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1、打造高绩效事业型营销团队 王小龙 2009年 7月 30日 课程介绍 追求事业有成 营销基本功 优秀团队的打造 用主人翁精神做事业 第一部分 追求事业有成 事业有成的定义 事业有成必修课 成就事业十大理论 成就有道 事业有成的定义 快乐的实现目标 不自杀 出卖 不下岗 承担 每天进步 1% 做最好的自己 自己想做的人 家庭幸福 身体健康 朋友多多 子女有为 事业有成必修课 寻找做事的动机 空杯心态 光明思维 远离负面 积极思考 设定目标许下承诺 不批评不抱怨 每天进步 马上行动 学习第一能力 公众演说 为事业疯狂 理解万岁 坚持到底 应具备的能力 领导力 策略 行销 说服 目标设定 时间管理
2、情绪管理 激励行为 成就事业十大理论 2080 珍珠理论 长枪理论 射击理论 赛马理论 重复理论 兴奋度理论 理解理论 机会理论 包容理论 成就有道 分享 竞争优势 满足自己需求成就别人的梦想 不可替代的能力 最受欢迎的特质 从边缘外到生活形态 找到自己的定位 成就有道 一流企业是由一流员工组成 态度比能力更重要 自我品质的形成 金钱是价值的交换 创造积极的工作状态 1自在的力量打坐打通七穴 百会穴上层人际关系 眉中穴 看人 喉穴 表达 乳中穴 生气 隔中穴 消化 丹田穴 底气 性穴生命力 2感恩的力量 3忏悔的力量 4祝福的力量 祝福别人，老板，朋友，亲人 5合一的力量 人一口 文化的力量
3、创造积极的工作状态 消极力量 恐惧 怀疑 怨恨 焦虑 嫉妒 40 不存在 30 早过去了 12担忧自己健康 10小事 8忧郁事 4突发事件其实都不存在 马马虎虎 目标设定 1 导向的时候 恐惧 2卓越的领域 注意力，兴趣，吸引力 3毕生去找的东西 4生活中的平衡 个人与家庭 事业与职业 自我成长的平衡 5明确的生活宗旨 四化 时间化 数字化 行动化 大声朗读化 目标百分百时 方法无穷 意愿百分百 没有不能只有不要 没设定目标理由 1没那么重要 2不知道如何设定 3害怕拒绝 4不敢公布 5对失败的恐惧 设定目标十三步骤 真正要什么 信念信仰坚信1234 可以实现完成相信 具体写下来积极语言百分百
4、承诺 问自己为什么要这么做 分析现在自己位置周边所处环境起点 设定期限精确到天 困难障碍写清为方法 知识层次提供什么给别人 客户是谁 再来的锦上添花不是雪中送炭 制定行动计划优先顺序 视觉化 用什么样决心 第二部分 营销基本功 需求理论 沟通 说服力 市场策划 成交 马斯洛需求理论 生存需要 安全需要 爱和归属 自尊 他尊 自尊心自信心自豪感 自我成长表现 自我价值实现 沟通 等于交流是意见的交换没有对与错 沟通是一种能力 我们沟通现状如何 主要方式 问 听 良好的语言表达 把话说好很难 影响解码四个条件 态度 知识 技巧社会背景 良好的语言表达 叔叔亲了我妈妈也亲了我 这个世界上男人没有了女
5、人很恐慌 沟通三要素 文字语言 有声语言 肢体语言 沟通五大品质 热情饱满 与各种类型的交际 性格温和 善于解决矛盾 强烈幽默感 沟通失败原因 知识信念的缺乏 光表达不倾听 时间不充足 职务差距文化差距 不懂比较文化 未使用沟通语言 说服力 明确自己要什么 才知自己该做什么 说服力是所有成功方法中唯一共同能力 说服建立在沟通的基础上 说服是让顾客说是发现制造满足需求 说服力 看见通过画面故事的的震撼达到效果 所有 目标 改变 客户 说服力 结论式思考公式 我要的结果是什么 他要的结果是什么 我的底线是什么 他的底线是什么 会有什么抗拒点 解除抗拒 行动公式 为什么没有行动（行动的坏处） 不行动
6、对我有什么好处 再不行动对我有什么坏处 立刻行动对我有什么好处 解除抗拒 预先加框 知道会有的拒绝主动讲出来他不好意思讲出来 主动提出问题 称赞这个问题 把他变成对你有利因素 并不打算推销 只招态度好的不要拽了吧唧，听说你很爱学习态度好 没时间没钱费票来比来表示有时间 你是要高品质还是制滥造的产品 我就放心了很多人都闲贵 考虑考虑，以前很多客户考验我，你不会吧 解除抗拒 重新换框 顾客提出问题 里根 蒙代尔 早起一小时节省 60万 这是唯一原因吗除了这个问题还有没其他问题 承诺这是唯一的问题 承诺解决这个问题就能成交 小承诺影响大承诺 积木原理 解除抗拒 解除框框 优缺点转化论 贵 郊区房 非
7、典 我了解你的感受以前也这样觉得 后来发现 品质特别 同意你的说法 同时我也想讲给你表达为什么 说不会容易引起抗拒的言辞 解除抗拒 忽略法 口头禅 倾听 反问法 打断思维惯性 陷入僵局问对方怎么样才会说服你 我知道不买怎样假如怎样才买 市场策划 信息 非平衡性 非线性 量化 比较满意 智能放大 集中原则 目标原则 权变原则 创意裂变 成交需要胆量把成交变成一种习惯 成交决定生活的品质 生活案例 只有成交才能财富自由 免费 成交的两个内核 1恐惧 2要求 面子 失败 突破恐惧要求无所不能 追求 懒惰 无能 不工作 塔木德理论 毁约就是在亵渎上帝 敢向上帝讨价还价 种子小麦不可以吃 用钱敲门没有不
8、开的 金钱没有姓氏无履历 让年轻人先发言 干活越少挣钱越多 迷一次路不如问十次路 每次都是初交 穿鞋的永远比赤脚的 跑的快 成交需要设计 一切失败都是成交的失败 成交的五句话 1你是认真的吗 2你的承诺有多大 3你过去做过类似的承诺吗 4结果如何 5你准备什么时候开始 成交需要设计 不成交的成交最可怕 相信任何客户都可以被成交 谁出钱成交谁 什么人适合我们的产品 决策是一种力量 早买比晚买强 选择可以改变命运 拒绝是成交的开始 成交的三个条件 准备 设计 坐庄 一步步让客户说 不能说 给客户倍以上的价值 你将毫不恐惧 拒绝等于成功 拒绝一次多少钱 有爱才有成交 一切成交为了爱 一块石头 你不成
9、交别人也会成交 成功的人就是敢成交成交就是赤裸裸 不敢成交就是懦夫 没死就跟着 拒绝不需要的客户 爱你成交的客户 兑现你的承诺 卖有价值的产品 放下你的面子 成交前五点准备 巅峰状态做决策 底线 顾客的欲望是无止境的，越高价越好卖越降价越难卖，高价是对客户的爱 客户见证 抗拒点 客户信息 所有的营销都是迫不得已的选择，最后是强奸 潜意识成交 习惯性的成交动作 送拉面 主动被成交 买房 给人划类型 给人贴标签 贴反标签 解决客户的抱怨就是坐庄靠降价做销量是没力量 不可抗拒的成交理由的设计 唯一性 奔驰宝马沃尔沃 价格的吸引过了这个村就没这个店 不在现场成交的麻烦 二手房 需求的紧急性 买衣服 失
10、去机会的不可再生性 旅游 尊贵性 早用的获利性 转移成交风险 真正销售死于成交之后 钱装进口袋立刻没有风险 不成交的原因 1不清楚 不相信不值得 成交四种情况 1巅峰 2习惯 3从众 4安全 成交的 14法则 巅峰状态 建立信任感 讲授征服型的卖点 深挖痛苦 表达我能给你的爱 强大的客户见证 说明唯一的选择 提前解除抗拒 销售成交当成手段 设计销售产品的卖出 潜意识销售 不可抗力的销售 风险转移 客户转介绍 成交的提问方式 问简单的问题 问客户不产生抗拒的问题 问客户说是的问题 问客户连续说是的问题 问对客户有好处的问题 问客户引发思维的问题 问客户回答的问题在你意 料中并有解决方案的问题 问
11、开放的问题引发需求 问限制性问题解除抗拒 问封闭式问题说服成交 最容易被忽略的营销策略 1电话 2传真 3名片 邮件短信 广告 口碑 开会 演讲 上网 写信 举例书信营销 1亲笔写 2给客户看完信得三个理由 3写出产品对顾客的好处 4顾客见证 名人见证 5给顾客一个建议 6假设成交 7贴切问候语 8赠送礼品回信信封和邮票 第三部分 团队打造 团队时代 团队信仰低 投入高成长模式 团队中人的风险 团队源头 团员测评 营销团队需要什么 团队时代 没有完美的个人只有完美的团队 面对未来激烈的竞争抱团打天下 美要付出代价看优势互补 世界上最有钱的家族看赚钱 团队威力在现实中的证实 团队管理的源头是爱 团队三个条件 1高强度的利益驱动 2良好的盈利成交模式 3持续的服务 团队要素 竞争 平等 公开明主 摩西十诫 团队管理的源头是爱 西方道德源头爱 智慧有钱的犹太人 成功基因 1思想价值观 2思维模式 3 金钱观点 中国儒家 本质情意 从内往外爱 生活习惯 团队信仰 22%78%原则再穷也要在富人堆里， 四大原则 1休息日原则 2 信任原则 3主动退出原则 4果断原则 好的机制能让坏人变好，坏的机制能让好人变坏 点火仪式 营销那有时间 杭州长沙 团队信仰 不管是否愿意比
