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经销商的综合能力评估方案 对于经销商综合能力的界定，目前还没有统一的规范。本文结合营销学的相关理论及 快速消费品 企业营销实践中的一些认识，认为经销商综合能力涉及的一级评价指标如下图所示。经销商的综合能力实际上是由经销商行为过程中，各个重要环节的指标共同决定的，是上述各个环节子指标的综合作用的最终结果，缺少上述任意一个子指标则不能全面、系统、真实地反映经销商的综合能力，经销商综合能力的特点如下： 1经销商内部的团队合作能力，是指经销商能否有效的配置人力资源，使其服务 于市场盈利目标。 2经销商的渠道操控能力，主要体现在产品能否顺利的配送到终端用户，且及时 收回货款，能否处理好网络成员之间的关系。另外渠道操控能力 还包括经销商对终端 管理的能力，其可以体现在终端的产品陈列、顾客的主观感受等方面。 3服务能力，是终端客户对企业经销商认可和满意的程度。它体现在经销商是否 以可靠的、相同的、一贯的方式履行服务承诺；是否有帮助客户，并迅速满足其需要 的意识和愿望；能否为客户着想，并对客户给与合理的关注。 4经销商个性素质，包括经销商的资信度、道德素质、创新精神等。这些素质对 于与厂商合作以及自身运营都起着重要作用。 5销售能力，指经销商在一定时期内的销售额、市场占有率、销售增长率等，是 反映经销商经营的直观指标。
