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1、花样花样 VILLA 的一种的一种【引言】： “别墅”这一名称是舶来品。现在常说的“别墅”，实际上涵盖了国外的两种物业类型：一种是 HOUSE，一种是 Villa。如果直译过来，House 应该是“房子”、 “住宅”；而 Villa 才是真正的“别 墅”，也可以译成“庄园”、 “城堡”，一种带有诗意的住宅。事实上，国内目前房地产市场所销 售的大部分“别墅”，并不是 Villa，而是 HOUSE。 别墅的特点：1、别墅造型外观雅致美观，独幢独户，庭院视野宽阔，花园树茂草盛，有较大 绿地。有的依山傍水，景观宜人，使住户能享受大自然之美，有心旷神怡之感；2、别墅内部 设计得体，厅大房多，装修精致高雅
2、，厨卫设备齐全，通风采光良好；3、别墅还有附属的汽 车间、门房间、花棚等；4、社区型的别墅大都是整体开发建造的，整个别墅区有数十幢独立 独户别墅住宅，区内公共设施完备，有中心花园，水池绿地，还设有健身房、文化娱乐场所 以及购物场所等。 目前在市场上我们按照别墅的建筑形式将别墅产品分为五大类：独栋别墅、联排别墅、双拼 别墅、叠拼别墅、空中别墅。焦点别墅网以图文方式将北京市场上别墅产品按建筑类型作一 次全面归纳整理，以期与关注中国别墅业的网友们共享信息。 花样 VILLA-别墅建筑类型大观（一）独栋别墅 【定义】 独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表 现
3、为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是 别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。 独栋别墅示意图 【特征】 私密性强，市场价格较高，定位多为高端品质。一、营销推广力度（一） 、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次 6 次/月（二） 、诉求演绎过程：形象诉求产品特性价格（三） 、短信投放频次：100 万条/周短信发送，上月共计 400 万条短信投放。投放对象： 城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。当月的营销推广费用共计约 150 万。二、客户拓展渠道及方式（一） 、老带新1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功
4、认购即可享受 10000 元王府井购物券， 其中新客户享受 3%的优惠。2、2 月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐， 并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获 得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品 “液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。老带新中朋友介绍的成交比例占到了 50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费 用，也不通过反价格表的面价体现。（二） 、银行客户拓展整合 4 大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周
5、末到场参加活动，然后邀请到销售 中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。当月银行客户的成交套数约在 60 套左右。（三） 、企事业单位定点直邮根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定 点直邮投递。（四） 、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计 15-20 人，专职，底薪 600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交 都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成） 。外销形式不限，主要以重点 企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及 游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。当
6、月通过外销成交的客户为 5 组。三、销售现场活动氛围营造（一） 、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定，金蛋奖品为：1%5%的购房优惠。（二） 、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼 品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。（三） 、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动如：“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。周末活动的针对对象：1 期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户活动地点：现场体验区+销售中心活动效果：不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹，一方面有利于现场 的逼定，同时又给推荐新客户的老
7、业主现场奖励。四、专业支撑、整合资源（一） 、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理，一方 面提高销售人员的信心，另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、 园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理，并依次考 核上岗。（二） 、整合客户资源，整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话，每天晚 上由销售人员挨个打电话，任务下放到每个销售人员，保证在周末每个销售人员邀约 5 组客户到现场。五、奖惩分明的团队奖惩力度（一） 、团队完成甲方制定的月任务，发展商给予销售策划团队 5 万元的现金奖励。（二） 、每月对于销售成绩排在前三名
8、的销售人员，发展商给与 3000-5000 元的奖励。（三） 、少打一个电话罚 100 元，前期电话回访的客户，周末未达 5 组者罚 200 元。六、合理运用价格策略对剩余房源的价格，频繁的调整面价，调整优惠：形式一：针对每周集中推售的房源，把其价格表的价格做低，或是以一口价的形式表现，其余销 控房源的价格调高，反映到客户面前的价格表，凸显非常明显的正负向的价格标杆，让 客户感觉到此部分房源的性价比。例如上月的一周，要集中消化 136 平米的户型，把一个单元 136 平米的表价全部调整为 5400 元/平方米的一口价，其他单元相同户型的表价为 6300 元/平方米。形式二：对于两房产品以及小三
9、房产品，购买此类产品的客户对价格的敏感性较高，有贪小便宜 的心理。提高其价格表的面价，给到最大 13%的优惠，此部分客户会误认为是大幅度降价，自己 能得到更多的优惠而下定。该项目的鞭尸行动通过以上 6 种营销策略予以体现，效果明显，令人感触颇深。6 大营销 举措使得销售业绩以及销售团队的士气越战越勇。房地产项目全程营销策划内容 项目前期策划 1、市场调研及走势分析、预测 宏观、微观市场走势分析 最新房地产市场行情分析 2、前期产品及市场定位可行性研究 产品定位分析 市场定位潜力分析 市场定位风险分析 市场定位的可行性评价 项目市场定位 3、品牌战略策划 名称确定建议及推广名确定 楼盘风格确定
10、建筑用料的建议 项目卖点的挖掘及提练 小区环境营造空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境 小区景观设计要点(环境规划) 电梯的设置 停车库设计要点、车位比例及安排 会所功能内容划分及概念的提炼 装修标准 社区服务项目配置建议 物业管理服务项目建议 项目营销策划 项目营销阶段性划分 项目分期推出的战术部署及促销手法建议 市场进攻要点有切入法建议(入市时机) 价格策略制定 价格体系及付款方式原则 现场包装要点 卖场包装要点 卖场促销要点 展销会举办方案 外销方案制定 制定 CS 系统(顾客满意系统) AIDAS 原理(阶段性促销活动策划) 模型制作指导 收集市场反馈信息及时调整营销方案
11、分销网络辅助措施 新闻推广方案(软性文章及题材炒作) 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议) 广告、宣传、推广设计 (一) 品牌识别 1、础系统设计标志(LOGO)标准 1) 展示系统设计 地盘形象设计 工地围墙展示设计 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌 售楼形象展示 售楼处外观展示指导 售楼处内部形象定位指导 售楼处设计建议 样板房形象定位、效果建议 售楼处展板保保创意建议 看楼车体外观设计 售楼人员服装设计、保安服装建议 2)展示系统设计 售楼书、折页 售楼合同及相关文件格式 价目表、付款方式单页设计 工作证(卡)、售楼人员名片 办公事务用品 3)广告类规范 报纸广告标准格式 电视
12、广告标准格式 手提袋 4)售楼导示系统 样板房导示牌 POO 彩旗式吊旗设计 各类标示牌 户外看板 5)小区形象系统 导示系统 公共导示系统设计 公共信息展示设计 会所导示系统设计 各项配套设施形象系统设计 物业管理人员服饰设计 (二)广告运动 广告诉求目标 广告诉求理念 广告主题口号 广告内容及表现手法 创意策划 统一宣传口径制定 整体氛围概念提示 媒体计划 创意延展 报纸广告方案 电视广告创意方案审核建议 (三)整体营销费用预算及成本控制的策略 销售阶段工作 销售人员的安排及培训 销售人员的进场及销售的实施 现场看楼团的筹划 客户区域、年龄、职业等层面分析 客户信息反馈表的编制、登记、汇集
13、及总结分析 广告发布效果的跟踪 放弃购买客户的原因调查 售前及售后服务内容 定期销售总结及策略调整 系列促销活动 销售后期收尾工作顶及生活享受 休闲娱乐顶及场所 顶及配套设施 方便交通特点 富人交流好圈子点对点的销售问答 客户问题回答参考 一、小区规模太小了。 客户心理分析： 1、 喜欢住大社区，觉得大社区配套完善。 2、 觉得大社区更加气派，能彰显身份。 3、 担心小社区将来物业管理跟不上，生活品质降低。 4、 小社区对应的应该是低价位，高价位买小社区觉得不划算。 5、 小社区缺少活动场所，绿化跟不上。二、电梯房不划算 客户心理： 1、 如果只买二三楼的话，用电梯有点浪费，还不如买普通的多层
14、二三楼。 2、 电梯房物业管理费高于普通多层的物业管理费。 3、 自己目前只是买个居住用的房子，住电梯房太奢侈了。 4、 电梯房的价格高，自己无法承担。 5、 担心电梯停电给自己生活带来不便。七、目前电梯房认可度较低，我们该如何引导？ 原因分析： 1、 电梯房面积比较大。 2、 客户担心电梯房价格比较高。 3、 很多客户还没有选择电梯房的习惯。正如上述分析一样。 4、 销售过程中，销售员有效引导不够，或者很多时候销售员都没有进行有效的引导。 应对策略 一方面，分析电梯房的优势： 1、 电梯房的户型设计非常优秀。 2、 电梯房不用担心上下楼累的问题。 3、 电梯房的价格跟买普通多层的二三楼差不多
15、。 4、 电梯房配备的是可视对讲门铃系统。 5、 住电梯房不仅是方便，更是身份的象征。能够有效满足某些客户的虚荣心。 另一方面，我们如何去引导客户了解电梯房？ 1、 我们必须非常清楚电梯房的优点。 2、 哪些人群是可以接受电梯房的？ 人群如下：部分行政单位领导、收入较高的私营业主、 总价承受能力较强的有老人的家庭及部分其他人群。这些人群，基本上有几个特性：爱面子、 有一定的经济实力、有特殊的需求（比如老人） 。 3、 我们如何让客户对电梯房加深印象？ 第一步就应该确立你觉得适合电梯房的客户，电梯房对于他的合适度，然后将电梯房作为主要房源推荐，并极力认为其他普通多层不能满足他 的身份要求等等，确立电梯房在他心中的第一位置。不能将电梯房作为候补房源推荐出来！ 4、 对电梯房的推荐要看人而定；不是所有的客户都适合电梯房。 5、 电梯房的价格基本上就是普通多层二三楼的价格，因此，在推荐房源的时候，应该明确 告知客户这一点。让那些认定选普通多层二三楼的客户将电梯房考虑在内，因为极有可能， 选房时他选不到自己看重的房源。 6、 对电梯房的客户应该专门列表
