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1、感 悟 人 生,人生的重要关头，我们如何选择？,我们生活在一个什么样的社会 ?,同一片蓝天下,也有这样的一种生活环境,2001年高校毕业生115万2003年高校毕业生212万2005年高校毕业生340万2006年高校毕业生413万预计2007年高校毕业生将达到,495万,你 会成为其中的一员吗？,社会不会给我们任何喘息的机会，能改变我们命运的只有我们自己,职业优势,赚钱,培训定位:交流分享,脑力激荡,电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递需要大家帮助的是:热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态,学习目标,清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实
2、战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新,电话销售（callcener）概况:,2001年进入中国市场2002-2003年，国内很多大型公司进行试水2004-2005年，高科技服务业，通信业，保险业，IT业等多数行业都建立自己的电话营销团队,例如:中国移动,中国联通,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的电话营销人员达到25万以上 2008年北京拥有约45万电话销售人员,电话销售人员分类,呼入服务 电话销售 电话咨询,影响电话销售人员的因素,1、勤奋 2、商业意识 3、电话沟通和销售能力,电话销售人员成功要素,1、商业意识 2、沟通和销售能力 3
3、、自我激励、保持激情 4、客户管理和计划 5、产品应用专家 6、协调能力,电话销售人员的成长之路,新员工培训 产品培训 行业现状及发展 基础素质课程 电话销售技巧 (业务开展),新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 让你的顾客更满意 信用和帐款催收 (客户服务),新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 (客户谈判),新产品培训 行业现状及发展 电话客户管理 (客户管理),03个月,39个月,915个月,1524个月,电话销售礼仪 (一),1、铃响两三声接电话 2、问候语 3、向对方表示感谢 4、等对方先挂电话 5、放电话时要轻 6、不要让客户在电话里等待,电话销售礼仪 (二),7、随时准
4、备接听电话 8、办公时间不打私人电话 9、不要做假设 10、不要不耐烦,为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作?,答案是什么?,电话销售,销售三部曲:,销售前:客户搜集,资料准备-磨刀不误砍柴功销售中:销售五步法-稳扎稳打,步步为营销售后 : 成交-明年你还记得我吗? 分手-何日君在来!,售前:,你的客户在哪里去哪里找客户客户提前培养客户准备,售中: 销售五步法,一 开场白:,开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌 -总结：最短时间内吸引客户！,开场白设计:,杨县长，您好！我是，从北京专程打电话给您。 杨县长，您好！今天我是特
5、意找你的，也是第一次跟你沟通，我是张贵 朋友介绍,客户介绍 利益点直接切入,二 话天地:,话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 ,话天地的技巧和方法,赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方 对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，
6、来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美 给对方荣誉感,找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点),MAN法则: man法则 M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。 m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案
7、。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。,话天地-需求挖掘,需求对现状提出更高的要求目前客户的现状是什么?目前客户对党政培训资料的需求是什么?,与客户交流时应提问的问题 (1),1、判定客户资格 2、客户对服务的需求 3、客户的决策 4、客户的预算,与客户交流时应提问的问题 (2),5、竞争对手的信息 6、客户的时间限制 7、引导客户达成协议 8、提供信息给客户,三 入主题,目的 产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求,三 入主题,客户反馈确认博鑫泛亚及产品,给他们带
8、来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销),什么是FAB: F:特征 A:优势 B:利益,卖点(FAB)=产品特征？ 卖点(FAB) ：是指商品具备了前所未有、别出心裁 或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面 是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的 想像力、创造力来产生“无中生有”的无中生有场景演绎客户的实际需求,提示：如果你很口渴，一瓶水的价值对你来说是相当高的。付出很高的代价才能买一瓶水时会使你感到犹豫的！但是当你已经感到不喝水就会死去时，你就会不惜任何代价地买水喝。所以在电话中，先去了解客户的潜在的需求，然后逐步去引导客户，让他去表达一
9、种明确的需求，到这时再去介绍产品，客户接受的可能性就会非常大。,FAB范列 一.一般说词及FAB说词之比较：,不同的客户可否用不同的FAB卖点？,案例:蕃茄汁FAB推销法则：,四 异议处理,异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心,拒绝不是异议,有异议不等于拒绝,分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策,异议是对产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么?,异议的分类:,1 产品类异议 2 公司,品牌认同类异议 3 企业自身类异议,五 缔结,基本确定合作 X总，您这边也是基本上认同我们的产品，你看我是给你邮寄到贵单位，发票怎么开？,六 促销:,切入时机 切入由头 促销价值树立
10、争取促销的条件 促销仅剩的名额 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只要换由头和价值树立,销售流程总结,用产品卖点和品牌 解决异议,试缔结,建立信任,促销,为什么买,筛选目标客户,背景:(产品、市场、渠道、kp、网络意识等）、需求,明确客户需求,产品卖点满足需求,包装客户需要的产品卖点,再解决异议,缔结合作,为什么现在买,售后-未成交客户,目的 做农夫还是做猎人 做好铺垫培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式,售后-成交客户,维护老客户的目的: 客户介绍客户 再次购买产品 成功案例的培养和包装 方法: 客
11、户的电话回访和拜访 邮件群发维系 节日和生日的问候,什么是销售,目前状况,理想状况,满意,需求,解决方法,销售的7种境界,1.赤手空拳（靠勤奋） 2.不敢拔刀（没勇气缔结） 3.四处乱砍（没有目标） 4.花拳绣腿（模式销售） 5.一击必杀（不知不觉销售，引导整个销售过程） 6.摘叶飞花（兵器、招式、内力） 7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅仅是销售）,销售信心传递,销售是信心的传递和情感的转移你们怎么看待自己的公司和你们的产品?,如何学会自信?,1 挑前面的位子坐 9树立自信的外部形象 2 练习正视别人 10不可谦虚过度 3 把步速加快25% 11做好充分准备 4 练习当众发言 12排除压力 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示,如何在市场当中 寻找潜在的机会？,别人睡时我醒着 别人醒时我想着 别人想时我做着 别人做时我握着,鹰的眼睛,豹的速度,熊的力量,为我们自己鼓掌,实践是锻炼人最好的途径！各位一定会成为交流的高手！,
