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1、约见顾客,一.约见顾客的准备工作: 1.做好事先调查,充分了解顾客:如:顾客的姓名/年龄/籍贯/文化水平/家庭状况/兴趣爱好等 2.进一步确定顾客的需求 观察顾客现有的产品 了解顾客喜爱的产品的特征 发现顾客改进的愿望 提供解决的办法 3.做好思想准备,保持良好的心态,二.约见顾客的工作内容,确定约见的对象 告知约见的理由 选择约见的时间 选择约见的地点 住所 办公室 社交场所,三.约见顾客的方法,1.电话约见 利用电话约定访问时间的步骤一般分为: 请求 说明 推销:向顾客说明你去拜访的用意和此次拜访对他的价值,而不是商品的价值.并再一次请求确定访问时间,并采用让顾客容易“肯定”答复的请求办法
2、 感谢,进行电话推销时的语言艺术: 使用具体的词汇 使讲话的内容个性化 措辞形象化 使用具有感情色彩的词汇 使用令人愉快的词汇 使谈话听起来自然,尽量避免使用生硬或绝对化的词汇,进行电话推销时的非语言艺术 保持良好的情绪状态 微笑 注意说话的韵律和节拍,讲话的速度要努 力与对方保持接近 声音的高低要尽量适应对方,打电话时嘴与话筒之间的距离10厘米为宜. 回答问题要自然、有权威、不要声音颤抖、心虚胆怯.,如何有效的使用电话?,1.了解电话推销并非是完美无缺的:利用电话推销有时缺乏多种感官的表达,容易被拒绝,同时,电话费用相当昂贵. 2.要事先规划电话的内容:完整的列出潜在顾客的名单 彻底了解你所
3、推销的商品和服务 写出详细的电话手稿,熟记推销要点,并把它变成一般的谈话形式,以自然的方式表达出来 反复操练所准备的谈话内容,做到自然随和,利用电话还可以帮助推销员完成下列工作:,寻找潜在顾客 利用电话促成交易 定期访问顾客 再次提醒缺乏积极性的顾客 维持良好的关系 收款以及处理顾客所遭遇的问题 处理顾客的查询,2.信函约见,最适合使用信函推销方法的场合包括: 推销商品与服务 寻找潜在顾客 获得确切的访问时间 引起接货者对商品的兴趣 提醒顾客对以前购买商品所需的服务和保养 把特价优惠的消息告诉顾客 追踪推销访问工作的进行 与顾客保持良好的关系,信函的设计技巧 恰当而亲切的开头 问候和客气话 阐
4、述本次信函的主题,引起顾客的兴趣 指出目前顾客面临的问题和可能带来的影响 你如何满足顾客的需要,帮助顾客解决问题 提出证据 请求拜访,提供供对方选择的约见时间 结尾,如何有效的使用信函推销? 认真选择寄送的名单 外观设计必须有吸引力 内容简洁有亲和力 具有个人化 强调顾客可获得的利益 请求具体行动 追踪反应的意见 评估成果,3、当面约见,面约是指推销人员与推销对象当面约定访 的时间,地点,事宜. 面约的意义： 1.面约有利于加深双方的感情 2.面约比较可靠防止走漏商业秘密 3.面约受到地理位置的限制,4、托约: 推销人员委托第三者约见顾客 1.有利于推销人员接近顾客,节省推销时间,提高推销效率
5、 2.有利于反馈信息,不如自约可靠. 5、广约: 推销人员利用各种广告媒介约见顾客.约见对象不明的情况下使用.,课堂训练：请你为张勤俭撰写一份推销信函 背景资料：张勤俭是山东荣成市种植花生的专业户，种植的花生，产量高，品种好，但是由于疏于推销，收成好却反而因销路不畅而导致负债，一天，他在收听广播时突然听到这样一条新闻，说郑州市用新花生制成的花生酱上市了，张勤俭砰然心动，心想，花生在我们这里有的是，为什么不写一封推销信函试试？于是，他写了十几封信分别寄往北京、天津、上海、西安、武汉等大中城市的副食品经销公司，询问要不要用新收获的花生仁制成的花生酱，并且，备有研制的样品。但是，这封信如何写能够让别
6、人看了对自己生产的花生酱产生兴趣？这对于文化程度不高的农民张勤俭来说是个难题。请你为他撰写一封推销信函。,第六章面谈推销,一面谈推销的原则： 言而有信原则 针对性原则 遵循法律原则 埋下契机原则 二如何拟订面谈推销计划：制定面谈推销计划，从推销管理的角度看，是考核推销员的依据之一。同时，对推销员来说，可以通过拟订计划、执行计划，对计划的执行情况进行检查，以不断改进推销工作，节省时间和有效的利用有限的时间。,推销员时间安排对比表,1面谈推销计划的拟订应包括哪些内容？,何人（WHO）：即要访问哪一位潜在顾客。 何因（WHY）：即为什么要访问这一位顾客。 何事（WHAT）：同顾客谈什么。 何处（WH
7、ERE）：在什么地点与顾客见面。 何时（WHEN）：在什么具体时间和顾客见面。 何法（HOW）：采用什么样的策略和方法,2在编制面谈计划时应注意的具体事项：,突出重点，重要的事项和急待解决的事项要优先编入计划。 计划要留有余地。 要好好考虑访问顺序和具体拜访时所用的时间长短。 尽可能预先约定见面时间。,三检查相关物品是否齐全：,名片 公司简介 产品简介 样品 价格单 其他,四、面谈推销的业务流程,面谈推销的具体操作过程，概括起来有两大步骤： 第一是接触顾客 第二是商品介绍 当然，最后的结局是促成交易。,1、如何唤起顾客的注意：,讲究仪表神态，以良好的精神面貌投入。 说好第一句话 讲好客套话 称
8、赞顾客如何称赞？ 谈谈新闻 提出建议 讲述情况赠送礼品,2、切入正题： 常用的方法： 引用介绍人； 提出一个问题； 推销辅助器材的使用,1、商品实体 2、仿制品 3、照片与插图 4、广告作品 5、图表,6、图形 7、资料夹 8、商品目录 9、推销道具 10、视听器材,主要的推销辅助器材,3、示范说明： 开展示范时应注意的问题： 示范要集中突出商品的优点或顾客的主要需求 积极邀请顾客参与现场示范 示范要有戏剧性和趣味性 示范的目的要明确,示范常用的四种方法： 商品展示 画册和录象带 操作示范 让顾客亲自操作 恰当采用对比的方法： 策略： 不主动提及竞争对手赞扬竞争对手或尽量回避直接回击详细对比,问题思考： 顾客对推销员相当怀疑，运用什么技巧能够有助于克服顾客的怀疑心理？ 进行面谈推销时，什么商品运用照片与插图比较好？什么商品运用图形比较好？而什么商品又是运用商品目录比较好？,
