《市场代表培训资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场代表培训资料（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、市场代表工作细则,终端是指产品最终的销售场所，是联系产品和消费者的 纽带。终端可以分为软硬两部分 软性终端就是让专业人员及营业员能积极、巧妙地推 荐公司产品； 硬性终端指产品摆放和POP等宣传品的展示。,终端的定义：,一、营业员导向,药店中，营业员导向在消费者购买行为中起到重要作用。这要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他（她）能真心实意的为我们着想，当有其它的同类产品，能推荐购买“乳安片”。我们与营业员的关系: 营业员对于企业产品的印象很大程度上取决于终端业务员个人的言行举止和观察和感觉,因为终端业务员形象代表公司形象和产品； 我们与营业员建立良好个人关系的过程
2、中，让他们全面、正确地了解我们的产品，以增加推荐的信心和理由；感谢营业员：要与营业员建立牢固持久的个人关系，对营业员时时感谢，这包括你的态度、语言表达、和保持适当的亲和活动。在做好终端促销的过程中，应确立目标营业员，良好应用二八原理，更好的销售公司产品。,二、营业员的拜访原则,1、定期拜访终端，联络感情，加深了解；2、说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；3、不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销 “乳安片”的不是某一个人，而是一个团队，一个整体；4、嘴要甜，态度要和善，绝对不能表现出比营业员或促销员高人一等的姿态；与人交谈时，最好能恰如其分地
3、说一两句幽默笑话，调节氛围，拉近与对方的距离；5、出门前，别忘了在镜子前整理一下仪容，因为你代表的是企业的形象；同时，良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女营业员）的好感。,6、当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。7、进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！-”；8、了解情况时，多用“请问”一词；9、离开时，要说“多谢您的配合，咱们下次见！”。10、逢年过节，或不定期地给终端赠送一些礼品，并表达真诚的祝福和问 候；1
4、1、礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。12、遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；13、最好将礼品送给本人，切记不要漏送；,三、终端包装，体现关爱特色,终端包装一般包含两个方面，一是产品陈列、二是宣传品摆放，二者相互辉映，相互衬托，形成统一的共同体。产品的陈列（柜台陈列、货架陈列、）好与坏，除销售量因素外，很大程度上取决于终端人员与药店柜组长及营业员的关系，客情关系做的好，产品陈列位置就能从B类位置转向A类位置，反之亦然。所有的终端宣传品，能做尽量做。宣传品包括：海报、吊旗、立牌、展架、促销台、标价签插卡、大小招贴、大包装盒、易拉宝、桌面POP、三折页、灯箱片、
5、橱窗广告等。,四、终端陈列标准,1、货架陈列陈列高度在1.5米以上； 产品必须陈列在顾客容易看到的最好位置，如正对面或与视线水平； 扩大陈列面，争取货架上产品陈列数量； 产品在货架上陈列不少于3盒，并且正面对着顾客； 产品应集中陈列； 店内存货应是上一个拜访周期的1.2倍,要说服客户保持合化理存货。,2、柜台陈列尽量陈列在柜台上层或中层外层； 位置醒目；扩大陈列面，争取专柜陈列。3、其它原则有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装或模拟盒）陈列进去； 争取在柜台台面上陈列产品模拟盒； 避免破旧包装上柜（架）陈列； 产品形象展示柜陈列； 放置店门口或店内入口处。,五、终端达标标准,1、营业员主动推荐，
6、并具备该产品的基础知识；2、产品摆放：正面至少2-3盒，要求摆放在最醒目的地方；3、应有产品模拟盒/台牌置于柜台上方，A、B类终端至少连续5个以上，C类终端连续2个以上；AB类终端，至少有以下两种以上宣传品： 易拉宝（立牌）：放在门口最显眼的地方； 海报：贴在最显眼的地方（或收银台附近）； 有玻璃橱窗：必须把产品或模拟盒放进去，或张贴POP喷绘 A类终端必须摆放易拉宝或橱窗喷绘。 A、B类终端必须有三折页陈列，必须将宣传资料给每个购买者。,1、公文包内的物品：笔、名片、样品、剪刀、清洁用的毛巾、双面胶纸、胶水、宣传包装资料、客户档案资料、小礼品、工作备忘录、市场资料信息本。 2、工作原则： 先
7、远后近。 3、拜访前的准备工作： （1）全面了解该店的进货历史及状况，并核对客户记录和以往订单，确定拜访目标； （2）注意外表形象，带好销售拜访所需的资料及用品； （3）保持双手干净及衣着整洁；,市场代表的24项拜访细则,4、进入药店： （1）介绍自己，展示名片，简述来访目的；同时询问产品销售情况，并在经理允许的情况下，检查店内的库存量； （2）征得经理允许后向药店推广你的产品，并向店内柜组人员介绍你自己； （3）熟悉药店的陈设、布局、包装和人流情况以及周围的环境； （4）做好货架上商品的陈列工作，并寻找本产品的主要陈列位和第二陈列位置的机会； （5）清理货架上本公司的产品，使其整洁有序； （
8、6）查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最容易拿到的地方； （7）确保零售价格标签书写及摆放位置正确；,（8）测量同类产品的占用面积和产品陈列面的大小，以及所占货架面积的百分比； （9）记录你的产品和其他重要竞争产品的规格、数量价格、陈列位置、陈列面和终端包装等的情况； （10）留心同类产品中有竞争力的价格与促销活动；思考并寻找店内其他的促销机会（如季节性促销）； （11）解释与说明该药店最近一次的订货情况，并向经理或药剂师建议新的订单； （12）向经理要求在药店其他位置搞产品陈列，以及放置宣传资料和进行店内外包装； （13）如果此次不太方便的话，尽量征得同意能在下一次拜访时重新调整放置你的
9、产品和进行店内外的包装； （14）审核且更新客户信息的记录，并记录客户的服务需要；,5、送别： （1）获取明确的订单意向信息； （2）约好下一次的拜访时间； （3）感谢经理、柜长和店员的帮助；6、服务跟踪： （1）整理更新客户信息记录，计划下一次拜访并跟进服务； （2）执行客户订单及其所提服务需要； （3）发送一封感谢信致药店经理和柜长、店员； （4）若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡。,具体到某一家药店的工作步骤,（1）看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。 （2）勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询 问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况，以及营业
10、 员对本企业产品的意见、建议。 （3）查户内。检查户内广告的张贴及产品的摆放，及时调整，以达到 最佳状态。 （4）快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好, 可当面做好记录，否则离店后立即做好记录。 （5）提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。 （6）礼貌离开。,市场销售人员的3A原则,1、买得到：让消费者在每一家药店，每一家商场药品柜台，都可以购买到本公司的产品； 2、乐得买：用公司过硬的产品质量、优秀的售后服务，让消费者 乐意购买公司的产品； 3、值得买：优秀的产品让消费者感觉到公司的产品是值得信赖的 产品，是物有所值的产品。,做一个快乐成功的 销售代表,销售代
11、表的 地位、使命及任务,使用双手劳动者 使用双手大脑舵手 使用双手大脑心灵艺术家 使用双手大脑心灵双脚销售员,地 位,创造客户 保持客户,使 命,任 务,对待销售工作的态度,1. 做销售工作的动机,工作独立性强，活动自由度大，富于挑战性，收入较高。销售工作的安全保障性高？低？一般？保障：只要有能力，收入-就是职业最好的保障。,收入,工 作 难 度,安 全 性,收入,低,高,高,低,2. 对待自己的态度,（1）认识自己自我剖析永远留一只眼睛看自己别人评价通过别人的眼睛看自己扬长避短,（2）喜欢自己扬长：发挥长处，肯定自己，真实无虚，做你自己；露短：暴露自己的弱点，坦诚待人待己，产生惊人的魅力，
12、暴露本性，让别人充分认识。注意：要选择恰当的时机和场合,（3）推销自己,仪表 谈吐 聆听 微笑 赞美 守时,3. 对待挫折的态度,（1）视挫折为理所当然，没有挫折就不叫推销！,（2）用乐观的态度对待挫折悲观者责备自己、自暴自弃、导致失败。乐观者寻找失败的原因加以改善、直至成功！,（3）销售代表的态度是这样的,不知失败为何物 屡败屡战！,（4）自我激励,今天，我要与别人竞争； 今天，我要与自己竞争； 今天，我要多赚一些钱； 今天，我要打破昨天的纪录。拿破仑 希尔,4. 对待客户的态度,上帝 是我们的衣食父母 是我们一切业绩、收入的源泉 客户永远是对的！,（1）客户是什么？,（2）要喜欢、关心、信
13、任、赞美自己的客户,以诚待人 取信于民 提供优越的服务,(3)客户连锁反应,通过一个人可以影响到多少人?,1人,6人,36 人,72 人,114 人,好,坏,大喇叭效应,1）喜欢自己的公司 2）喜欢公司的产品 3）善待自己的公司 4）公正地看待公司,说服自己感染客户,5.对待公司的态度,销售代表的三大法宝,1.强烈的敬业意识和敬业精神,Activity Activity Activity,把工作当成自己最重要的事 勤奋努力、不屈不挠 积极认真、永远向上,2.全面熟练掌握产品知识,产品知识 公司发展史及前景 与医药相关知识,3.善于应用销售技巧,温故知新 勤于学习 善于总结,影响销售的因素,人员，是最独特唯一可改变的因素；先做人，再做销售。,人员,促销,产品,渠道,价格,服务,销售轮,销售活动中各种因素的关系,数量,工作质量,专业销售技巧,销售信息,销售拜访,潜在数量,活动,绩效,环境,竞争者及其活动,销售量,市场 占有率,销售活动中各种因素的关系,七字真言,仁 友情友爱 义 道理感情 忠 赤诚无私诚心尽力 信 信任诚实不欺骗 勇 有胆有识 谋 有谋略计划 志 追求意志有毅力,人间自有公道 付出总有回报说到不如做到 要做就做最好,我最喜欢的格言,
