三，赞美。,服务生命，照顾家庭,为什么增员？,我： 为解18年以来的增员愈加艰难之迷； 为能让我在保险行业更好地成长； 为能去找到更多的老师学习新知； 为感谢寿险业给了我成为富人的机会； 为那些有能力却无机遇的有才人送去机会； 为帮助更多渴望成功的保险销售人； 根本就没有增员的天才，只有理解程度、行动程度
5、和思维模式方面的差别。,服务生命，照顾家庭,你认同人寿保险吗？,人寿保险的核心意义： 服务生命，照顾家庭；为爱尽责，让家无忧。 人寿保险是： 收入的保障、财产的保障、生命价值的保障； 家族前途的保障、家庭责任的保障； 急用的现金、资金平衡的工具； 最公平公正的商业化慈善； 责任、爱心和无微不至的关怀 人寿保险是服务生命最伟大的工作！,服务生命，照顾家庭,你在寿险行销中如何创造高收入？,个人业务： 普通客户 高端客户 持续新开发 坚持转介绍 组织发展： 直辖为主 育成为主 直辖与育成共同发展,服务生命，照顾家庭,从事保险工作的好处,可以享受到终生免费的学习和培训； 可以享受到全世界的免费旅游；
6、可以去认识所有你自己想认识的人； 可以让自己及身边的人最早地享受到人身保障、健康保障、养老保障； 可以让自己学会管理，最重要的是掌握管理好自己的能力； 可以享受销售的魅力，从从容容地销售自己的为人和自己的思想。,服务生命，照顾家庭,新政的市场利益,营销制度改革近在眼前： 营销员的销售资格问题 营销员的劳动合同问题 营销员的五险一金问题 营销员的缴纳税款问题 等到全新保险专业销售时代到来 你有全能的销售能力吗？ 你有自己的销售人员吗？ 你能做一个真正的老板吗？,服务生命，照顾家庭,增员目标在哪里？,长期经营的目标： 当地的、有工作经验的、已婚的； 增的是个人能力、市场背景； 推荐的是更好的生活水
7、平和人脉关系； 即期实现的目标： 非当地的、正寻找工作的、未婚的； 增的是人员数量、附属工作人员； 推荐的是工作机会和收入前景； 长期、即期，均需强调寿险工作的意义！,服务生命，照顾家庭,写【增员目标表】,写下六个你已经注意到、接触过、或者你认为可以从事寿险销售的可增员目标； 写下：本月你准备在哪些人才交流中心、劳务市场做增员？如何做？ 要求： 十分钟时间独立完成； 一式两份，上交、自留各一份； 中途不得离开； 认真、细致、专注、投入。,服务生命，照顾家庭,增员目标表,寿险行销工作的利益与成功点,服务生命，照顾家庭,寿险工作的利益,新人底薪【水涨船高，财务支持】； 销售收入【一年签单，五年薪资
8、】； 管理工资【公司助力，高职高薪】； 销售奖励【业绩加点，物质奖项】； 免费培训【跟随成长，协助成长】； 公平竞争【标准统一，能者在上】。 事业大不大，关键在你怎么做！,服务生命，照顾家庭,成功点1：初入行者的工作底薪,21,服务生命，照顾家庭,成功点2：FTA-600元/月,FTA要求： 培训、会议管理 享受FTA的新人，需按时参加公司的早会、夕会、培训及各项活动，提升专业技能，熟悉公司文化； 拜访量管理 享受FTA的新人，拟定拜访计划，按照公司要求拜访客户，并填写工作日志； 市区出勤：每日有效拜访不低于3访，每月考核有效拜访量60访（当月上岗为在职天数3访）； 乡镇出勤：每周不低于15访
9、，每月考核有效访量50访（当月上岗为在职天数2访）。,服务生命，照顾家庭,成功点3：全勤奖金,市区人员（包含已经安装指纹机的乡镇网点业务员）当月如在规定时间全训，则奖励120元全训奖； 乡镇人员如在规定时间全训，则奖励30元全训奖。 事、病、婚、产、丧假，执行国家劳动部门规定； 年休假，执行总公司规定。,服务生命，照顾家庭,组织发展，魅力无边！,销售生命有限，组织生涯无边！ 做团队的人一定要要懂得长期利益和短期利益的关系，主管的成长来自于每一位代理人的成长； 做组织不是你能招聘多少人，而是你能培养多少干部，团队的成长来自于干部的成长，帮助今天这些优秀的代理人成为未来团队的主管、营业部的经理，是
10、寿险营销的重点工作之一。,服务生命，照顾家庭,李世华新浪微博讲增员,李世华赢在险峰 增员的最高境界就是陌生增员，陌生增员中最快乐的方法就是你看中谁，你就走上去和他说话； 请你永远不要担心他会不理你，当你走上去和他说话的时候，他一定会看你一眼，如果他真的看你了，就证明他心里有你了； 这时你自己要注意接触的心态和方法了，要能掌握住：有合适的距离，永远记住笑容一定要走在前面。,服务生命，照顾家庭,李世华新浪微博讲增员,李世华赢在险峰 接触的最好方法就是从对面走过，这样对方会看你看的很清楚； 值得注意的是：当你看到他的时候，你就要一直看着他的眼睛，等他走到离你还有近一米的时候，你要微笑着与他打招呼；
11、请你相信，只要你是在正常地与他讲话，只要你不是在夜晚黑地方与他打招呼，对方一定是会理你的； 走路的速度要积极，不宜太快。,服务生命，照顾家庭,李世华新浪微博讲增员,李世华赢在险峰 面谈沟通中，最重要的就是要用好话术，所谓的话术就是讲话的艺术，不是对付人的方法。 什么样的话术才是最好的语言呢？ 赞美就是最好的语言： 哇：真的没有想到您这么的优秀，今天能够在这里认识你，真是太好了。 点头就是最好的话术：对，对，对对，点头就是最成功的赞美，就是攻心之术。,服务生命，照顾家庭,李世华新浪微博讲增员,李世华赢在险峰 如果你知道今天是几号，我真的是很佩服你，因为此生今天是最好的； 如果你记得昨天做了些什么
12、事情，我真的是很欣赏您，因为你昨天有了全力准备，才有了一个美好的今天； 如果你还没有忘记上个星期的今天你和谁在一起、和他说了些什么话，我真的是要向你学习了，因为您是一个说话很认真负责的人。,服务生命，照顾家庭,人才市场增员，去找谁？,找走路快的人，这种人来到公司做事也会有方向感； 找眼睛发亮的人，这种人对生活充满了希望和渴望，也比较有智慧； 找爱笑的人，这种人内心充满了爱； 找爱讲话的人，这种人不管你爱听和不爱听的话他都讲，会让你更好地了解他； 找到处套近乎的人，这种人会对任何人感兴趣。,服务生命，照顾家庭,怎么去找陌生增员？,去找陌生市场穿职业装的人 大胆地走上前去：嗨，您好，请问您是我们公
13、司的员工吗？哇，您太优秀了，气质太好了，我还以为您是我们公司的员工呢？我看您穿的服装和我们公司的服装都一模一样，您真是太不起了，请问您是什么单位的，您在从事什么样的工作，认识您真好。 这是李世华增员的真实案例！,服务生命，照顾家庭,增员妙方之参考,在增员的过程中，保险人最害怕的就是选材不好，目标不准，不知道找谁才是最好。 最好的方法就是先增女性，有了方向。 增到一定数量的优秀女性时，再增男性就容易多了： 方法是：由优秀的女主管（或展业高手）带男增员对象参观公司并讲解公司，再与他握个手/喝个茶/吃个饭，这就对男性增员对象一网打尽了。,服务生命，照顾家庭,增员妙语之参考,增员的分类谈话： 跟女孩子
14、谈浪漫、谈时景，谈服装 跟女人谈年纪，谈是否还能展示女人魅力 跟男孩子谈未来工作，谈人生梦想 跟男人谈应该承担的责任，谈拼搏创业的伟大理想 每个人都有自己的想法，我们要学会观察，要学会判断 关键点在行动，在敢于与对方沟通。,服务生命，照顾家庭,启发案例：与茶叶生意老板谈增员,生意特点： 把茶放到酒店、茶楼、商场代卖； 收帐难！市场竞争大！ 想想所有做传统生意的小老板不是也烦这些？ 从生意的角度跟他们谈做保险： 不用本金，花点时间学习就行了； 像卖茶一样，每天找人说说话； 不压货，不烦收帐，公司每个月准时发薪； 做团队就是做批发，公司出档租，还帮你培训员工！ 说的他心酸，让他把卖茶当兼职管理工作
15、。,服务生命，照顾家庭,启发案例：与陌生人沟通,我闲话少说 今天我已尝试和陌生人聊，效果还不错，收到2个名单。 因今没开车所以打车时特地找黑车，这类人因为对收入不满所以顶风而上，所以我说同样开车你要不到我的公司来，他说什么公司，我说：金融集团。 每天多一个地方报到多收入5000元，你要不要考虑呢？结果马上身份证都拿出来给我登记。,服务生命，照顾家庭,增员之谈兴趣,你想找什么工作？ 想找一个自己比较感兴趣的工作？ 这样很好！请问你一个问题：如果感兴趣的工作给你薪水2000元钱一个月，不感兴趣的工作给你20000元钱一个月，你准备做哪个工作？ 更何况，你感兴趣的工作不一定对你感兴趣。 干的了的事情
16、都感兴趣，干不了的事情都不感兴趣，你知道这是为什么？ 这样一个从专职打电话开始的工作，不就是从培养兴趣开始吗？,服务生命，照顾家庭,增员之谈保证,增员对象的问题： 到你们公司去，你能不能保证我？ 回答： 保证？我想请问你一个问题：你的亲人，你的父母，还有你最要好的朋友，他们对你未来的生命都有没有能力去做保证？ 其实，金钱是永远跟着能力走的，你的能力就是你最大的保证； 我们就是要从最简单的工作去培养你的能力，有了好的能力，就有了赚钱的保证。,服务生命，照顾家庭,增员五要点,被增员者考虑的最核心的问题是什么？ 我们是否是他的希望； 增员过程中最好的口才是什么？ 赞美。 增员谈话最跑题的是什么？ 只谈公司、产品、收入，从不谈被增员的人。 增员面谈过程中最不该做的事情是什么？ 不看对方，不断地接电话，总是绷着脸，不会微笑。 谈话多长时间合适？ 看氛围，凭感觉。,服务生命，照顾家庭,销售九段，你排第几位？,服务生命，照顾家庭,我的未来我做主,一个人有三个东西很重要： 一是责任，担当责任是做人最基本的，对自己、对家庭、对工作、对社会都需要承担责任； 二是事业，人都需要做事和做成事，事业是个人价值实现的前提； 三是自由，工作自由，时间自由，财富自由，心灵自由，从而实现人生自由。 未来要自己做主，当下要自己奋斗！,
