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1、0,渠道闭环销售管控机制 汇报材料,市场部 2011年7月,1,目录,1、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利于省公司整体营销目标的达成,渠道营销缺乏组织,各区域营销活动缺乏统一组织，无法形成全省的协调行动，对省公司整体营销目标达成有不利影响,渠道之间营销行为缺乏协调组织，未能充分发挥渠道协同、渠道互补的优势，营销整体营销效果,营销策略执行缺乏组织，策略执行层面对营销策略的理解、进度不一致，影响营销策略的效果达成,营销策略制定缺乏协调组织，营销室、渠道室、品牌室专业职能部门之间缺乏信息沟通机制，影响策略制定的效率；,2、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验无法得到迅
2、速推广,根据5月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天翼销售表现上存在较大差异 ；,各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异，导致营销策略效果执行出现较大的落差，对公司整体营销目标达成造成较大的影响； 省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广，以促进电信整体营销效率和一线人员营销的能力提升；,3、缺乏有效的闭环管控机制,前期信息反馈不系统、不够全面，未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系统评估； 各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动，策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专业室承担目标分
3、解、策略细化的工作； 客户中心被动接受策略安排，未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对策略的执行不到位，影响策略的最终效果； 策略执行过程缺乏监控、反馈机制，不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标； 缺乏销售组织的协调管理，销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销营销策略的实施；,渠道营销管理,策略生成,目标分解,方案设计,销售组织,渠道执行,信息传递,动态反馈,小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合力，提升营销效率,协调行动，达成营销目标,策略制定部门,技术支撑部门,策略执行部门,后台管理部门,外围协
4、助资源,组织管理，形成协力,1、建立渠道销售组织管理体系，协调各部门工作内容及进度，提升区域之间、渠道之间的协作能力，形成合力，促进营销目标的达成； 2、建立销售组织管理体系，协调利用公司营销资源，可有效提升公司营销资源的利用效率； 3、建立销售组织管理体系，有利于公司整体营销策略规划的贯彻落实，促进公司整体营销战略目标的实现；,6,目录,渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售组织的开展？,1、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展；2、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化；,8,渠道销售组织的工作内容,
5、策略设计,渠道执行,监控管理,考核激励,营销目标分解,渠道策略设计,培训宣贯,营销工具设计,营销物料保障,反馈调整,监控计划及组织,策略方案细化,管理体系支撑,销售计划,信息反馈机制建设,策略调整规范,考核指标设计,考核组织管理,渠道销售组织闭环管理的主要工作内容,渠道工作汇报要求,渠道执行检查,工作模块,工作内容,执行效果评估,激励方案设计,9,部门职能定位及分工,部门职能分工,1,2,3,4,市场部营销室： 1、产品策略生成及营销策略整合； 2、营销目标确定； 3、监控了解市场对产品方案的反馈并动态调整；,市场部渠道室： 1、渠道策略生成及营销目标的分解； 2、渠道销售组织方案的设计及执行
6、管理； 3、渠道销售组织监控管理； 4、渠道销售考核管理；,市场部品牌室： 1、营销推广策略的制定； 2、协助渠道销售组织，完善营销推广方案；,各客户中心： 1、渠道销售组织方案的执行宣贯； 2、渠道方案的细化； 3、营销工具的设计需求； 4、渠道销售落实的监控检查； 5、协助渠道室完成渠道销售组织工作,建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源，促进销售效能的提升,渠道销售组织闭环模型,地市公司：定期信息反馈；省公司渠道室：形成渠道销售分析报告 其他专业室：形成专业模块市场评估及调整策略,渠道室：形成渠道营销策略及组织方案 客户中心：策略宣贯及形成操作指引 地市公司：方案细化、物
7、料准备,客户中心：跟踪销售进度，形成销售进度汇总表 地市公司：制定销售计划，设计地方化的营销工具、汇报销售成果,渠道室：制定渠道执行监控检查计划及要求 客户中心：监控策略落实实施情况，形成销售组织评估报告 地市公司：分析销售问题，调整销售资源，跟踪销售计划,渠道室：制定激励管理要求及组织计划 客户中心：跟踪指标达成，提供考核依据，协助考核组织 地市公司：制定地方考核及组织管理文件，协助省公司组织考核激励管理,11,目录,渠道营销组织管控机制及时间要求,市场部渠道室,客户中心,省公司层面,地市分公司层面,动态分析反馈区域市场信息,汇总分析市场信息,分析渠道运营存在的问题,形成渠道策略安排,根据产
8、品方案分析渠道匹配,形成渠道营销组织安排,形成操作指引并传达策略安排,细化渠道策略方案并执行,日常监控管理及考核激励,渠道执行、动态反馈,9月底,10月初,8月底,8月初,渠道执行，并开始评估考核,汇总渠道现状并分析评估,渠道销售组织方案执行准备,渠道执行、动态反馈,9月初,9月中,形成季度渠道销售组织方案,具体工作内容及时间计划表,职能分工表,省公司市场部,营销室,渠道室,品牌室,省公司客户中心,地市公司,信息反馈,方案设计,渠道执行,监控管理,激励考核,形成产品营销分析报告、阶段营销策略分析报告,形成渠道营销策略及组织执行分析报告,形成营销推广策略及组织执行分析报告,形成营销组织信息汇总分
9、析报告,完成区域营销信息整体汇报,形成产品策略及整体策略建议,协调各方资源、形成渠道营销策略设计及渠道营销组织方案设计,形成营销推广方案设计,形成阶段营销策略执行操作指引及营销工具设计需求,细化渠道组织方案及营销操作指引,跟踪市场对营销策略的反馈，并实现动态调整,跟踪渠道执行，协调各区域及各渠道进度，了解渠道策略的问题并实现动态调整,跟踪推广方案的市场反馈，实现动态调整,跟进销售进度，分析销售状况，评估营销策略及组织执行情况,制定销售计划、跟进销售进度，汇报销售动态；,形成渠道销售组织监控管理计划及要求文本，组织渠道销售监控管理工作,跟踪监控渠道销售执行过程,协助省公司监控管理区域渠道销售组织
10、情况,形成渠道销售组织激励方案、组织激励考核工作,评估渠道销售，向市场部提供激励考核的所需的信息,细化激励考核指标体系，协助省公司组织区域激励考核工作,渠道销售组织需具备的制度保障,强化渠道销售协调机制，促进营销资源的协调，提升资源利用效率；,需明确体系建设的主责部门,建设渠道监督管理体系，明确渠道销售组织监督管理机制,完善营销考核激励机制，建立过程与结果考核项结合的考核激励体系,梳理市场渠道信息反馈机制，完善市场信息反馈内容及渠道，并建立管理制度；,建立渠道销售执行管理体系，充分利用销售计划管理、目标管理等手段促进销售目标的达成；,体系建设内容设计省公司市场部各专业室、各客户中心、地市公司等
11、层面，需要明确各部门的角色定位,16,目录,待领导决策事宜,1、省、市公司在渠道销售组织的角色定位是否妥当？,2、省公司市场部与客户中心在销售组织方案设计的角色定位是否合适？,3、对渠道室销售组织活动中的统筹协调角色定位是否妥当？,谢谢！,待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕
12、，还带走了我的女儿”阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反。 阿元摇摇头，道啥？用硕士学历去找工作？用人单位问，这中间几年你去做什么了？你说读博士呢。人家又问，那怎么没有博士学位？你说不合格，所以学校不给呗。观众于是就笑不语了。试问，半途而废一败涂地的人，哪家单位敢要？又有人说了，街上乞丐不一样也活着呢吗？ 拿博士和乞丐比，第二天你会发现十个博士死了九个，还有一个重伤没死成，正拖着残躯咬牙切齿拼尽全力地往楼顶爬呢，那叫一个不死不罢休啊，令见者落泪观者动容，是人都会天良发现动恻隐之心，情不自禁地动手帮他一帮，最好再推他一把送他一程，助其一命呜呼，灵魂出窍，早日归天，修成正果。在人间没出息，到天
13、堂搞不好还能整出点名堂呢。“芝麻开门，我要论文！”女博士宿舍楼里，有人打着赤脚抓着头皮双眼通红在楼道里咆哮。 习欢还沉浸在考上博士的喜悦里，她笑而不语。用她的话说叫“偶灰常的淡定！”从她那落寞的笑容推断，毫无疑问她是个寂寞高手！别的光荣历史就不提了，就说硕士那会儿吧，只用一个礼拜就炮制出一篇省部级优秀毕业论文，其他学校她不知道，至少在本校，她是前无古人，也基本后无来者了。论文？难者不会，会者不难嘛！现在的博士生，扩招之后再扩招，阿猫阿狗也来做学问？能不难才怪！ 笃定的习欢，在风雨飘摇、焦躁不安的女博士群体中，宛如中流砥柱般岿然不动。女博士们看到她，仿佛流浪的扁舟看到了港湾，一头就扎了进来其直接
14、后果就是，女博士们几通通都到她怀抱里哭过一遍。她们敲开房门，一头扎过来，肆无忌惮蛮横无理毫无征兆地鼻涕眼泪哈喇子齐飞，哭得草木含悲风云变色日月无光悲恸震天。 哭完了，博士们咳嗽一声，长袖一挥，屁股一扭，心满意足器宇轩昂龙行虎步地走了，继续回去与论文厮混，独留习欢空守满屋的悲怆。第一个敲响房门的是吕童。这个法学博士抱着习欢又咬又啃，气喘如牛。习欢惊吓过度，“你你你要干干干什么？”一把将她推倒在地。 吕童一个鹞子翻身站立，顺势捏捏习欢的小下巴，“小妞，别生气嘛，给爷笑一个！”口水顺这嘴角叮咚叮咚响。“你是男是女？”“你说呢？”吕童胸脯一挺，晃啊晃啊晃得人眼睛发花。 “那你干吗这样，恶心死了！”习欢
15、打掉她的咸猪手。“为什么不能这样？给个理由！”“为什么能这样？你给个理由先！”“需要吗？”“不需要吗？”“需要吗？”“需要！” “因为我是女同，对男人完全没兴趣，”吕童似乎要把习欢吞掉，“我 爱 女 人！”“变 态啊！”习欢大叫。 “对，我就是个病态！”油头粉脸的吕童用悠远的声音讲故事，“在很久很久以前，在山的那边海的那边有一个天真烂漫的小姑娘，她见到男生就会脸红心跳脖子粗。后来，这个小姑娘不小心考上了大学，又一不小心考上了硕士，又一不小心考上了博士。”“那不是挺好？”习欢听得想打呵欠。吕童忽然开始抽泣，声泪俱下地控诉，“一失足成千古恨，再回头已是百身了完成博士论文，我从一个纯粹的小姑娘变成了
16、今天这个男不男女不女的模样！” “你的论文是什么内容？”“关于女同性恋的社会地位与其心理嬗变和合法性的研究！”啊！习欢下巴掉了半截，合不拢了。“这和你”“不亲身体验，如何能有切身感受？”“于是你” “结果我真的变了可是我的论文，憋了整整3年，3年啊，别说开花结果了，我连开题报告都还没做！”不知何时，吕童倒在习欢的怀抱里，她张开血盆大口，喉间小舌乱抖，哭得震耳欲聋，山崩地裂。哭到欲 火 焚身，吕童将习欢压在身下，正欲非礼，被人一脚踢翻在地想打呵欠。吕童忽然开始抽泣，声泪俱下地控诉，“一失足成千古恨，再回头已是百身了完成博士论文，我从一个纯粹的小姑娘变成了今天这个男不男女不女的模样！” “你的论文是什么内容？”“关于女同性恋的社会地位与其心理嬗变和合法性的研究！”啊！习欢下巴掉了半截，合不拢了。“这和你”“不亲身体验，如何能有切身感受？”“于是你” “结果我真的变了可是我的论文，憋了整整3年，3年啊，别说开花结果了，我连开题报告都还没做！”不知何时，吕童倒在习欢的怀抱里，她张开血盆大口，喉间小舌乱抖，哭得震耳欲聋，山崩地裂。哭到欲 火 焚身，吕童将习欢压在身下，正欲非礼，被人一脚踢翻在地,
