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1、中小企业如何理性选择 支付方式,林俐 温州大学商学院,前言,国际结算条款是对外贸易合同中一个重要条款，是买卖双方谈判的焦点，如何理性选择国际结算方式是十分关键的问题。,主要内容,一、出口贸易流程 二、国际贸易交易特点 三、主要国际结算方式 四、国际贸易结算信用风险及管理,一、出口贸易流程,（一）交易前准备 （二）合同条件磋商 （三）合同的签定 （四）合同的履行 （五）业务善后,（一）交易前准备,选择样品 做好目录本 预定展位 选派优秀业务员 安排好一切参展工作等。,（二）合同条件磋商,对质量、数量、价格、运输、支付条件等重要条款进行谈判。 面对面形式、 函电往来形式采用电子传递方式E-MAIL
2、（费用少，互联网通信费为0.02元/分，速度快，清晰度强。） 但有些国家并未开通，有些客户并没有使用它。 商务谈判过程有时很短，但一般都要经过几个回合，就有关问题达成一致意见。 案例1,（三）合同签定,公约规定，合同形式有口头和书面，但我国有所保留，采用书面形式。 销售确认书（S/C）,（四）合同履行,在CIF成交条件下，以信用证支付。 1催证、审证和改证 2备货 3办理出口手续 商品检验、报关托运、做保险 4制单结汇 5出口收汇核销与出口退税,（五）业务善后,如果顺利完成业务，保持联系。 如果出现买方违约，如拒付、索赔等问题，如何进行处理的问题。 案例2,二、主要国际结算方式,（一）汇付 1
3、四个当事人及其关系 进口方、出口方、汇出行和汇入行 2汇付的种类 （1）信汇（mail transfer,M/T） （2）电汇（telegraphic transfer,T/T） （3）票汇（remittance by bankers draft） 3汇付方式在国际贸易中的应用 预付款和赊销（O/A）,（二）托收（collection）,1当事人及其关系 2种类 （1）付款交单（D/P） （2）承兑交单（D/A） 3托收的性质和利弊 4案例3：D/A 下货款拖欠案,（三）信用证(letter of credit),1含义 UCP500规定，是指银行（开证行）依照客户（申请人）的要求和指示或自己
4、主动开立的，凭规定单据承诺付款的书面文件。 2程序 3信用证的主要内容,3信用证的主要内容,1.关于信用证本身的说明 2.关于货物说明 3.关于装运 4.关于单据要求 5.关于特殊要求 一般而言，中东国家开来的信用证内容比较烦琐。,4信用证支付的特点,（一）开证行负有第一性付款责任 UCP500第14条A款规定，对于各种类型的信用证，“当开证行授权另一银行凭表面上符合信用证条款的单据付款、承担延期付款责任、承兑汇票或议付时，开证行和保兑行（若有的话）有义务：（）对已承担付款、承担延期付款责任、承兑汇票或议付的银行进行偿付；（）接受单据。”,（二）独立自足的文件,UCP500第3条阐明了信用证与
5、合同的关系，“信用证按其性质与凭以开立的信用证的销售合同或其他合同，均属不同的业务。” 问题：如果信用证与合同内容不符，该怎么办？,（三）是一种单据交易,UCP500第4条规定了单据与货物/服务/履约行为的关系，“在信用证业务中，有关各方所处理的是单据，而不是与单据有关的货物/服务/履约行为” UCP500第15条阐明了当事人对单据的真伪性不负责任。“银行对任何单据的格式、完整性、正确性、真实性、伪造或法律效力、或单据上规定的或附加的一般/及或特殊条件，一概不负责任；”。,5关于UCP600,UCP600是确保在世界范围内将信用证作为可靠支付手段的准则，也是各国银行处理结算业务必须遵循的基本准
6、则。UCP600第一条规定了统一惯例的适用范围，即“适用于所有在信用证正文中标明按本惯例办理的跟单信用证（包括本惯例适用范围内的备用信用证）。除非信用证中另有明文规定，本惯例对一切当事人均有约束力。”,6案例分析,买方利用信用证“软条款”欺诈 软条款 客检证、1/ 3提单,（四） 国际保理业务,1涵义 保理公司受出口商的委托，向出口商提供进口商的信用额度调查，信用风险担保、应收帐款管理和贸易融资的综合服务项目，也是集融资、结算、财务管理和信用担保于一体的融资结算方式。 保理=评估+融资+管理+担保,2当事人和业务程序 当事人 （1）出口商（2）进口商（3）出口保理公司（4）进口保理公司 程序,
7、（五）各种支付方式的搭配使用,支付方式结合的原因： +克服了单一方式的缺陷； +控制交易风险，减低交易成本,1信用证与汇付相结合,出口贸易中信用证与汇付结合使用，是指一笔出口合同金额的一部分由信用证支付，另一部分通过汇付（一般采用电汇，即T/T）支付。 在中东客户中是使用较为广泛，因为对方进口关税率比较高。30%为L/C，70%为T/T，是普遍的做法,2付款交单与汇付相结合,合同中规定的支付方式为买方签订合同后先预付Y%的订金，剩余X%采用付款交单（D/P）方式。买方已支付20-30%的订金，一般不会拒付托收项下的货款，否则，订金将无法收回，因此，卖方的收汇风险将大大降低，即使买方拒付，仍可以
8、将货物返运回国，订金将用于支付往返运费。,3O/A 、D/A与国际保理结合,对于收汇风险最大O/A或D/A，卖方可以通过办理国际保理与出口信用保险来降低收汇风险。出口企业如果办理了国际保理，在一定程度上起到了保障收汇安全、加强应收帐款管理、加速资金周转的功能积极作用。,四、国际贸易结算信用风险及管理,（一）现状：国际贸易信用风险管理面临挑战 中国加入WTO给民营企业进入国际市场带来极大的机遇。获得自营权的民营企业也急于想 抓住这个机遇，出口经营过程中往往出现重开发市场轻信用管理，中国的坏帐率5%，而美国却只有0.25-0.75%。很大的一个原因是销售前对买家缺乏全面了解，公司没有良好而合理的信
9、用管理体系。,存在以下几大误区：,（1）选择安全性付款方式就稳了 （2）担心影响客户关系（如果知道在调查他的背景） （3）老客户，很安全（4）担心利润损失，等等再说1-2年才提交案子（5）信用决策凭经验和感觉。,对策,1建立信用管理部门将信用管权限交给业务部门兼管是目前中国最流行的信用管理模式，企业管理者接受建立信用管理部门的建议是十分关键的。不同行业、不同规模的企业对信用部门的信赖程度各不相同。一个大型的企业对信用管理的要求很高，信用管理部门的设置也会很完善；而一个小型的企业，就无需细化信用管理部门的内部分工。,1）咨讯管理-收集和更新所有客户信息；2）信用管理-正确、及时地分析已掌握的资料
10、，核算出信用额度； 3）收帐管理-追收逾期帐款,对于温州大多数自营出口的中小企业来讲，庞大的信用管理机构和人员会浪费较多的管理费用，可以考虑合并信用管理部门和人员，每个信用管理人员都可身兼数职，但是，信用管理的职能却绝对不能因为企业规模较小而减缩。,2利用专业外源,THE ABC COMPANIES，INC.1929年成立，总部在美国，该公司受“美国追债法”的监督保护下，按规定的程序、市场原则和法律武器，为客户解决商业被拖欠款问题。 为全球各国的出口信用保险公司和商业银行、许多世界排名500强的大公司、以及遍布全球成千上万的中小企业提供服务。,获得美国政府的认可并获里根和布什总统颁发的“E”奖和“E Star”杰出国际贸易服务奖。 南大区设在上海 TEL：021-52987161 FAX：021-52987162 姚翔先生,专业外源：,东方国际保理中心客户资信调查，欠款追收代理业务 TEL：010-64801990 64801501FAX：010-64801798,谢谢！,欢迎提问,
