《组织市场》由会员分享，可在线阅读，更多相关《组织市场（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、组织市场,110951班,第一节、组织市场的类型和特点,1、组织市场的含义及特点,组织市场含义：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场特点 1、组织市场的规模和复杂性通常组织市场的顾客数量较消费者市场的少，并且每个顾客每次购交易的规模和价值相对比较大。同时组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量在全国市场中占据相当的比重。显然每个顾客对于供应商都是十分重要的，如果失去任何一个顾客，这将严重的影响供应企业的销售额（和就业）。大客户一般都是很重要的，要设法与他们建立密切长期的关系，有时要有专门为大顾客服务的营销队
2、伍，进行多次长期的访问，从而赢取并保持持续的订单。组织市场在总交易量、每笔交易的当事人数、客户经营活动的规模和多样性、生产阶段的数量和持续时间等方面，要比消费者市场大的多、复杂得多。此外，组织市场的数量并不受其下游消费者市场数量的限制，因为有些组织不参加任何消费者市场。一些组织对消费者提供服务而不直接收取费用（如慈善机构、教堂、学会等），另外有些组织中则根本看不到消费者这一角色的作用（如军队）。,1、组织市场的含义及特点,2、组织市场需求的特性组织市场通过一系列的增值阶段为消费者市场提供产品，所以对最终消费的需求是引发组织市场供给的最终力量。组织市场的需求是从组织市场到消费者市场间各增值阶段一
3、系列需求的派生。例如，出版社用纸市场的需求取决于对书籍和杂志的需求。如果对于最终消费品需求疲软，那么对所有用以生产这些消费品的企业产品的需求也将下降。组织市场的供应商必须密切关注最终消费者的购买类型和影响他们的各种环境因素。 组织市场对产品或服务的总需求量受价格波动影响较小。一般来说，原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。在短期内组织市场的需求特别无弹性，因为任何组织不能随时对其生产方式或运营模式做许多变动。,1、组织市场的含义及特点,3、组织市场购买的特性由于组织市场具有购买者数量较少，而其购买规模较大的特性，与消费者市场相比，通常影响组织购买决策的人较
4、多。大多数组织有专门的采购委员会，其由技术专家、高层管理人员和一些相关人员组成。特别在购买重要商品时，决策往往是由采购委员会中成员共同做出的。供应企业的营销人员不得不雇用一些受过精良训练、有专业知识和人际交往能力的销售代表和销售队伍，与经过专业训练、具有丰富专业知识的采购人员打交道。 由于专业性采购，且交易涉及的金额较大，组织购买者通常直接从生产厂商那里购买产品，而不经过中间商，那些技术复杂和价格昂贵的项目更是如此。同时，由于组织市场购买者处于谈判强有力的地位，可以让卖方做出让步，反过来购买自己产品。有些情况下，购买者要求卖方反过来购买自己产品以确保订单的安全。 许多组织购买者日益转向大设备租
5、赁，以取代直接购买。承租人能得到一系列好处：获得更多的可用资本，得到出租人最新的产品和上乘的服务以及一些税收利益。出租人则最终将得到较多的净收益，并有机会将产品出售给那些无力支付全部贷款的顾客。,1、组织市场的含义及特点,总结组织市场的特点：,7需求波动大。 8专业人员采购。 9影响购买的人多。 10直接采购。 11互惠购买。 12租赁。 13系统购买。,1购买者比较少。 2购买数量大。 3供需双方关系密切。 4购买者的地理位置相对 集中。 5派生需求。 6需求弹性小。,2、组织市场的分类,2、组织市场的分类,生产者市场： 又叫产业市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并 将之用于生产其他产
6、品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 通常由以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业； 公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。,3、组织市场的分类,中间商市场：指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润 为目的的个人和组织、转卖者不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效 用和占有效用。 非营利组织市场：指不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。 政府市场： 政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府 单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。 由于各国政府通过税收、财政预算等，掌握了相当大一部分国民收入
7、，所以 形成了一个很大的政府市场。,3、组织市场与消费者市场的区分,1.组织需求是一种派生需求。组织机构购买产品是为了满足其顾客的 需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的 需求中派生出来的。显然，皮鞋制造商之所以购买皮革，是因为消费者要到鞋店去买鞋的缘故。 2.购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由很多人组成。甚至连采购经理也很少独立决策而不受他人影响。 3.由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以，组织购买行为过程将持续较长一段时间。几个月甚至几年都是可能的， 这就使企业很难判断自己的营销努力会给购买者带来怎样的反应。 4.物质产品本身并
8、不能满足组织购买者的全部需求。企业还必须为之。,第二节、组织市场购买行为,1、组织市场的购买类型,1直接重购。 2修正重购。 3新购。,2、组织市场购买决策的参与者,1发起者。 2使用者。 3影响者。 4决策者。 5批准者。 6采购者。 7信息控制者。,3、 组织市场购买决策的影响因素,4、组织用户的交易导向及购买决策过程,交易导向： 购买导向 利益导向供应链管理导向,4、组织用户的交易导向及购买决策过程,问题识别,总需求说明,明确产品规格,物色供应商,征求供应意见书,选择供应商,签订合约,绩效评价,购买决策过程,非营利组 织市场 类型,第三节、非营利组织市场和购买行为分析,非营利组织市 场购买特点 和方式,政府市场及 购买行为,
