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1、有效参加出口商展,买家对于商展的期望,现有供应商 确定具体业务 潜在供应商 进一步进行评估 陌生的参展商 交换名片，收集目录,供应商的次序和时间分配,专业买家都会准备一份： 优先拜访供应商名单,即将参加出口商展的您，如何实现您的期望呢？,Agenda,.如何选择商展 .制定参展目标 .准备销售资料 .培训参展团队 .展前的准备 .展中的跟进 .展后的服务 .展会的评估,商展对您的利益是什么？,直接面对目标客户 建立形象- 展示自己的品牌 市场行业的资讯- 收集竞争对手信息，客户信息 营销工具- 广告，公共关系，促销，直销，桥梁,.如何选择商展（一）,按性质贸易和消费- 贸易性质为制造商业行业举
2、办展览，交流信 息，洽谈贸易- 消费性质为公众举办的展览，展出消费品，目的是直接销售,创造市场效应按内容综合展和专业展- 综合展指包括全行业或数个行业的展览会- 专业展指展示某一行业，某一项产品的展览会,.如何选择商展（二）,按规模，同行买家的参与度- 分为国际，国家，地区，地方展以及单个公 司的独家展 - 规模是指展出者和参观者所代表的区域规模 而不仅仅为场地规模,.如何选择商展（三）,按展览地点- 欧洲美国日本(德国以73项位居第一位，美国51项日本19项） 按展览时间- 定期的有一年四次两次一次- 采购期- 展期（至天）,.如何选择商展（四）,按展览知名度次数CEBIT-德国汉诺威信息及
3、通信技术博览会IFA-德国消费电子展CES-美国消费电子展China Sourcing Fair香港电子展慕尼黑电子展中国出口商品交易会,.如何选择商展（五）,按关联度- 展会与我们产品的关联度？ 按举办方的服务专业化- 历史及以往的口牌如何？- 是否与目标买家社群保持长期稳固的关系？- 在出口推广方面是否拥有相关经验？- 此次商展是否针对特定目标行业？- 主办方做了哪些方面的展会宣传？,.如何选择商展（六）,考虑企业自身状况- 企业自身状况人手，时间安排，企业营销策略针对客户特别要求竞争对手动向- 了解展会第一次可观展,自问,该次展览能满足我们市场拓展的目标吗？ 展会日期是否合适？同期有别的
4、展会举办吗？ 展会地点是否便利？ 有多少与会者是来自目标市场？ 组办机构怎样推广展会？ 上届展览的业绩如何？ 哪些竞争对手将参展？ 我们希望通过参展投资多少？得到多少回报？,2.制定参展目标（一）,制定参展目标常见的问题展出目标模糊附加目标 - 工作头绪多，主次颠倒目标过高或过低 - 可望不可及或轻而易举目标过于抽象 - 应具体化，具有可操作性目标随意更换,2.制定参展目标（二）,参展的根本目标就是销售 具体的目标则可能有多种：- 提高企业知名度为 85%- 密切老客户/结识新客户均为 70%- 提升产品市场占有率为 60%- 提升推介新品为 60%- 交流信息为 50%- 发现客户需求为 5
5、0%- 影响客户决策为 33%- 最后才是签署销售合同仅占 29%根据德国贸易展览与博览会委员会(AUMA)调查,我们参展目的是什么？,* 树立,维护公司形象/提高知名度* 开发新市场和寻找新客户* 推出新产品或服务* 物色代理商,批发商或合作伙伴* 在现有客户身上争取更高市场份额* 研究当地市场* 我们有书面的参展目标/方法吗?* 如何有效地贯彻执行?,设定参展目标要素,* 谁是我们所要的买家?* 业务类型- 零售商,批发商,进口商,制造商,EMS？* 目标市场- 欧洲,北美,中东,拉丁美,亚洲等* 年销售额- 年营业额 在1000万以上,11亿以上,10亿上等* 预期订货规模,设定具体的参
6、展目标,* 有效的推广目标:- 具体- 可衡量- 达成目标的时间- 参加2008年CSF推广公司A系列产品- 参加2008CES展会会见50位新老客户- 参加CEBIT 展会开拓5家分销客户,至年底完成500万USD销售目标,设定具体的参展目标,30,000参观者 1%的参观者有经营相关产品= 300个潜在客户,300潜在客户1%成交率=个新客户,制定参展策略,营销策略-竞争-联络老客户-新产品推广-了解市场 制定参展项目进展管理表-核对清单-制作预算,参展方案的内容包括,展出目标-确定参展的目的或预期达到的目标 展出重点-确定参展所要宣传或展览的重点项目 相关活动-确定在展会期间开展各种活动
7、 时限要求：-按展会的时间确定各项工作的起止时间,参展方案的内容包括,人员安排-指定参展项目的管理人员及各自的分工职责 资金计划-安排全年度用于展会推广预算 筹备工作-确定参展配套的资料准备，展品制作，运输工作 参展设计中包括-主题，标志，色彩，照片，图片，展品，布局等,展会项目进展管理表,联系主办方取得初步资料 5/15 张三 选定场馆和面积 6/15 李立 确定预算计划 6/30 王萍 选择并确定准备参展产品 7/25 乔健 完成海报版面设计制作 9/1 张三 确定参展人员名单，训练参展员工 8/1 李立 制定展后追踪时间表 8/1 王萍 评估参展预算及项目时间表 8/5 王萍,展会项目进
8、展管理表,确定参展人员工作职责 9/15 李立 确定参展货物到达情况 10/11 林伟 访问当地顾客变化 10/12-13 林伟 布置展位 10/13 李立,.准备销售资料,展台资料： 公司介绍，产品目录，服务说明，展出介绍价格单，展台人员名片 资料可分为两类：-一类是散发给非目标客户的低成本资料-一类是给专业参观者的成套，成本高的资料 避免“资料收集者” 撤下残损的资料，添加新的补充资料,准备销售资料独特卖点(USP),Unique Selling Point (USP) 必须应用于： 展台销售资料 展位布置（海报） 与买家沟通中,准备销售资料独特卖点(USP),何为USP: 您的公司与您的
9、竞争对手有何不同？ 买家为何要选择向您采购，而不是您的竞争对手采购？ 什么是买家只能从您这里得到的？,准备销售资料独特卖点(USP),何为USP: 独特的(Unique) 有利益的(Benefit) 有支持的(Supported) 可衡量的(Measurable),准备销售资料目录,语言与设计-产品目录，服务说明-公司简介-简单版本还是详细版本？-单份还是插片？-展出介绍-价格单-名片（中英文名片，可写上展会号码，展位地图等）-良好的英语翻译,展会全套资料工具,产品推销资料规格表 笔，记号笔，纸 供参考的价格 订书机，剪刀 培训资料 回形针，透明胶带 销售部联系方式 展示架，电话，卷尺 推广资
10、料 小工具箱 和主办方的协议 录音笔，照相机 认证（代码，更新年代） 插头转换器 展后跟进信件 小型喷墨打印机,世界各地展览专家都认为：,展出的效果70%-90%取决于展出人员-无论是具备展览素质的厂商，还是富有经验的销售人员，对于某一具体的展览，都必须通过培训，进行必要的情况介绍，工作安排和技术支持,.培训参展团队,参展人员分后台，展台两类-后台包括广告，公关，宣传，设计等部门-展台包括销售，生产，技术，信息部门,四个方面考虑展台人员的配备,工作性质需要-根据工作性质决定人员种类 工作量需要-根据工作时间和环境决定人员数 人员素质-指人员在内在因素包括个性，能动性，自觉性等 人员条件-指人员
11、的后天因素，包括经验，语言，技术等,培训参展团队,选派高手去参展-丰富的产品及服务知识，充分了解公司USP-良好的英语能力-充满热情，精力充沛，自信-有识别客户需要的能力-着装得体，训练有素，精通业务-了解客户的文化差异，谈判风格-配备英文翻译，技术人员,选定并培训参展团队,培训销售及展位工作人员-明确参展职责-分派具体任务：例如信息收集：-工艺改进，新产品，竞品，目标市场-点与面的信息收集：点指主打产品，次要产品面指上下游产业,选定并培训参展团队,培训方法-角色扮演(例如一方为观展买家，一方为外贸销售人员）-实战演练,培训赴国外参展要点：,预先了解参展国家信息-市场情况，消费习惯，文化习俗，
12、交往礼仪-安全保证 精选产品-装潢展位设计 展台设计：灯光，音响，演示等 具备参展国家通用语言 准备参展国语言目录,据调查，买家参观那些曾经在展前寄发邀请 函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4 倍,.展前准备工作,发送邀请函给现有和潜在客户-提前2月1月2周-邮件确认 给目标客户的直邮信件-多次发送至少一次平信-寄送资料时附上展会宣传资料-函件内容：新产品等 销售人员配合邀请重点客户,展前推广方法,利用主办方资源-主办方展会官方网站-主办方直邮服务-主办方提供的邀请函，会刊，门票-第三方推广网站例如环球资源商展中心网站(),Trade Show Center,展中的推广,如何设计有效的展位
13、 面积，位置，焦点，陈列，进出，海报 展中的销售 开场白，评估，记录，展示，礼仪 现场管理,展中的推广,展位面积种类： 光地展 双展位 单展位 决定面积展位的因素： 展品数量 预期买家数量 参展人员数量 企业影响力需求,确定展位的位置,将您的展位放在人流量高的区域-主要入口出口-入场登记区域-位于尾端的展位？-公用场所就餐区休息区域公用区洗手间总之，选择时应注意参观者的视线，流量，楼层等,确定展位的位置,避免以下情况：-柱子，头顶上的管道-会议室-灰暗区域-死胡同，走道,如何设计展位,焦点-展品摆放整齐-视线高度范围内大图象 方便进入-反映形象，吸引注意力-会谈，咨询，休息功能 宣传海报-参观
14、买家可获得的利益,如何设计展位,色彩协调 统一的公司形象,焦点,焦点-独特卖点买家的利益-新产品-主要产品-著名客户-专业经验 （注意平衡展示产品数量，产品多样化对买家非常重要）,标准展位如何引人注目,多使用灯光让小摊位引人注目-照明可展览品认识度提高30%-50% 运用新产品布展-以新颖独特产品系列来凸显小摊位 选择合适的展示用品-以免过度拥挤或稀松-善于利用组合式展览用具-应给人以”小而精“的感觉,标准展位如何引人注目,使用少量且较大的海报-创造出强烈的视觉效果-要将图片放在视线以上 使用大胆抢眼的颜色装饰（如黄，蓝等，少用红色）-这样从较远距离即可突显出来 设定服务接待桌-热情接待来摊位的参观者，回答问题,宣传海报,专业，清晰的设计-独特卖点-精炼的语句-控制海报数量-色调统一，可适当使用较抢眼的颜色-大号字体，视线平行，方便阅读-统一的设计-统一的公司形象,6.展中的销售机会,秒钟当买家匆匆路过您的展位时，如果您的展位5秒钟之内 吸引不了它，或许他（她）就与您擦肩而过了,观展者的记忆因素,展品 40% 展台人员表现 30% 展台设计 20% 散发资料 7% 展出者的名气 3%,
