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1、如何建立 高效 营销 团队,湖南有线电视网络（集团）股份有限公司,Page 2,1、孟子公孙丑-“天时不如地利，地利不如人和”2、周易-“众人同心，其利断金”3、孙子兵法谋攻-“上下同欲者胜”,Page 3,一个古老的故事 一个和尚挑水吃两个和尚抬水吃 三个和尚没水吃,Page 4,一、统一的目标,1、“梦之队”在雅典奥运会的“梦游之旅”2、三个石匠的故事,建设高效营销团队的五点要素- 1,Page 5,启示：目标指导行动，三个不同目标的团队成员，最终产生的结果也不一样，如果只是混口饭吃，可能最后连饭都吃不饱。所以一个团队必须要有一致的目标，在团队目标的指引下，每个团队成员也必须要有明确的子目
2、标。团队管理人员有责任，为团队成员制定适宜的目标，因此目标管理是管理团队的一个重要的环节，尤其是销售团队，更需要目标的指引！ 作为团队领导必须知道自己对下级的期待是什么，而下级必须知道自己对什么结果负责。团队目标是团队的灵魂，是指引团队前进的灯塔，更是团队存在的意义。因此建效高效的团队，必须以团队目标管理为首要任务。,建设高效营销团队的五点要素 - 1,Page 6,（一）什么是目标管理 ？,目标管理就是把团队领导者的工作，由控制团队成员，变成与团队一起设定客观的标准和目标，让团队成员靠自己的积极性去完成工作的一种方法。,建设高效营销团队的五点要素 - 1,（二）目标管理的具体做法（3个阶段的
3、措施）,目标设置过程管理评价成果,Page 7,1、目标设置,（1）团队领导者预定目标 一个暂时可以改变的目标预案可由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，上级批准无论哪种方式，必须共同商量决定 其次，团队领导者必须根据团队的目标和长远战略，估计客观环境带来的机会和挑战，对团队优劣有清醒的认识，做到心中有数。,建设高效营销团队的五点要素- 1,Page 8,（2）重新审议组织结构和职责分工目标管理要求每一个子目标都有确定的责任主体预定团队目标后，需要重新审查现有的组织结构，根据新的目标进行调整，明确目标责任者和协调关系（3）确立下级的目标 子目标要具体量化，便于考核分清轻重缓急，以免顾此失
4、彼团队成员的子目标要和其他的子目标协调一致，支持团队总目标的实现,建设高效营销团队的五点要素- 1,Page 9,（4）上级和下级就实现各子目标所需条件、实现目标的奖惩形成共识 子目标制定后，要授予下级相应的资源配置权力，实现权责利统一；把每个团队成员的子目标汇总，进行实时提醒与考核,建设高效营销团队的五点要素- 1,Page 10,3、评价成果 达到预定期限后，团队成员可先进行自我评估；然后上下级一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训，切忌相互指责，一定要保持相互信任的气氛。,建设高效营销团队的五点要素- 1,Page 11,4
5、、注意事项 （1）团队高层必须参加战略目标制订 （2）提供团队成员积极参加目标制定和实现过程的机会 （3）情报资料要充分 （4）团队领导者对目标的实现要有相应控制权 （5）对实现目标而带来的风险予以激励 （6）对团队成员要有信心 （7）根据多变的环境及时调整目标,建设高效营销团队的五点要素- 1,Page 12,二、有效的管理,1、是一种过程管理 2、往往以业绩结果作为衡量尺度 3、是对用户需求不断挖掘和满足的过程 4、促使着营销人员在工作中不断提高知识技能和生产力,建设高效营销团队的五点要素 - 2,（一）销售管理的内涵,（二）为什么进行精确的销售管理？,Page 13,1、你的销售团队的结
6、果是 你 的结果 2、你的团队成员是 你 的用户 3、你的团队成员需要 你 的领导和帮助 4、你的团队风格是 你 的风格,建设高效营销团队的五点要素- 2,Page 14,所以，注意：你的角色变了！,以前：团队中的一员；你是最优秀的团队成员,建设高效团队的五点要素- 1,现在：团队领导你必须使你的团队成员成为最优秀的！,Page 15,（三）团队管理的内容,1、目标的管理目标管理 : 团队成员清楚目标吗？目标的制定： 具体、可衡量、可达成、有时间性,建设高效团队的五点要素- 2,Page 16,团队目标细化吗？目标的制定和分解 年 度计划的控制和管理 季 度预测目标的完成 月日常销售活动管理
7、周,建设高效团队的五点要素- 2,Page 17,2、策略的管理（1）市场信息的分析：产品 / 行业 / 用户等（2）业务销售的模式：个人用户 / 家庭用户 / 行业客户（3）团队成员的安排：根据区域和用户特性安排人员（4）销售策略的定期回顾：按季进行,建设高效团队的五点要素- 2,Page 18,3、日常销售活动的管理（1）用户基本档案（2）用户拜访计划（3）促销方案的行动计划（4）计划与总结（5）时间管理,建设高效营销团队的五点要素- 2,Page 19,4、用户的管理（1）新入网用户与在网用户 （2）潜在用户的寻找（3）用户的在网维系（4）用户的需求调查（5）理想状态: 双赢的合作伙伴,
8、建设高效团队的五点要素- 2,Page 20,（四）销售团队管理的工具,1、方式定期业务回顾、 领导现场拜访客户、 团队例会、个案分析与诊断、 销售信息推荐、 培训与学习、销售奖励、 销售竞赛评比、 用户满意调查、 职业发展计划、 考评与晋升、 表彰 / 激励 / 树立榜样数据图表展示,建设高效团队的五点要素- 2,Page 21,2、工具用户基本信息表、 用户拜访分析、潜在客户跟踪进展分析、 每周活动计划/实际报告、预测/实际比较分析、 订购需求数据、用户区域划分表、 业务考核指标,建设高效团队的五点要素- 2,Page 22,三、绩效的管理（用事实来管理）,通过团队领导者组织制定绩效计划、
9、绩效监控、绩效考评，绩效反馈与改进，以促进团队成员业绩持续提高，并最终实现团队目标的一种管理过程。,（一）什么是绩效管理？,（二）如何进行绩效管理？,建设高效团队的五点要素- 3,Page 23,1、绩效考核的准备 第一步就是制订工作目标，并确保团队成员都明确所担的子目标。只有明确了目标，团队成员才会有方向性。2、对团队成员的评估 团队领导者关键的职责在于对成员的业绩，做出及时的评估和反馈。尽快地让你的成员了解他们的工作状况，可以帮助他们及时地找出问题，提高绩效。能使团队成员在考核过程中，保持一个积极的态度，并且让他感，觉接受的是一个公正的评估，减少他对考核的误解。,建设高效团队的五点要素-
10、3,Page 24,4、简洁准确的传递考评信息 对团队成员的评估结果，用最简洁的语言传递给他，不要用任何的专业术语，也不要琐碎。即使评估的结果可能会让他们失望，但是千万不要回避、不要用含糊不清的语句。5、鼓励团队成员 对于那些考核结果不是理想的成员，要建立他们的信心，肯定他们的自身价值，明确你在今后的工作中将给与他们的支持和帮助。让成员感受到团队领导在时间、资源上给予他们的支持。要让你的成员相信他们有能力做的更好，加上你的帮助和支持，他们将取得更好的成绩。,建设高效团队的五点要素- 3,Page 25,6、注意事项： （1）建立一个客观、公正、公平、有效的考核标准，并严格执行。 （2）考核的标
11、准以定量为主，定性为辅； （3）确保绩效考核的有效性。,建设高效团队的五点要素- 3,Page 26,四、流程的规范,是一种以规范化的、点对点的业务流程为中心，以持续的提高团队业务绩效为目的的系统化方法。是一个操作性的定位描述，是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等工作的集合。因为流程化管理是根据团队的具体情况而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。,（一）什么是流程的规范？,建设高效团队的五点要素- 4,Page 27,1、产品销售流程化的制定与执行； 2、市场开发流程化的制定与执行； 3、市场推广流程化的制定与执行； 4、财务流程化
12、的制定与执行； 5、服务流程化的制定与执行； 6、绩效考核与培训流程化的制定与执行。 流程化的管理减少了团队各成员盲目与重复的工作，提高了团队的效率，提升了团队管理者的效率，为管理提高了一个便捷的管理工具，所以一个高效团队的打造，离不开流程化的管理。,（二）针对销售团队，应抓好以下六大流程管理,建设高效团队的五点要素- 4,Page 28,五、期望的引导,是指团队成员通过对自身掌握的信息和从外部获得的信息，进行综合分析、评估的基础上，在内心中所形成的对团队提供给自己的“产品”（包括工作、薪酬、福利等）的一种基本要求，并据此对团队形成的一种期望。,（一）团队成员的期望是什么？,建设高效团队的五点
13、要素- 5,Page 29,期望引导，就是指团队领导要对团队成员的期望进行管理，对其不合理的期望予以说明和剔除，对其合理的期望进行满足，并引导成员建立正确有效的期望，最终实现他们满意的目标。,（二）什么是期望引导？,建设高效团队的五点要素- 5,（三）如何进行期望引导？,Page 30,1、调查了解团队成员的期望 对每位团队成员都要进行充分的沟通，了解他真实的期望，在这个团队里他想得到什么？以便于管理者有针对性的对团队成员进行激励。2、引导团队成员形成正确的期望观 每个团队成员由于教育背景和工作经历不同，各自的期望不同，每个团队成员的期望有大小，而团队的资源又有限，所以作为管理者应该引导团队成
14、员形成正确的期望观，让他们的期望具有客观性，可实现性及与团队的发展的相匹配性。,建设高效团队的五点要素- 5,Page 31,3、为团队成员实现期望指引方向和提供方法 了解了团队成员的期望，只是第一步，作为团队管理者，有责任为其期望的实现，指点迷津，告诉他一条实现期望的道路。这是期望管理的关键和重要的环节，也是一个团队管理者优秀与否的关键。4、对团队成员期望实现与否的管理 团队里有的人实现了自己的期望，有的人没有实现。对于没有实现期望的团队成员，团队管理者要与他们交谈，与他们分析没有实现的原因，给他们关怀和信心，帮助他们在未来实现，否则当机会来的时候，他们很可能会离开团队；对于实现了期望的团队
15、成员，要引导他们形成新的、更高的期望，否则，这部分成员也会离开，因为他们认为自己有更高的能力，便会去寻找实现更高期望的地方。,建设高效团队的五点要素- 5,Page 32,1、调查了解团队成员的期望 对每位团队成员都要进行充分的沟通，了解他真实的期望，在这个团队里他想得到什么？以便于管理者有针对性的对团队成员进行激励。2、引导团队成员形成正确的期望观 每个团队成员由于教育背景和工作经历不同，各自的期望不同，每个团队成员的期望有大小，而团队的资源又有限，所以作为管理者应该引导团队成员形成正确的期望观，让他们的期望具有客观性，可实现性及与团队的发展的相匹配性。,建设高效团队的五点要素- 5,Page 33,统一的目标，让团队成员有了工作的方向有效的管理，提高团队成员的工作质量与效率流程的规范，提供团队成员一个便捷工作方法绩效的管理，让团队成员富有激情与动力期望的引导，让团队成员长期稳定地服务于团队,建设高效团队的五点要素 小结,Page 34,理想的团队，应该是： 一个和尚有水吃 ；两个和尚有菜吃 ；三个和尚丰衣足食 。,建设高效团队的五点要素,Page 35,交流完毕，不妥之处，还请多多指教！谢 谢！2010.4.21,
