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1、2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,1,商品策略,91china(中国)零售顾问,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,2,序,销售是营运工作的中心，商场所有的营运工作都是为当时或未来的销售而服务。因此将销售的指标列为第一营运指标。销售就是衡量一个商场有否经营成功，一个管理者是否成功的根本性指标。销售在提供给所有管理者一个巨大的发挥空间，一个展示经营才华的舞台同时也带来了压力。因此，我们不能将长期不能达到公司合理销售预算的商场评价为经营成功的商场，不能将销售做得不理想的管理人员评为优秀的管理人员。,2018年9月25日2时58分,91chi
2、nalsh-培训教材,3,序,可以说，如果一个管理人员不擅长商品销售，即不擅长商品经营，他就不适合从事这个行业，因为商场最终要取决于市场的认同。一个商场没有好的销售，终究会在激烈的竞争中失败；任何一家大型的零售连锁公司，若多个商场都不能在市场销售上占有应有的份额，最后也难以避免被淘汰的结局。销售受很多原因的影响，如市场原因、竞争原因、人员士气、商品存货、销售创意等。一个成功的管理者、部门经理、主管，不仅应把握原有的销售机会，更应当善于发现和创造新的销售机会；,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,4,序,不仅要适应市场，更要敢于引导市场的销售趋势。而这需要领导者敏锐的
3、眼光、过人的胆识和开拓的魄力。还应提倡商场的每一位员工都把促进商店的销售作为自己的首要任务，善于随时随地地抓住每一个机会，哪怕是小小的机会进行销售。如：回答顾客的询问，向顾客介绍新商品，及时补货理货，保持卖场的清洁等等。只有当全体员工都把,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,5,序,促进商场销售的概念融入自己的行动中、语言中、创意中，将销售当作一种可以无限发挥的游戏，一种可以带来欢乐和成就感的乐趣时，商场内的销售气氛才得以真正体现，才能不断感染顾客购买商品，达到最终的销售目标。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,6,序,销售就是通过围剿
4、、织网、圈套从商品、价格、促销、服务四项工作做到包围顾客的全过程。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,7,一、商品策略,对商品，是否来者不拒，或是主动选择？为何要拒绝？又为何要选择？是我们第一个共同探讨的问题。 一、商品定义及特征 1、商品定义 狭义：消费者与业者交易的对象 广义：由引进至销售完成的整个过程 在日本、台湾将负责商品的人员称为：买手 在美国管理协会则将商品计划定义为：,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,8,一、商品策略,为实现企业的行销目的，以最适合的场所、时机、价格和数量销售特定商品或服务的计划与督导行为。 2、商品生
5、命周期 1）表现：,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,9,一、商品策略,2）不同阶段供应商的政策：,阶段,品牌,强品牌,弱品牌,促销,价格,促销,价格,非常强,不计成本推广,强,攻击力大,正常,正常,合理,正常,少,低一点,几乎没有,低,1,2,3,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,10,一、商品策略,3）对策A、选择重点（1）B、促销收入（2）C、淘汰（3）,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,11,一、商品策略,二、商品定位 1、商品观念的形成：业态设定、消费对象、消费对象需求、商品特点 2、商品结构体
6、系：商品结构的形成或商品定位的订定，主要是依据对消费者需求的了解，而有了商品观念后，就可据以决定各部门的结构图，进而开发各项商品。 3、商品结构（最好的商品是前提）,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,12,一、商品策略,商品结构体系：,商品观念,品类属性,商品结构特性,商品构成,全体,商品部门,商品群,商品项目,主力,辅助,刺激,食品,日用,。,超市,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,13,一、商品策略,三、商品分类 1、商品分类是决定商品配备（结构）的重要依据（因为：商品分类可以更好的进行商品的计划和商品的管理） 2、四层次综合分类
7、法： 大分类、中分类、小分类、单品。组织结构是根据商品结构制定的，为什么这样说，大家看我们的电脑中商品分类就分大分类、中分类、小分类、子类四层，那么，超级市场的组织结构就分：董事会（总经理）、分店（店长）、部门（经理或主管）、营业员。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,14,一、商品策略,百货商场的商品分类、组织结构就不相同。他的主要不同点就是楼层经理负责制，如：茂业百货、铜锣湾 四、商品群 1、商品群是商场商品的战略单位。是商品经营分类的一个概念，没有统一标准，较为常用的划分办法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所引起的不同作用将商品结构分为：,2018年9月25
8、日2时58分,91chinalsh-培训教材,15,一、商品策略,主力商品群,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,16,一、商品策略,辅助商品群,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,17,一、商品策略,刺激商品群,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,18,一、商品策略,滞销商品群 日均销量小于0.14的商品定义为滞销商品，也就是7天才出售一个销售单元的商品）淘汰的商品 2、滞销品形成的原因： A、采购商品时判断错误 B、因个人兴趣而采购的商品 C、对于市场行情不清，采购成本高、售价偏高，造成商品滞销,2018年
9、9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,19,一、商品策略,D、采购员接受厂商某些利益迫于人情压力而采购的商品 E、为了应付某些特殊顾客，采购某些冷门商品，而形成滞销 F、为照顾商品的齐全度，采购销售不佳的商品，久而久之形成滞销品。 G、流行性极强，在畅销期未加注意而库存过多，最后变成滞销品 H、商品采购过多，销售未如预期理想 I、仓库管理疏忽，商品库存太多或摆放太久,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,20,一、商品策略,J、举办促销活动，追加商品数量控制不佳，而引起库存过多，且在恢复原价后，商品销售往往欠佳，形成滞销品 五、80：20法则在商场经营
10、的全部商品品项中，销售额最好的20%品项的销售额可实现全部销售额的80%左右，而剩下80%商品品项的销售额实现总销售额的20%左右。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,21,一、商品策略,因此，将商场经营中商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%比80%关系的规律形象称为80：20原则。20商品也就是商场的主力商品。80：20原则会随着单品管理效率的高低和商场业态类型的不同而变动。因此，作为管理者要有增加利润，减少品项，主导商品的理念六、单品管理,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,22,一、商品策略,1、单品管理：是商品现代
11、话管理的核心。是主力商品、滞销商品等商品群管理的基础。是商品流通畅通的保证。是公司获取稳定利润的手段。 2、我们必须清楚认识所有销售行为要围绕单品开展，而不是部门与种类，顾客买的是单品，采购的也是采单品。 1）单品的销售额构成了总销售额，畅销商品往往集中于少数的品种中，如果能使这个数的品种或销售增加，就会提高销售额，商品的25%的品种占了总销售额的95%。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,23,一、商品策略,2）要知道什么是畅销和滞销商品，就应考虑哪些必要的资料。 3）要获得正确的资料，应创造相应的环境，单靠理顺环境也能提高销售。 4）单品管理应从几个方面入手，
12、如按经办人，一个部门细分类或货架，来进行。 5）滞销品在作出删除决定之前，应想想为何卖不好，怎么样做才能畅销，决定删除则大胆处理。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,24,一、商品策略,6）商品精简的目标选定后，应迅速地、不能简单的缩小均衡，通过积极地引进新商品使商品配备产生变化。 3、单品管理是复杂的，要取得成功，应该建成全员参与的组织体系，作为经营者也应亲身实践、经常关心，但必须牢牢记住，销售行为优先，管理为次。 4、单品管理的内容,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,25,一、商品策略,1）了解滞销商品的情况：研究滞销原因，销售方
13、法好不好，销售季节对不对？保质期是否已过，根据价格、颜色、规格等原因分析结果，作出改变销售方法或删除的判断，引进新品。 2）了解断档商品的情况：研究造成断档的原因， 是否订货失误（估计失误，忘记订货）、迟到货（上级决策犹豫、进货反映迟延）、其它原因（偶尔不正常的销售）。 3）确认展示商品：展示商品是否起到作用，明显的展示比较畅销展示，商品有无库存。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,26,一、商品策略,4）观察与竞争对手的关系，观察单品销售来判断竞争对手的重点商品，根据畅销、陈列面大小、陈列方式、综合地段、环境模等因素考虑是否考虑引进。 5）根据单品的销售额的资料
14、，设想找出应该修正之处，研究预计能畅销的商品为何没有销路，有无因商品配备少而引起断档，有无原本打算把作为展示的商品变成畅销商品，原因是什么？,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,27,一、商品策略,6）预计市场变化，分析厂家情报、竞争动向，根据POS资料，预测下一季度的商品配备，从过去的分析中预见动向。根据了解畅销品来安排类似商品，重新考虑配备商品。 7）研究迄今为止的单品管理结果，弄明原因后考虑如何更好地应用于下次的商品配备。 8）最基本的是老老实实地根据每日的资料分析，合理、有效地进行商品的订货和配备，然后，通过反复多次的实施，才能使自己店铺的商品配备得到客户的
15、满足和支持。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,28,一、商品策略,观看世界最大的企业咨询机构“罗兰贝格”给华润综超制定的单品计划。,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,29,根据基准比较方法和情景假设来确定SKU计划,综合超市的SKU计划,资料来源:研讨会、罗兰贝格,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,30,综合超市的干货食品SKU数3370个，SKU品项数占比31%，销售占比达到44%,综合超市的SKU计划-干货食品,资料来源:研讨会、罗兰贝格,Backup,2018年9月25日2时58分,91china
16、lsh-培训教材,31,非食品SKU数4870品，SKU品项数占比44%，销售占比37%,综合超市的SKU计划-非食品,1,资料来源:研讨会、罗兰贝格,Backup,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,32,生鲜SKU数1900个，占整个SKU数的17%，销售占比为12%,综合超市的SKU计划-生鲜,资料来源:研讨会、罗兰贝格,Backup,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,33,综合超市的干货食品毛利率为9%,综合超市的品类毛利率-干货食品,资料来源:研讨会、罗兰贝格,Backup,2018年9月25日2时58分,91chinalsh-培训教材,34,综合超市非食品毛利率16%,综合超市的品类毛利率-非食品,资料来源:研讨会、罗兰贝格,Backup,2018年9月25日2时58分,
