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1、后软文时代的品牌传播,-可丽可心2012年度品牌传播纲要撰稿人：企划部,目录 Contents,PART 1 前言PART 2 背景分析客户群分析策略分析PART 3 推广计划推广执行,前 言,PART 1,首先 本案的出发点是软文 但并不准备局限于论述软文的策略 本案将首先梳理软文的前世今生 并针对加盟店提出可行的软文操作方法 进而引出后软文时代加盟店的品牌推广方案 让加盟商学到易学通用的营销知识 为加盟商提供切实可行的建议, 背景分析,PART 2, 消费群分析,首先明确什么是软文,狭义的软文：就是付费文字广告它不介意暴露出自己广告的面目广义的软文：企业发布的用以提高品牌形象和知名度、或促
2、进销售的宣传性、阐释性文章它尽量掩盖自己广告的面目，伪装成中立的第三方,软文的三种不同形式,销售式,专栏式,与图形广告一样购买版面的文字广告。这类软性广告投入大，可信度差，是一般企业最不愿意采用的形式。如“月减20斤为减肥者者带来福音”。,企业赞助的专栏文章。这类文章投入成本较广告为小，多以科普或行业动态形式出现，为增强文章的可信度，往往企业的联系方式隐去。如“XX老师护肤专栏”、“企业e化的十种解决方案”等。,企业或行业新闻。这类文章一般通过企业与媒体记者编辑联系，完全以新闻的形式出现，可信度最高，投入最小（基本上不与媒体的广告部发生联系，费用多为媒体记者个人所得），但企业想自由发挥的空间也
3、最小，即所谓的有偿新闻。如“荣获美容美体信得过企业”等。,软文之“软”，在于立场,首先软文是一个具有中国特色的东西，中国的媒体市场和政府的双重属性赋予了部分媒体从业人员牟取私利的空间，某种程度上，软文是一种有偿新闻其次软文以新闻为外衣，以媒体的公信力为依托，可以比硬性广告承载更多的企业信息，软性文章可以较低的付出获得更大的回报硬广告可以在法律许可的范围内任意发挥，而软文能说什么企业说了不算，要看记者和编辑能让你说什么,软文的兴起和疯狂的脑白金,软文，何时出现，已经无从考证。大约可以说与“新闻炒作”同步。但是有一点可以肯定，我们所说的软文必须和商业利益相关，其它各种“托儿”写的文章不在我们讨论范
4、围之内。在保健品如雨后春笋出现的时代，“脑白金”似乎就像是这个时代的一篇不朽篇章一样；脑白金成功出世，和一篇篇饱经打磨的软文功不可没。于是乎，软文似乎成了保健品的绝世成功秘籍，众多厂商争相跟进，甚至以软文为赖以生存的桥头堡！,人类可以长生不老吗? 两颗生物原子弹 本世纪两大震撼 一天不大便等于抽三包烟 女人四十，是花还是豆腐渣,推销or科普？广告or公关？ 脑白金软文当年为什么能“骗”到我们？,形式上，脑白金的软文营销是通过购买来实现传播的广告行为！,本质上，脑白金软文的所达到的传播效果却是信息自动发酵、信任不但加深的公关式效果！,软文的最高境界是让读者失去警惕性，慢慢中招，最后达到深度说服。
5、 也就是说，最成功的软文要让读者觉得你不是软文！,脑白金的成功可以复制吗？,明星难以复制：十几名高手、几百篇文案的创作筛选加上几百万平面广告投入，脑白金的软文造就了营销贫瘠时代的市场明星背景难以复制：两颗生物原子弹”、“夏天贪睡的张学良”、“宇航员如何睡觉”、等一系列生动的背景故事，新闻引用，为“脑白金”塑造了一个神话般的背景，更为那个时代对于软文尚没有任何概念和防御的消费者致命一击！ 环境难以复制：现在的软文营销，掀开女人皮下的脂肪炸弹”、“别让肠子成了垃圾桶”之类的软文层出不穷，软文变成了“恐吓营销”的斗秀场，软文影响媒体、撬动市场的时代已经一去不复返了，消费者对引言、新闻和虚构出来的背景
6、也有了分析和判断能力,传统软文的末路,成功者总是伴随着模仿者 尤其是脑白金这样带有神奇色彩的成功者 很快就有企业把软文这种以媒体公信力为担保的营销模式做到了极致 企业利用一些急近功利的营销策略创造出新的产品概念 并大量投放软文疯狂宣传，对市场进行掠夺性营销 透支了消费者对整个医药、保健、美容行业的信任,“救救孩子”、“别让父母活在刀刃上” “孩子不聪明，父母无知是真凶” 这样的“救命式”软文让好记星、背背佳、张大宁、肠清茶 等一大批产品，快速崛起又快速在市场上没落 再次向我们证明着：引导性“救命时代”已经走到尽头 重概念，轻需求的产品策略只能过把瘾就死，速成和速败只有一步之遥,未来，后软文时代
7、已经来临,行业市场转变：从恐吓到生活,1,代理商心态转变：从短线到长线,2,消费者转变：过程重于结果,3,趋势转变：科普+温情逐渐成为主角,4,软文这条路，我们应该怎么走？,美容主要群体集中在年轻群体和中年群体，特别是31-40岁群体，他们的美容需求最为强烈，所占比例为40%。,在职业分布上，公务员群体比较突出，其次是白领群体，工人和农民群体所占比例不高。,美容主要消费方式：顾客进行美容消费时，大多数还是在商业流动区进行消费，另外31.32%的消费群体为为随机选择进行消费；还有将近40%的群体会采取会员卡方式进行消费。,谁是我们的目标顾客？,由于可丽可心产品的价格，产品的定义等条件的约束，我们
8、的消费群体特征主要有下：,对我们目标顾客的分析,平时上班忙，工作压力大。每天都会面对不同的场合，一定要让自己每天容光焕发。 女人是冲动性消费？错，她们对待美容美体类消费是绝对的理性！她们一定要知道产品的特点，即使是知名品牌也不会随意购买。 她们会听从朋友的介绍，因为她已经看到的朋友的身上在悄悄的改变！ 追求舒适、完美的空间，周末光顾的美容院情调当然不能少，,对我们目标顾客的分析,美容机构要求不一定那么气派，但一定不能显得拥挤和嘈杂！因为是来净化心灵的！美容机构不一定要大，但一定要私密，虽然不会有人会打探你的秘密，但是私密点，心里总是要塌实些,对我们目标顾客的分析,心理趋向 她们有着小小的虚荣心
9、，有着小小的明星感觉， 对自己满意，因为在每个领域都在成功。 虽然现在自己年龄不小了，但是相信自己永远18！ 希望功效能够再好点 自己朋友圈都在用，自己可不能落伍呀 美容机构让自己活得再舒服一点 不仅是美容机构，还可以成为联系时尚的纽带 美容机构一切都为你喜变而准备着 这品牌应该就是给我这样的人准备的,对我们目标顾客的分析,在现实中没有金钱的压力 她们是爱美的女人，她们有能力、时间去完善美。 小资已不是她们的代名词，她们要做的，是一个优质女人. 重视文化涵养 对美容机构的情结 品牌的知名度使他们睁大了眼睛在等待,这样的女人，我们怎么样才能打动她们？ 这样的女人，什么样的调性，才能和她们沟通？,
10、毫无疑问，我们的目标顾客是社会上的“优质女人”， 那么她们对自己、对生活的要求和趣味是怎么样的呢？,我们的品牌传播策略 必须从她们的要求和趣味出发！,优质女人： perfect lady 特殊人群，这样的女性，对自己有要求，永不满足。 无是内在的涵养还是外表的美丽， 无论是物质的丰腴还是精神的愉悦， 她们都有很高的要求，她们喜欢不断挑战完美的极限 她们惊喜每一次的改变，惊喜每一次心灵的洗淘。,基于以上元素 我们找到了我们的传播核心改变！ 可丽可心是一切改变的根源、一切愉悦的原因,为什么用它做传播核心？而不是其他？,从目标消费者（80/20法则）出发：盯住我们的主力消费人群，满足她们的需求，不要
11、被边缘人群分心（比如青少年和男性） 从卖点总结出发：可丽可心是让你更美丽、让你更健康的地方，是改变你人生的地方 以创意的名义：改变符合社会主流价值观，每个人都渴望美好的人生,我们的顾客，她们,从事各个行业管理阶层居多。他们来自政府、金融、贸易、私企、 小型精品店等不同行业。 她们习惯美容、护肤。经常出入美容机构。 我们看见了一群年龄/事业/生活形态差别巨大的群体 她们有着截然不同的生活文化背景,但是她们有着所有优质女人共同的特征：,追求改变，习惯优异,她们正在用可丽可心改变自己 可丽可心让她们更完美 可丽可心让她们更精彩 可丽可心让她们更自信,我们找到了可丽可心品牌传播活动的弹药 “变” 那么
12、我们的枪炮在哪里？,当广告失去信任的时候 公关应运而生！,21世纪的营销是公关的世纪,广告提高知名度，公关提高声誉,广告受众不确定，公关指向精确人群,广告是不可信的，公关是可信的,广告是品牌维护，公关是品牌塑造,广告是昂贵的，公关廉价易操作,广告是外在沟通，公关是深度沟通,广告不会消亡，它可以短时间内建立超知名度 并且更有利于建立正面品质的认知度 但是在这个营销过剩的时代、在这个信任缺失的时代 我们有必要另辟蹊径 我们需要的不仅是扩大可丽可心的知名度 更重要是让更多的人爱可丽可心 不要以为公关很高端，它只需要你的一点诚意、一点创意 当你送给爱人一件礼物、或者做一件让ta感动的事情的时候，你就在
13、公关 不要以为公关很费钱 它的花费只是广告和营销费用的九牛之一毛,它们是怎么做的,1996年IBM邀请卡斯帕罗夫与深蓝计算机进行棋赛对战，大量使用公关手法壮大声势，使IBM出现于所有新闻报导中。“windows95”推出时，微软组成了庞大的营销传播团队支援上市活动。它买下滚石合唱团“Start Me Up”这首歌的使用权，作为产品的主题曲。养生堂旗下品牌“农夫山泉”通过纯净水和天然水的比较试验得出“纯水无益论”的成果，并将这一结论告知媒体，同时郑重宣布：为了人类的健康，农夫山泉不生产纯净水了，只生产天然水。养生堂旗下的女性保健品品牌朵尔就“女人什么时候最美”、“在你最美丽的时候遇见了谁”的话题
14、进行全国性征集，进而引起媒体的全面炒作， 一个普通的公关话题迅速成为大众流行的话题,行为层面：由促销活动到公关活动的转变,我们的策略,理念层面：由利益交换到情感沟通的改变,视觉层面：由销售广告到公关软文的改变, 传播定位,PART 3, 推广计划,传播定位：我们应该做的,公关的形式和主题，不能偏离品牌核心“改变”。 用不同的声音来说同一件事，用不同的手段来达到同一个目的。 公关活动主要针对各个领域的“优质女人”。要随时了解这类消费者的 消费动态。 公关活动的关键并不在于活动本身，而重要的是通过公关活动的举行 与其消费者搭建一个交流的平台，持续改善我们与顾客的关系。 为媒体炒作制造新闻热点。 在
15、此基础上借助媒体理性宣传品牌的品质感。,解决之道一：概念轰炸,通过各种营销手段，一方面树立可丽可心“专业减肥”的品牌形象，另一方面传达可丽可心“体验惊喜改变，品位精彩人生，达到一种身心愉悦、健康美丽的状态”的品牌概念，并将以此为突破口，把可丽可心其他各种利益点融汇其中以活动增加消费者互动，形成直接的产品和品牌概念的体验以活动冠名增加品牌的文化内涵，使得整个品牌洋溢着东方神韵，超越众多以空洞“美”为诉求的品牌，自成一格,解决之道二：服务为本,通过可丽可心服务的人性化宣传，传播我们品牌的文化理念 我们的服务不但专业，而且贴心 我们不但能带来美丽的改变，还能带来心灵上的嬗变 强调时尚、贴心、功效、专
16、业、多元化,我们要注意的,统一性：保持良好的统一性才能使消费者对产品有一个清晰的接受与认识，因此，在所有的公关活动中，我们都将产品的核心传播概念改变，贯穿始终传播调性：在我们的品牌推广中应注意可丽可心的品牌身份，做到“不温不火，理性客观”，我们要时刻保持我们的风度，声嘶力竭、咬牙切齿的口吻只能算小贩的叫卖，对品牌是一种伤害,美 丽 从 现 在 开 始推广计划,系列活动1（12月份） 活动形式： 专题讲座。和医院、政府卫生单位或高校专家等第三方组织合作，针对所有目标顾客开战春节健康讲座，直观展现控制体重的重要性和办卡的超值性价比 春节前健康的饮食习惯：春节饮食,警惕“三高“ 春节后节后身心休整保
17、养计划: 激活免疫力,远离亚健康 百重防护,提升健康内在动力 软文跟进： 专家提醒：春节享大餐须防饮食伤害,系列活动2（23月份） 活动形式： 1、促销：情人节寻找天下幸福爱侣，推广爱情保证金计划凡是在情人节期间带着自己的爱人（或者爱人的照片、证件，或结婚证）到店内消费的会员，即可得到可丽可心发行的爱情充值卡一张。凭此卡，以后每一年紫黛美容院将自动为其充值50元，并负责为幸福情侣购买一棵长青树苗，幸福情侣可在每一年植树节（3月12日）参加可丽可心主办的“让爱生根”植树活动。 2、 公关：3.15“智者本色,凝聚此刻”诚信服务活动倾听顾客声音，服务质量调查，邀请顾客填写服务质量调查问卷，以月为单位进行总结和反馈 软文跟进： 1、爱情保证金能让爱情生根吗？ 2、共话3.15，工商部门对我市美容行业进行专向检查,
