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1、也许是从发展商那里传承了一些习惯，我们非常重视关于土地（场所）的研究，追溯用地的前世今生，才能深度挖掘项目未来的价值空间。只有根植于土地和大市场，项目才有生命；通过土地所在区位的价值，以及对用地价值空间的分析得出项目的动力源，才能发挥用地的最大价值。,中国有着1.8万公里海岸线长度，沿线布满众多知名滨海度假城市，海南和三亚的特殊价值又是什么？,-中国仅有的热带海域城市； -水质沙质为国内之最； -具备海、山、河等多重景观价值； -度假期较国内其他滨海旅游城市时间长； -纯旅游度假型城市，旅游设施和氛围已较为完善； -受众面最广、知名度最高；,如果说三亚是中国最好的滨海度假城市 那亚龙湾则是中国
2、最好的湾区；,亚龙湾古称琊琅湾后称牙龙湾,据清朝光绪26年编纂的崖州志记载, “琊琅湾，在榆林港东五十里”，由此分析“亚龙湾”古称“琊琅湾”。据说“琊琅湾”出自本地黎语，这与这里海湾的沙子有关，琊或琅意为白玉、洁白，形容沙子洁白如玉。,1992年三亚亚龙湾开发股份有限公司成立，并经国务院批准在此建立亚龙湾国家旅游度假区，开始统一使用“亚龙湾”的地名,天下第一湾 -中国最美的海滩； -中国唯一具有热带风情的国家级旅游度假区； -中国顶级酒店最集中的湾区； -中国最具备国际氛围的海滨；,亚龙湾从硬件条件来说，已经具备了国际一流滨海度假区的基础 但那种似曾相识感，似乎还觉得亚龙湾还缺乏些什么。,亚龙
3、湾在越变越好 亚龙湾需要增加专属于他的气质、精神和标记 并把它凝练出来，并通过一个东西来表现出来,-具备了大海、沙滩、高山、河流、红树林等多重垂直景观，是亚龙湾乃至整个三亚景观效果最好的地块之一； -亚龙湾沿海最后一块可开发用地； -地处山海河交界处，属于尽端路型地块，尊贵性、私密性极高； -容积率较低，总规模较小，增加了项目的稀缺性； -喜达屋最高品牌瑞吉的引进，大幅度提升了区域及项目的价值；,黄金地段 自然景观 精神标杆 稀缺产品 奢华装修 精致服务 配套齐全 同质程度 开发品牌 销售状况,豪宅标准的释义:,本项目完全具备顶级豪宅的地理和自然条件 我们不仅仅要将瑞吉打造为三亚亚龙湾最好的项
4、目 更要将其打造为中国、甚至世界上最好的度假产品之一,本项目的完成，是亚龙湾完成的标志 也意味着是新亚龙湾时代的开始,接下来，我们探讨如何打造本项目。,通常的项目定位工作，是从市场和客户两方面来进行分析，在本案工作过程中，通过对国内重点旅游度假城市分析之后，我们发现现有市场对本案的定位研究并无太大的指导，相对之下一些重点项目的分析对本案定位工作的借鉴意义更为有效。,这是一个完全不同的市场顶级滨海度假豪宅,这里居住的是看不见的顶层这里演绎的是中国顶级财富的盛宴这里是顶级享乐与浮华的生活方式,项目名称：Royal Phuket Marina 别墅套均面积：650平米 售价：1000万（美金）/套
5、项目特色：亚洲顶级游艇住宅,项目：ANDARA， Phuket 别墅套均面积：600-700平米 特色：顶级SPA温泉别墅,国内顶级滨海度假豪宅的典范？,青岛？,大连？,深圳？,上海？,北京？,他们要么没有顶级的产品和价格 或者具备了产品价格条件，却不是能够带来顶级度假享受的 滨海度假类产品,我们发现，从国内的度假产品市场上来看，几乎找不到一个地方可以和亚龙湾相比，尤其是和我们地块相比。 但有一点很重要的市场依据，就是，国内目前完全有消费总价5000万-1亿物业的客群，目前这些房产成交，仍然集中在一线城市的豪华公寓和部分一线城市顶级别墅项目上。,本项目的独一无二和奢华程度，注定了它将是中国市场
6、的领导者而非从属者，因此在产品定位上我们将回归最本源的做法，即研究最终买家的消费行为，由人着手，由人决定项目的最终走向。,接下来，我们将顶级客户形象及消费模式 通过目标客群的气质特征和心理需求 来挖掘本项目所需要营造的灵魂感觉以及产品空间,客户来源：华远经纪已成交豪宅客户； 客户类型：个人资产超过数十亿，曾经购买过总价5000万以上住宅 由于客户身份的特殊性以及诸多原因，我们通过以往对客户了解和接触的过程总结出了部分情况，并考虑深度访谈的客户样本5人,最终在访谈过程中，确认有效的目标客户3人。,本次消费者调研的目标是确定目标高端消费者的消费能力、消费习惯、对产品的认知和需求以及对本项目的状况的
7、认知和期望。 调研采取面谈的方式，几乎所有客户并不按照问卷设定内容来回答，因此我们最终将访谈的结果总结为两部分，一部分为我们间接观察客户的结果分析，一部分为客户的直接回答。,性别:女 年龄;23 籍贯:山东青岛 家庭成员构成:三口之家(父母长期旅居美国) 从事行业:家族企业(涉及投资/房地产/金融/等众多传统及新兴行业,父母主要业务经营区域在北美,大多集中在美国及加拿大,客户本人也从事房地产投资以及金融领域的经营业务,尤以青岛/北京/上海/香港等一线城市为主. 据了解客户的财富来源主要集中于家族的传袭. 个人资产：家庭总资产在100个亿以上。,客户由于财富积累达到一定的高度，所以对生活品质的追
8、求也相对较高。 最喜欢的消费类型：汽车/服装/首饰/手表/手机/房产/运动/旅游等,车： 客户对车的消费极为奢侈，目前客户较为常用的私人座驾是不惜重金在意大利车厂经过专业改装过的顶级跑车蓝博基尼，价值400多万人民币。同时客户还拥有奥迪Q7，保时捷卡宴等名贵SUV及多辆价值不菲的豪华轿车。客户认为法拉利在国内的保有量相对较高(不如蓝博基尼产品的稀缺性)并不能符合其特立独行的风格特点。,表： 客户对手表品牌的认知主要集中在百达翡丽和卡地亚两种之间。,收藏喜好： 音响设备。喜好在通讯产品及家庭影院系统的选用一掷千金，比较倾向于丹麦的顶级音响品牌B&O。其在现有公寓中的音响系统就花费近200万人民币
9、。,奢侈品购买习惯： 客户经常会到全球各地的城市参加每年一度的顶级私人物品展，据客户说前段时间刚从上海的顶级私人物品展归来,不久又去参加了在香港举办的全球顶级限量跑车展。,不动产购买习惯： 在全国各大一线城市均有顶级物业，地理位置绝佳、有投资收藏价值、设计品味较高的不动产是吸引她购买的首要条件。客户对室内家具挑选的品位及审美也是非常的独特，比较衷爱设计感超强的家居产品(如GUCCI/蓝博基尼等)。,消费习性总结： 客户对稀缺/时尚/前沿/另类的高端产品具有较强烈的购买欲望，为了能彰显其品味和身份的稀有物品，一掷千金在所不惜。,客户属于80后的富豪阶层的典型代表。其性格特点大体可以概括为： 高傲
10、/冷漠/张扬,有相当强的生活优越感,对与自己无关的事物漠不关心.属于极其张扬的性格特征。,客户由于受到年龄以及生活环境的影响，对事物的看法和思维模式与中年的财富精英有很大的区别 ，对事情的细节问题并不是特别关注,思考问题也不是特别细致，并且对于同阶层中资产比其少的采取俯视态度，比如说言谈中就比较瞧不起那些资产10亿的人。,客户常年往返于国内外各大城市之间,。平时有较频繁的社交活动，经常出入各城市五星级酒店及顶级的私人俱乐部，同时也是很多顶级酒店是的钻石卡会员。客户比较注重夜生活,经常与朋友出入酒吧。 但据客户说，对国内的娱乐场所不是特别满意，人员层次太大，鱼龙混杂，有时候很难和朋友找处都玩的尽
11、兴的地方。,度假习惯： 提到平时去得最多的度假区域时，客户主要提到了瑞士、尼斯、马尔代夫、夏威夷等；客户表示如果度假的话，大多都会和朋友一同前去。客户并未有提及朋友数目、关系、性别，对此不愿意深谈。,亚龙湾感受： 在问及客户是否去过亚龙湾及对亚龙湾的感受时，客户表示去过，但是觉得一般，和她在国外经常玩的一些度假区差距还是较大，比如说酒店仍然相对档次较低，产品、服务没有特色。,酒店感受： 在问及客户对瑞吉酒店的感受时，客户表示住过国外的瑞吉，认为瑞吉是个很不错的酒店，但是感觉“老派”了些，不够“潮”。,酒店感受： 问及客户印象最深的酒店，客户提及了几个大城市的HIP酒店，在问及滨海度假酒店，客户
12、目前印象最深和最喜欢的是巴厘岛宝格丽酒店。 客户提及春节时曾和几个朋友去宝格丽住了五天，消费了40万。 对宝格丽最满意的地方：管家服务； 对宝格丽最不满意的地方：别墅太小，只有两个房间，由于朋友多，分开两个别墅住，如果能有大别墅四个房间以上的就好了。,项目测试： 在问及是否对亚龙湾置业有兴趣时，客户表示如果有好的产品当然感兴趣，前提一定得独一无二。 问及需要面积和房间数时，客户表示需要大一些，至少3个房间以上 在价格测试上，客户没有多谈。,1、性格张扬、追求一切体现其身份个性的稀有物品，并且绝对消费得起； 2、非常追求地位感，喜欢那有形的物品往身上贴标签，实际上内心比较空虚、压力较大，过早过多
13、的财富积累，导致客户始终处于要证明自己的想法里，也还怕被同阶层的人追赶上，享受其中领头羊的感觉。,3、在产品上，对于贴牌的有设计感的东西很喜欢，比如B&O音响，并不是音质最好的，却是牌子最出名、最贵、最有设计感的音响系统。 4、喜欢享受，喜欢与同阶层朋友一起娱乐。,1、强化瑞吉酒店品牌，打造最尊贵感觉； 2、强化项目在瑞吉酒店中重中之重的感觉 3、强化项目为国内最顶级海滨度假产品概念 4、增强设计感以及个性化； 5、管家服务是吸引客户的一个卖点之一； 6、别墅面积要大于一般酒店面积，并且居室数要在3个以上。,性别：男 年龄：46 家庭成员构成：四口之家，有两个女儿，一个在国外读大学，另外一个在
14、上高中。 从事行业：年轻的时候曾经在部队做随军医生。主要靠化肥和煤矿获得第一桶金。 现在的业务范围涵盖多个行业。 个人资产：家庭总资产预计在70、80个亿以上。,该名业主对于奢侈品消费非常随意，除了常见的车、表等奢侈品外，还会购买一些很罕见不常用的奢侈品，如客户前一阵刚购得一只价值20万人民币的音乐盒。,车： 客户目前拥有大约20辆左右的名牌汽车，比如：劳斯莱斯、宾利、奥迪Q7等。客户非常注重排场，每次出行都会有三辆左右的名车跟随左右。,收藏喜好： 古董、瓷器、钟表；,奢侈品购买习惯： 没有特殊的奢侈品消费习惯，碰到喜欢的就买，一般购物地点就是在北京；,不动产购买习惯： 之前不动产物业购买主要
15、在北京，以城市豪宅和别墅为主，购买物业总价都在两千万以上；都以自住为主要购买目的；近期打算去杭州购买一套物业，另外已经定下在上海购买汤臣一品；,客户属于白手起家类型，相对来说性格很随意，比较情绪化；客户非常注重自己的形象，着装很时尚，喜欢Versace这种类型的牌子，喜欢大红这种浓郁的颜色，喜欢花衬衫，但是穿着非常有品；房子如果是毛坯，喜欢自己设计；客户是军人出身，很守时，做人也非常谨慎。,客户出国是因为生意往来，以东南亚为主，孩子在英国，出国也是为了看孩子；客户自己建了个很大很奢的会所，在会所中招待朋友，非常注重安全性、私密性；生活也比较有规律，早起早睡，心情好的时候喜欢做饭；客户的文化底蕴
16、非常高，喜欢收藏字画，比较热衷写作，后备箱放一个打字机。,度假习惯： 提到平时去得最多的度假区域时，客户没有特别的喜好；客户表示如果度假的话，大多都会和家人同去。,亚龙湾感受： 在问及客户是否去过亚龙湾及对亚龙湾的感受时，客户表示去过，客户表示对于亚龙湾没有特别深刻的印象，算是中国很不错的地方。,酒店感受： 在问及客户对瑞吉酒店的感受时，客户表示自己还是很满意上海的红塔；觉得瑞吉的服务比一般五星级酒店要人性化很多，也比较舒服；,酒店感受： 问及客户印象最深的酒店，客户提到了曾经在法国和英国住过的几个古堡式的酒店。 客户表示，安静、私密、服务是他对酒店最看重的三点；,项目测试： 在问及是否对亚龙湾置业有兴趣时，客户表示得看到项目了才能做决定。 问及需要面积和房间数时，客户表示需要大一些，希望房间数多一点，因为和家人同去，有时也会招待些亲密朋友用。 在价格测试上，客户也没有多谈。,1、性格随和，人生已经过了拼搏阶段，目前对他来说，享受生活是最重要的，对于现阶段的财富值感到满意，只要维持就好，不想追求更大更多的财富。 2、客户因为看过和经历过的东西很多，对于物质上，已经没有了贴标签这种需求，纯粹是从个人喜好的角度出发进行购买；,
