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1、2017/3/29 1 店长报表分析与绩效考核 2017/3/29 2 报表分析与绩效考核 对单品的考核 什么是 信息化给管理决策带来充分的依据 对门店店长的考核指标 2017/3/29 3 一、单品考核 什么是 单品考核的标准 交叉比率 单品考核的标准 库存天数 单品考核的方法 单品考核的方法 新品与旧品 单品考核的方法 商品大类角色定位 单品考核的方法 综合收益定位 单品绩效考核与调整 结论及注意事项 017/3/29 4 商品单品管理与绩效考核 零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是 题是 2017/3/29 5 畅销的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周转普遍较慢！ 毛 利 高 周 转
2、又 快 的 商 品 凤毛 麟角 毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品 A 类 商 品 在 哪 里 ？ 2017/3/29 6 错！ 错！ 按销售额 量排行 大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部 为 资金付款支持 排面定位扶持 库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！ 按毛利排行 以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额 率 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。 2017/3/29 7 销售额 利润额 周转率 当前国际上对超市的经营 80年代的追求销售额 90年代追求利润 21世纪追求周转 国内超市的不
3、同发展阶段对超市的经营 初创阶段的追求销售额 发展阶段的追求利润 成熟阶段的追求周转 2017/3/29 8 周 转 周转：即是商品周转次数、库存天数的控制 库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用 提高周转是提高销售的外在表现形式！ 2017/3/29 9 商品单品管理与绩效考核 交叉比率 商品绩效考核指标 交叉比率 =商品销售库存毛利贡献比率 = 商品周转率 *毛利率 =（平均销售成本金额 平均库存成本金额） *毛利率 商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好 2017/3/29 10 示范 ： 1、单品之间的比较： 可口可乐 3550万元，平均库存成
4、本金额为 10万元，毛利率为 5%；红豆牌内衣 10月份的平均销售成本金额为 8万元，平均库存成本金额为 12万元，毛利率为 22%；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。 2017/3/29 11 示范： 2、商品部门之间的比较： 烟酒饮料部 9月份的平均销售成本金额为 200万元，平均库存成本金额为 150万元，毛利率为 8%；家居用品的部 9月份的平均销售成本金额为 120万元，平均库存成本金额为 210万元，毛利率为 请比较这两个部门对超市的贡献度。 2017/3/29 12 示范 ： 3、门店之间的比较 ： 1号门店第三季度的平均销售成本金额为 1500万元，平均库存成本金额为 2
5、000万元，毛利率为 2号门店第三季度的平均销售成本金额为 1200万元，平均库存成本金额为 1000万元，毛利率为 请比较这两个门店对公司的贡献度。 2017/3/29 13 练习： 1、 乐百氏纯净水 550均库存成本金额为 4万元，毛利率为 6%；苏泊尔佳节三件套上月的销售成本为 均库存成本为 2万元，毛利率为 25%；请运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。 2017/3/29 14 练习： 2、蔬果课 6月份的销售成本金额为 105万元，平均库存成本金额为20万元，毛利率为 4%；休闲食品课 6月份的销售成本金额为 280万元，平均库存成本金额为 250万元，毛利率为 13%
6、；请运用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。 2017/3/29 15 商品单品管理与绩效考核 （交叉比率） 商品绩效考核指标 按照商品交叉比率的高低将商品分为 5%） 20%） 75%） 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如 变 商品单品管理与绩效考核 交叉比率 2017/3/29 16 商品单品管理与绩效考核 （交叉比率） 交叉比率贡献度 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、部门组别考核 门店考核 促销商品考核 商品单品管理与绩效考核 交叉比率 2017/3/29 17 商品单品管理与绩效考核 库存天数 库存天数 库存控制 卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库存
7、应是什么水平？各部门 组 大中小分类的合理库存标准是多少呢？ 设定卖场库存整体平均天数指标（一般为 28天左右，并分解到各部门 组 大中小分类。经常对照本部门的库存天数是否合理， 对照平均付款天数是否合适 ，并根据企业阶段 资金情况 发展战略作适当调整，与布局。 2017/3/29 18 库存天数 = 平均库存成本 月销售成本 年库存周转次数 = 年销售成本金额 年平均库存成本金额 *30天 12 店 部门 大组 类 单品 16 商品单品管理与绩效考核 库存天数 2017/3/29 19 商品单品管理与绩效考核 库存天数 库存天数 畅滞销商品 现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中的
8、后 5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。 例：康师傅方便面一个月卖 10箱显然是滞销， 34寸松下彩电一个月卖了 10台显然是畅销。应对各中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。 2017/3/29 20 库存天数 畅滞销商品 采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。 采购经理 主管 卖场主管 供应商应随时检核，而不是月 季度才发觉 例：洗发水小分类的周转天数为 9天，如果百年润发 4506天，则是滞销商品应考虑如何提升销售 ,否则清除。 商品单品管理与绩效考
9、核 库存天数 2017/3/29 21 库存天数 目的与工具的关系 库存天数指标是超市管理的核心指标 库存管理的核心： 提高销售是目的 库存管理是工具 库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学，库存天数指标并不是越低越好，销售提升，毛利增加，我们需要考虑的是价值最大化。 商品单品管理与绩效考核 库存天数 帐期天数库存天数 2017/3/29 22 库存天数 单品 小分类 中分类 大分类 部门 门店 资金链（付款天数） 考 核 商品单品管理与绩效考核 库存天数 2017/3/29 23 商品单品管理与绩效考核 月度 类分类总计划表 许多超市采购总部在月底做出 数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮
10、 事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规划预告式月度 主要内容： 参照上年 今年上月 下月 市场 竞争变化。作用 经营资源对 月采购 门店 财务 配送中心倾斜支持的主要内容。 2017/3/29 24 分类各部门怎样支持与政策倾斜？ 采购的倾斜与支持 付款资金及时性 为 促销活动 人员追踪上的支持。 采购上 总监监控 经理 主管监控 运营的倾斜与支持 位库存、订单、人员 运营上 店长监控 经理 主管监控 商品单品管理与绩效考核 2017/3/29 25 商品单品管理与绩效考核 新品与旧品 新品引进与旧品淘汰 新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析后，遵循 要求进价 =预定售价 一方面保
11、证毛利空间另方面不成为供应商新品试验场。主动根据市场需求调整商品构成。 旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致 应商支持变弱 应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。 一进一出 2017/3/29 26 新品引进的五种方法 1、 根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择 2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择 3、根据价格带选择法进行新品选择 4、根据高周转的超市特点进行新品选择 5、根据产品的市场表现进行新品选择 复习 2017/3/29 27 商品单品管理与绩效考核 商品大类的角色定位 商品大类收益定位分析 生鲜
12、熟食及大卖厂家电类 集客效应 提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾客的忠诚度 快速消费品 食品 +洗涤用品 +冷冻冷藏品 快速周转受益定位 供应商通路费用 销售折扣 退佣 百货服饰等非食品类 商品毛利、销售利润为核心 生鲜做人气 食品走销量 百货做毛利 2017/3/29 28 商品单品管理与绩效考核 综合收益定位 超市综合收益定位 客流量收益定位 广告 租赁 联营等营业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源 量化销售定位 累计订货折扣 年终返佣 供应商通道费用的商品范围 销量商品（按标准收） 效益商品（加倍收） 营业外收入占到营业额的 2017/3/29 29 周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170
