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1、销售顾问销售考核试题（分及格）（分及格） 部门部门 姓名姓名 分数分数 一、填空（每空一、填空（每空 0.50.5 分，分， ）1、汽车标准销售流程包括 、 、 、 、 、六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用 ，并搭配 进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB 话术模式3、售后跟踪环节需要的工具 。 售后客户跟踪表4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说 。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说 。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家
2、用呢，还是单位用呢机？6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用 、 等独特的词语；最新的、新一代7、提供咨询环节提问时尽量使用 问题，常用词： 、 、 。开放式、怎么样、如何、为什么、什么二、单项选择题：（每题二、单项选择题：（每题 1 1 分，共计分，共计 5 5 分）分）1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ）A、你叫什么名字 ？ B、您姓什么？C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！”2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A、3 B、5 C、7 D、93、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（ D
3、 ）A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表C、客户管理卡 D、顾客需求评估表4、对于每日来电（店）客户登记表中 A 级及以上级别的客户转登至月意向客户进度管控表 。A、B B、C C、H D、A5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ）A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾登记簿 D、商谈备忘录三、多项选择题：（每题三、多项选择题：（每题 2 2 分，共计分，共计 2020 分）分）1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ ABCD ）A、 商谈备忘录 B、 销售合同 C、 失控（战败）记录表 D、 失控(战败)统计分析表E、 顾客需求评估表
4、 F、 感谢信 2请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E ）A、我是销售顾问李四 B、王先生，您好 C、很高兴为您服务 D、酒泉万华三菱、猎豹 4S 店 E、清楚了，再见 F、明天早上 9 点见 G、您好3. 向客户提问时应收集的主要信息包括：（ A、B、C、D、E ）A、客户个人情况 B、过去用车经历及经验 C、对新车的要求 D、周边朋友用车情况 E、对本品牌汽车的了解程度4在与竞品对比时，要：（ A、B、C、D ）A、突出我公司产品独特的优势； B、举出对手最大的缺点； C、跟高档次的产品作对比； D、客户提到竞品时再进行对比；5、试乘试驾后的工
5、作标准包括：（ A、B、C、D ）A、强化产品优势； B、引导客户回到洽谈区； C、填写试乘试驾评估表 D、进行销售谈判；E、留下客户联系方式；6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D ）A、来电（店）客户登记表 B、笔 C、自己的名片 D、相关宣传资料 E、客户管理卡7、促成定单的有效方法：（ A、B、C、D ）A、不要给客户看新的车辆； B、帮助客户确定所喜欢的车辆； C、对客户喜欢的车辆作简要说明；D、缩小客户选择的范围；8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F ）A、感谢客户购买本品牌汽车； B、感谢客户花时间接受回访； C、客户对车辆和服务有无抱怨；D、客户
6、对车辆是否满意； E、了解客户车辆使用情况； F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（ A、B、C ）A、您刚才所讲的意思是不是指 B、我不知道我听得对不对，您的意思是C、我是这样理解您的情况的 D、您讲的观点不太正确，实际上是这样的10、 *月意向客户进度管控表登记的客户范围包括（ A、B、C、D ）A、当日接待的客户达到 B 级及以上级别B、通过其他渠道（个人开发等）获取的 B 级以上客户信息C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的意向客户进度管控表三、判断
7、题（每题三、判断题（每题 1 1 分，共计分，共计 1010 分）分）1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。” （ ）2销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。 （ ）3. 销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（ ）4. 凡留下客户资料的皆需于 24 小时内再次回访确认顾客等级。 （ ）5、 用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。 （ ）6、 *月意向客户进度管控表的主要目的是动态显示当月 B 级及以上客户的回访进度和管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。 （ ）7、 达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。 （ ）8、 向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车” 。（ ）9、 客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商谈。 （ ）试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。 （ ）四、简答题：（共计四、简答题：（共计 9 9 分）分）1、根据职业素质和能力要求，认识自己在哪些方面存在不足？应该怎样提高？（具体列出 努力的步骤和下一步工作规划）
