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1、 第一章、行业前景及投入A经营范围 公司经营范围：室内室外装饰工程、水电工程、机电工程、园林绿化工程的设计、施工；建筑材料、装饰材料、家私的购销；国内贸易；货物及技术进出口。经营涉及：公共场所，办公楼，工厂厂房，宾馆、酒店，歌舞厅，高端别墅 公寓装饰，店面装饰等装饰业务，暂时业务额范围为 200 万以下工程。 B市场空间 长沙各地区及（县）市，发展壮大后可以向县级城市开设分公司，目前一二三线城市的市场容量日益饱和，大公司比较多，竞争激烈，大公司往往对县级城市市场不够注重，我们可以用农村包围城市的战略，借用在长沙的样板市场去下面的县级城市跟小型公司竞争，我们的优势明显。C发展前景 全国装修市场每
2、年在 4 万个亿左右，其中家装占了整个装饰市场的 40%的份额，且每年有上升的趋势。长沙作为湖南的省会城市，利用国家重点开发长株潭带来的机会，各行业都将得到千载难逢的大好发展机遇，但是各行业的发展都离不开基础建设和基本的装饰，这就为建筑装饰带来了极大的市场，而每年结婚青年的婚房装修也是一个刚需市场。D市场现状 长沙的装饰公司发展速度比较迅速，据统计工商局已经注册的装饰公司有3000 多家，其中主要目标市场为家庭室内装修，竞争体现为价格战，有资质公司主要涉足范围为百万以上大型工程，专门针对百万以下办公楼，工厂厂房，宾馆、酒店， 歌舞厅，店面装饰工程等业务的还很少，所以长沙还有很大的市场，所以我们
3、主要经营市场可锁定 10-100 万的工装工程：办公楼、工厂、宾馆、酒店、歌舞厅、 店面等；附带 10 万以下的性价比家装业务；E人员投入（概算）业务营销 设计师 造价员（由设计师做预算可省略预算员） 材料员项目经理工程监理/质检员客服财务人员： 业务营销部6 人以上 设计部门 3- 5 人 工程部 23 人（材料、施工、质监）财务 1 人（或财务外包） F硬件投入（概算）办公用房房租 办公桌椅 7-10 套 文件柜 4 个 电脑 6-10 台 激光打印传真两用机一台 电话三门，其中一部宽带上网 G其他投入（概算） 其他投入（概算） 其他投入 企业工商注册、税务登记等全套手续，注册资本 100
4、 万元 H人员培训 所有人员必须了解整个装修流程、设计、材料、工艺等，以及自己在这个 流水线里扮演的角色。1、业务部培训目标：目标市场定位、切入点、客户接触点管理，跟单必备的数据，装饰市场分类以及营销方法的运用，如何获得客户信息以及很好的 跟进客户并建立良好的关系，懂得一些设计理念，风水常识，了解长沙的楼市，懂得材料和施工中一些专业常识，和公司其他部门同事配合签单、 施工，协助公司提高客户满意度 2、设计部培训目标：懂得整个装饰设计运作流程，跟单必备的数据，懂得材 料和施工中的一些专业知识，风水常识，和跟单业务员共同与客户建立良 好的关系，让客户觉得你们是可以交往的朋友，并且还是个装修专家，最
5、大限度提高签单量，提高自己作品的价值，研究自己设计作品的施工可行性和在施工中遇到的问题，签单后紧密配合工程部做精品工程，与项目经理、客户一道实施逐步质量、变更认定制度；工程中的变更项目必须由设 计师和客户洽谈后转达工程部签收并交预决算部备案； 3、预算部门培训目标：清楚装饰工程所涉及的所有价格，懂得材料和施工中 的一些专业常识，熟悉招投标流程，和业务部、设计部紧密配合提高签单量，掌握做工程预决算必备的数据，不盲目报价，签单后和设计部、工程 部做好沟通衔接，避免决算时漏算。4、工程部培训目标：各工种的施工工艺，制定一系列施工制度，现场制度，了解所有的材料特性等，材料员必须了解市场上建材价格和特性
6、，和供应商合作诚信第一，不随便拖欠供应商货款，节约成本，施工中和设计师与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定，工程中的变更项目必须由设计师和客户洽谈后转达工程部签收并交预决算部备案，项目经理要做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理I企业管理架构（最终发展框架） 总经理设计工程综合部预算部助理主案主席监理施工材料人事行政财务后勤精算估算股东大会市场前台客服电销网销小区营销J企业文化 企业宣言： 引领装饰潮流 力争成为行业标杆 提供更优质服务。我们公司的经营理念是以人为本、以客为尊、团结友爱、与员工共同发展和成长，公司将遵循“一切为了客户
7、、为了客户一切”的服务理念，产品理念以打破传统装修思维、增强客户体验、来突出我们的核心竞争力，以让顾客放心、安心、舒心的质量服务宗旨，因为质量是我们的生命所以我们公司所有的营销将以工程质量和服务来打造市场。K市場总监职责：负责市场部业务员、设计师管理，市场推广，业务管理，客户谈判，签单，施工中配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理、完成业务部每季度签单不得低于 200 万元，一年不得低于 800 万，完成任务业务底薪：5000 +团队提成（3-4）+（3-4）提成（决算价）电话报销 + 饭贴 签单不足 10 万的提成降至 2.5， 第二章、装饰公司运作流程第二章、装饰
8、公司运作流程业务初步设计深入设计预算签单材料采购施工验收质保 1、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式） 2、客户登记：详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据； 3、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议 4、委托设计：签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等 5、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟 踪，每周去施工现场不少于二次，与客户、施工员沟通，到现场解决问题； 6、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更， 项目负责人与客户都要做质量认定； 7、公司工程巡检：对在施工程进行抽检 8、工程验收、
9、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一 道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工） 9、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项目保质期为 5 年）第三章、建筑装饰公司业务部工作制度 业务员工作制度：1、每日晨会（工作报告）制度，所有业务员在下班前必须将自己每天的工作写 成总结（每天的工作内容和业绩）备查 2、每周五业务部门进行一周工作总结3、量房，有设计师的时候和设计师一起前往，在没有设计师的情况下，要学会自己量房以及和业主进行沟通，并将业主要求/想法详细记录，回公司一同将 资料交业务主管，转设计部门设计 4、每个业务员都必须要将自己联系的客户资料，整理成
10、档案。及时进行跟踪，并随时供公司检查和调阅，认真做好跟单工作。5、业务员联系的每个客户，每次的联系都必须有记录，并和设计师/工程部做好 内部沟通/衔接工作，绝对不允许自己清楚客户要求，而别的部门不知道 联系客户，接听/拨打电话时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候， “您 好、*装饰公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、 施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比 较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉 6、在和客户交流的时候尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；设法取得想 要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、房号
11、、面积以及是否拿到钥匙等情况并记录在客户资料表；其中，与客户联系方式 的确定最为重要，最好和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈 7、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到 8、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要 求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西；测量时，详 细询问并且记录客户的各种要求， 针对自己比较有把握的地方提出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，多听客户的意见 9、一定要牢记客户最关心的设计项目（每个客户都会有自己最关心的东西），给 客户留下你对他极为重视的印象 10、不要盲目估计总造价，要了解客户的心理的底价，可以告诉客户
12、，我们的报 价根据材料、工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以 便最节省时间和精力地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案 11、每次谈方案必须确定一些项目，不要让自己空手而回，如平面方案，材料： 面版、地面、家具等，切勿一次次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略带 强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会犹豫不决，可以告诉 客户如以后再变动，在放进变更单中 12、当要做预算时，必须转交预算部门以下资料： （1）设计方案， （2）客户心理 价位或设计师估价， （3）客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位， （4）现场照片， （5）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不
13、全，预算部可 拒绝受理 13、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必 须收取部分设计订金，尤其要做效果图14、细谈方案一般要 3-4 次的修改，要协助设计师尽量说服客户，但客户坚持不 变的话不要反驳客户，因为房子是客户自己来使用 15、签订合同时，要设计师尽量详细的出工艺说明，因为工艺质量说明不只是给 客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处请教工程部，切 勿模糊带过， 三、档案制 1、无论成功与否，每接待一个客户，业务员和设计师都必须有详细的档案：客 户资料表、原始平面图以及详细尺寸和现场图片等、客户跟踪档案（每一次 和客户接触都必须有详细的记录、 记
14、下客户的意见、要求等等） 施工结束后， ， 业务、设计、工程部的所有该客户的档案交公司归档 2、成交或未成交的原因分析（分析成败的原因） 3、根据客户成交的可能性，分类为四个等级，以便日后跟进：A、很有希望 B、 有希望 C、一般 D、希望渺茫 4、将登记材料自存一份，交公司主管备案一份，便于开会研究 5、追踪客户应注意时间的间隔性，一般以两、三天最好、将每次追踪记录在案 6、注意追踪方式的变化：电话、邮件、短信息、贺卡、上门拜访、邀请来公司 等 7、两人或以上在于客户交流时，应当互相协调，分清主次，统一立场，协调行 动，注意沟通渠道的畅通和准确，不要让客户不知道找谁（业务、设计、施 工） 如
15、有下列情形将给予解雇处分： 1. 挪用、贪污公款者 2. 泄露公司机密者 3. 将公司客户转移者 4. 和客户串通一气损害公司利益的第四章、装饰市场分类及营销第四章、装饰市场分类及营销1.1. 家庭装修家庭装修- -套房套房/ /公寓公寓/ /别墅别墅(1)房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销 (2)中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪 (3)政府房产管理部门获取信息 (4)游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪 (5)利用网络推广,电子邮件方式营销 (6)材料商处合作得知业主信息例(和各装饰建材市场合作,派出设计咨 询专家现场咨询 (7)广泛合作法:-例(和各商场/超市/
16、零售店进行合作) (8)各种广告方式:例(员工着制服晨跑汽车车身广告媒体广告公益广告等 (9). 直销策略 (10). 别墅专用材料商合作:如(中央空调地暖商等) 2. 工装浴室/酒店/KTV (1.)通过报纸了解浴室类转让信息,现场了解并和附近人员合作(提供信 息) (2)浴室专用材料商合作,如(广告公司-锅炉商电器商空调商按摩 床消防单位管道桑拿房材料) (3)网络营销(推广邮件电话)(4). 工商税务部门合作 (5). 政府房产管理部门合作 (6). 直销策略 (9). 酒店/KTV 专用材料商合作， 如： （广告公司-厨房设备商酒店家具 音响设备等） 4. 工装店面/展厅 (1). (2). (3). (4). (5). (6). (7). 报纸了解店面转让信息,并和现场附近人员合作(提供信息) 平时可多注意路边空置店面房信息,和旁边人员合作(提供信息) 通过分类网站进行网络营销/电子邮件 店面专用材料
