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1、电子科技大学 经济与管理 学院标 准 实 验 报 告（实验）课程名称 组织行为学 电子科技大学教务处制表- -1电 子 科 技 大 学实 验 报 告学生姓名： 学 号： 指导教师：刘璞、刘文彬实验地点：工商管理实验室 实验时间：2014.12.25一、实验室名称：工商管理实验室二、实验项目名称：冲突策略三、实验学时：2 学时四、实验原理：竞争与合作是人际相互作用的两种主要表现形式。竞争指在人际相互作用中，每一个参加者在积极争取个人目标的同时也在削弱或减少对方的利益。合作与竞争相对应，指参加者在积极争取个人目标的同时也协助对方获得一些利益。竞争与合作的共同之处在于两者都是人际相互作用中个人实现目
2、标的手段。在某一具体活动中，参加者选择哪一种手段依赖于环境和个人自身的不同因素。一般认为，可能获得的利益是比较重要的因素。如果某种活动对参加者双方来说，一方获得的利益量正是另一方的损失量，这种活动大多是竞争性的，例如赌博等；如果双方在活动中有可能按某种比例分配利益，而不是或得或失，则有可能选择合作。社会心理学对后一类情况研究较多，哪些因素影响人选择竞争或合作更是研究者所关心的问题。实际上，资源的过分开采、稀有物种的灭亡、人口爆炸、空气污染及水资源的枯竭等都是我们面临的问题。在解决这些问题的过程中，合作成为唯一的选择。该游戏最早的原始模式是由多伊奇和克劳斯（1960 年）提出的，此后曾有多种衍变
3、形式，例如博拉（1963 年） 、盖洛- -2（1966 年） 、凯利（1966 年）等，此版本由井润田教授设计与整理。五、实验目的：为了分析和比较合作与竞争策略的有效性，研究者设计出许多博弈实验。早期的著名实验由 R.D.卢斯和 H.莱法于 1957 年完成，称作“囚犯的困境” 。由于该实验效度比较高，并能有效地排除被试主体意识对实验过程的干扰，受到学术界的重视。但也有人指出这个实验的一些缺点，如实验不给参加者与对方交流的机会；实验安排活动的双方对对方的影响力是完全相同的，这在现实的人际作用场合却很少见。为了弥补这些不足并深入研究有关问题，M.多伊奇和R.克劳斯于 1960 年设计了卡车游戏
4、（Acme-Bolt trucking game）在研究中实验者要求被试想象自己在经营一个货运公司，被试的任务是尽快把货物从某地运到另一地点。两个公司各有自己的起点和目的地，但有一个障碍存在，即两个公司的捷径在中间的一段有重合，这一段路是单行线。研究者还发现，当双方使用威胁时，双方总的收益最少；一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍微大一些，但总收益较少；只有在双方都采取合作的情况下，各自以及总收益都最大。六、实验内容：该实验是综合性实验。整个模拟实验是依据如图 1 所示的公路网，甲和乙是来自两个不同的运输公司的卡车司机，这两个公司在本地市场竞争激烈，在游戏中他们的目的都是为了赚到更多的钱而尽量
5、快的将货物运到指定地点。双方都有两个选择：一条是路途较长、比较难走的路（甲 304 路；乙 305 路） ，但走这条路不会遇到堵车，这条路线到达目的地需要 60 分钟。另外一条路是单行道（102 路） ，如果两辆车在这条路上迎面行驶，那么他们就会遭遇堵车，谁也过不去，假设这种情况发生时等待时间是无限长；然而，若有一方可以不堵车而成功得从这条路上通过，他只需要花费 30 分钟到达目的地。如图 1 所示，在 102 路两端分别有一个由双方所控制的路障。例如，如果甲不敢冒险走 102 路，而他也不想乙通过，他可以设置自己这边的路障。但是，甲需要多花 15 分钟才能到达目的地。卡车司机甲和乙同时从两个
6、端点出发，并在这个时候作好了自己行车路线- -3的打算，同时 102 公路的两端设置了由每个司机控制的两个路障。需要竞争双方分别做出的决策包括以下两个决策变量：（1）选择走那一条路？（2）是否设路障？七、实验器材（设备、元器件）：工商管理实验室、展示板、电脑、投影，安装相关的实验支持软件。八、实验步骤：Deutsch 和 Krauss（1960）最初设计的游戏中，双方各有自己的起点和目的地，但有一个障碍存在，即两个公司的捷径在中间的一段有重合，这一段路是单行线。在这个游戏中，双方共用捷径的唯一方式是一方的车通过之后另一方的车才能通过，如果两辆车在中间的某个地方相遇，必须有一方退回，否则双方都动
7、弹不得。同时，甲乙双方在这条捷径上各有一个控制路障，通过对此路障的操作决定对方是否通过。甲和乙还有一条自己单独使用的路线，但是该线路很长。在我们的实验设计中，取消了退回策略。双方的基本决策方案可表示为： T1：选择单行道，这个策略若成功就获得高收益，否则将蒙受巨大的损失，所以这是一个高风险决策行为； T2：选择路线 304（或 305） ，但是不设路障，这个选择可以在没有任何风险的情况下获得一定程度的收益，但是要承受竞争对手选择路线 102 而获得更多收益的风险； T3：选择路线 304（或 305）同6060365555314 公路315 公路102 公路甲方出发点 甲方到达点乙方到达点 乙
8、方出发点一条窄路,只能过一辆车乙方所控制的路障甲方所控制的路障- -4时设置路障，这样竞争对手不可能获得巨额利润，但自己也只能获得微薄的收益。模拟过程中先要花 20-30 分钟来进行解释与准备，然后再分成五局(每局约为五分钟)来完成模拟。模拟实验结束后，参加者需回答两类问题，一类涉及对模拟过程的分析；另一类关系到参加者行为的相互影响和感受，这两类问题会引起人们针对谈判中的行为因素开展长时间的小组讨论。每个竞争者每一局的每一轮中所提交的决策单格式如下：第 局 甲（乙）方决策单轮 次 路 线 路 障第一轮第二轮第三轮第四轮第五轮 设 不设 设 不设 设 不设 设 不设 设 不设参与者每次提交五轮的
9、决策，共划分为五局进行比赛。下面的游戏规则也应该告知给每位游戏参与者： 每一回合一旦选定某一条路线后就不能再更换； 无论是否设路障，选择路线 102 的结果都是一样的。九、实验数据及结果分析：显然，双方如果过多地选择 314/315 线路的话必然会处于劣势，如果走 102捷径的话双方必须轮流走单线道，双方均可得分，实验者告诉被试他们的目标是自己尽可能多得分，没有提及要比对方多得分。双方不同策略的计分标准如下：所花费时间 对应分数36 分钟 1060 分钟 670 分钟 370 分钟以上 0- -5根据每轮的得分，可以将双方的分数记录在如下的计分表中：轮 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
10、1 2 3 4 5甲乙实验结果的分析：尽管参加者清楚地知道他们采取的最佳策略是双方相互合作轮流通过单行线，但是被试之间却很少合作，常常是互相争夺单行线的使用权，并且当对方使用该线路是常常关闭自己所控制的路障，阻碍对方通过，结果造成双方都失去分数。我们还发现，当双方使用威胁时，双方总的收益最少；一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍微大一些，但总收益较少；只有在双方都采取合作的情况下，各自以及总收益都最大。该实验本试图回答关于相互作用双方之间的交流对其合作与竞争的影响，结果没有成功。但实验者认为它可以表明人的合作与竞争行为的其他特点，如人并不为获利益而明智地选择合作，而是更喜欢竞争；潜在的威胁会更
11、促进人选择竞争。十、实验结论：研究者曾经用“ 卡车游戏”问题进行计算机模拟。当这样的问题一次次出现时，模拟结果显示，当不知道对方策略的情况下，己方最好的策略就是合作性的“一报还一报 ”，即在第一次时采取合作与慷慨的策略，此后每次都采用对方上一轮所使用的策略。例如，阿塞瑞德在合作的演化一书中通过对多人多次重复博弈的研究，指出在博弈中产生合作关系的必要条件和获胜策略的主要特征。当策略群体是按各种策略的得分进行淘汰和进化时，阿塞瑞德发现，群体以一种不可逆转的方式向合作的方向进化，也就是说，群体的合作性随进化过程越来越大。他指出“ 一报还一报 ”策略在国际政治中提倡合作很有用，对很多其他的问题而言，这
12、可能是一种好的办法。卡车游戏揭示：一个策略的成功应该以对方的成功为基础。一报还一报在两个人对策时，得分不可能超过对方，最多打个平手，但它的总分最高。它- -6赖以生存的基础是很牢固的，因为它让对方得到了高分。通过长期的实验发现，合作的必要条件是：第一、关系要持续，一次性的或有限次的博弈中，对策者是没有合作动机的；第二、对对方的行为要做出回报，一个永远合作的对策者是不会有人跟他合作的。在实验中合作性对双方收益有效。对于提高合作性，有以下的结论：首先，要建立持久的关系，以维持双方的合作。第二、要增强识别对方行动的能力，如果不清楚对方是合作还是不合作，就没法回报他了。第三、要维持声誉，说要报复就一定
13、要做到，人家才知道你是不好欺负的，才不敢不与你合作。第四、能够分步完成的对局不要一次完成，以维持长久关系，比如贸易、谈判都要分步进行，以促使对方采取合作态度。第五、不要嫉妒人家的成功，一报还一报正是这样的典范。第六、不要首先背叛，以免担上罪魁祸首的道德压力。第七、不仅对背叛要回报，对合作也要作出回报。第八、不要耍小聪明，占人家便宜。十一、总结及心得体会：如同卡车游戏的结论一样，从彩电、电脑、手机到汽车，从电缆、维生素到低压电器，无论是消费品还是工业品，过去的十几年中都成为了“价格战” 的主战场，甚至蔓延至海外市场：中国产的摩托车在越南等东南亚国家发动了价格大战，中国产的彩电在西欧和美国发生过价
14、格战。如今，美国市场上的企业很害怕“中国价 ”中国企业的价格总比竞争对手低 30%-50%。价格战频频出现，显然是因为它可能给企业带来好处。长虹在 1996 年通过发动中国市场上的第一次大规模价格战，奠定了行业第一的位置；格兰仕在过去 10 年间，通过价格战把竞争对手抛在身后，成为全球最大的微波炉生产企业。它们都从价格战中获益了。如同卡车游戏的结论一样，价格战绝不是企业制胜的灵丹妙药。事实上，“杀敌一千，自损八百 ”或者两败俱伤并不罕见，也有很多价格战冲乱行业的经营秩序导致全行业亏损的事例。价格战中包含了太多的变数。过去的十几年内，美国等发达国家企业的价格战却比较少。可口可乐等传统企业不仅不打价格战，反而不时提价。西方市场已比较成熟，在几个势均力敌的寡头企业的控制下，- -7通过价格战来获利的可能越来越少。同时，西方企业之间的差异性较少，这就鼓励它们去制定新的营销策略。这其中的原因在于，企业作为市场主体，已经充分认识到合作性对他们长期成功的重要性。十二、对本实验过程及方法、手段的改进建议：无。报告评分：指导教师签字：
