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1、置业顾问销售技巧置业顾问销售技巧 其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人 与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理 问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来 说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的 是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方 法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练 习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所 以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生 活只会随着
2、自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这 个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保 持一种积极向上的心态。 学习积极的心态 进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业 所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用 2 年时间打基础，2 年以后，我不会再做销售人员。所以，一个积极的 心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的 工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么 样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善 的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。 一个有着积极态度的销售
3、人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地 对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系， 我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”； “只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”； 这就是他对自己的一种肯定。 培养你的亲和力 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的 工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通， 让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应 该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲 究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往
4、效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有 80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第 二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站 姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一 个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反 映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是 塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也 向外界显示了作为公司整体的文化精神。 语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这 些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽 5 分钟来练习， 自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯
5、，自然地使用礼貌用 语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。 提高你的专业性水准 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。 产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态 与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、 户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不 会买你推荐的楼盘。 我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需 求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费 需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常
6、持续 三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进 入逐步下降时期。通常，楼盘 40%到 60%的销售量是在销售的高速增长 时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 20%到 30%销售量，即楼盘 80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完 成整个楼盘 90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销 售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只 剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争 楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争 对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客
7、户是用一生的积 蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对 楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人 员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特 点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功 能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等） 有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、 发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势 有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在 比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法
8、很容易使客户产生逆反心 理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使 客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。 要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口， 那你就会成功的。 用心体会 1、“利他”的思考方式 有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上 最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永 远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考， 如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客 户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子， 才会让客户
9、将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子 卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们 跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你 销我买的对立立场。 2、避免自己制造的销售误区 在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不 自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒 自己。 其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的 需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉 得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面 对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的 需求
10、是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他 是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经 产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房 子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我 们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定 做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不 同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好， 但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低 的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为 换一个角
11、度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的 时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员 在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。 3、成功地销售商品给自己 其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就 是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己 购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至 让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过 程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样 的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上
12、所会面临的 问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己 来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有 十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对 的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都 不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？ 我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠， 这个时候，我们更多的是问自己的问题： 1.如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象 和态度。 2.我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？ 3.我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？ 4.在商
13、品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自 己满足了呢？ 5.客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答 案满意了吗？ 6.这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样 商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我 们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个 是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购 买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣 购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的 攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解
14、客户了。 用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察 言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客 户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！ 因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深 处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问 而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！ 4、善于倾听，创造优势 我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候， 我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆 的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太 多，完全不在乎客户的感受与认同度和
15、需求如何。当客户提出一些问 题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完 成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需 要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否， 客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常 形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！ 除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则 90%以上的机率不会成交！ 我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户 的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业 绩。 5、少用太专业的术语 销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语
16、化的形式来挖掘客户 的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接 待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大 堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积 率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水， 不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一 下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业， 让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的 术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多 少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听 后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。 6、满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需 求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。 试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你 要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其 他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这 些呢？
