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1、1,融合套餐情况专题分析,营销客户服务部 （2011年5月）,全县融合套餐基本情况,一,有线宽带套餐情况,截止3月31日，全县出账宽带住宅用户共10988户，剔除ITV免费共线宽带、当月拆机套餐用户1448户，实际全县出账宽带住宅用户共9540户。其中，办理e8套餐用户6044户，占比63.35%；单产品用户2555户，占比26.78%；办理e9套餐用户941户，占比9.86%。 目前，在宽带市场中主导地位的仍是e8套餐。,已加入e9套餐的宽带用户情况,截止3月31日，全县办理e9套餐的宽带出账用户共941户，占出账住宅用户9540户的9.86%。各单位中，除现业和城郊分局e9融合占比超过10
2、%外，其他各分局e9融合占比均低于5%。,未加入e9套餐的宽带用户情况,截止3月31日，全县未办理e9套餐的出账住宅用户共8599户，占出账住宅用户9540户的90.14%。 其中: 单产品用户2555户，占比26.78%；e8套餐用户6044户，占比63.35%。 各单位中，泉溪、向坝分局单产品用户占比较高，超过30%；水坪、新洲分局、蒋家堰分局和城郊分局e8套餐用户占比较高，超过70%。,移动出账用户套餐情况,3月份出账用户中，天翼单产品套餐用户占出账用户的近70%，而融合产品套餐占比24.6%，其中e9套餐用户占比仅6.03%。 全县移动用户仍以低值单产品套餐为主。 下阶段的移动业务发展
3、的重点是要继续大力推行e9融合套餐，加大用户黏着度，降低用户离网风险。,四月份融合套餐基本情况,二,四月份新装宽带用户套餐情况,截止4月27日，全县共受理有线宽带用户318户，剔除免费ITV共线宽带67户，实际受理有效宽带251户。其中，进入e9套餐99户，占比39.44%；e8套餐114户，占比45.42%；单产品38户，占比15.14%。 二季度开始，e9融合套餐业务的推进取得明显效果，有效的拉动了手机融合占比提升了近30个百分点。,二季度主要做法,一、转变营销思维，变被动为主动。以前客户到营业厅办理业务的时候，总是客户说办什么业务，营业人员就直接满足客户基本需求，没有更深入的进行其他电信
4、业务的推介。根据公司二季度营业厅效能提升的要求，中心营业厅营业员转变推介方式，注重挖掘客户潜在需求，利用电信融合产品的优势，对客户目前使用电信产品的情况进行分析，缺什么业务介绍什么业务。通过这一举措，现业在4月15日前就发展融合业务75户，带动宽带业务发展18户，带动手机业务发展75户。二、转换身份，站在客户的角度算经济账。营销的开始要取得客户的信任。中心营业厅营业人员在为客户推介时，不是急于想一时发展多少个任务。而是站在客户的角度去帮客户算经济账。如新入网宽带客户，每年交790元还送两个月免费使用。每月使用电信三项产品仅需不到66元，并且固话本地还全免费，每月还有15元的通话费赠送给用户供手
5、机拨打市长话和固话拨打长途使用,长途才0.10元/分钟。同时还赠送500元手机购机券，如果客户使用其他运营商手机，不管办理什么套餐，每月可能不会有如此优惠的。并且电信“一站式”服务全到位。手机、话费全部可立即拥有。 三、统一宣传口径，强势推进融合业务。自二季度起，中心营业厅要求办理E8的客户必须相关人员签字。这一规定，有效的对客户进行多轮宣传。同时改变原来装宽带668元的宣传口径，统一调整为装宽带790元。为客户解释：每年只需多交122元话费（668元与790元之间的差额）。就可以享受送500元手机购机券，同时享受固话本地全免费打，手机还送15元通话费，以实惠打动客户。,二季度主要做法,四、关
6、怀老客户，将实惠及时告知。二季度政策培训后，中心营业厅组织人员对E8老客户进行主动外呼，将电信实惠政策及时告知老用户，一是关怀了客户。二是通过营销宣传。促使这类用户能够及时的办理融合业务。对于主动上门的客户，更是抓住时机，一对一进行主动营销。在派单的过程中进行精细管理，改变以往大量派单的方式。每天每位客户经理最多派单50户，要求对派单用户进行详细的业务讲解，并做好登记，分情况进行对待。对于持观望态度的用户，做为下一步营销的重点。对于有意向办理的客户，进行及时的二次沟通或上门营销。同时对离网达一年时间的宽带用户进行主动联系，争取这类用户再次加入中国电信网络，加入电信融合业务。五、做好融合业务发展
7、的维系工作。下发了相关规定并进行考核。主要是（一）营业人员要多说一句话，告知用户每月赠送15元通话费，超过部分需每月按时交纳，每月专款只销79元。因为目前涉及关联停机，用户认为自己一次性交纳790元，账户应该有余额，从而感知电信乱收费。（二）营业人员要多做一件事。在用户办理融合业务的同时，告知扣费方式后，主动站在用户的角度，提醒用户可预存非专款（金额不等）。告知用户以防停机，以及停机后因为费用较少交费麻烦。 （三）稽核人员每日17时对全县办理融合套餐业务的清单进行提取，然后派单至各经营单位，各经营单位按照清单做客户回访。主要回访内容：手机使用情况、宽带使用情况、二次告知用户扣费方式、对没有预存
8、非专款用户建议用户预存，减少交费麻烦。 （四）收费人员在每月出账后第一天，根据欠费清单进行整理，对融合业务用户进行集中统一外呼，提醒用户及时交费，以免影响其他产品的使用。,四月份宽带续费情况,四月份，宽带到期目标用户共978户，截止4月27日，共续费用户190户，续费率19.43%。其中，办理e8续费用户130户，e9续费用户60户。续费用户中，从e8或单产品迁入e9套餐的用户共55户，占总续费用户的28.95%。各单位中，续费率较高的蒋家堰分局达到36%，水坪、新洲分局也超过20%，较滞后的城郊分局和泉溪、向坝分局的续费率不足10%。老用户迁入e9套餐共55户，占比不足1%。其中，以现业迁转
9、为主，共迁转52户，占总续费用户的31.9%，占未办理e9套餐老用户的0.84%。而分局中，出蒋家堰和水坪分局迁转1-2户外，其他分局四月份均无老用户迁入e9套餐。,下阶段工作重点,三,55.6元/月,65.8元/月,E9 -79套餐,50元宽带租费,15元固话月租,5元来电显示,10元话费,4.8元彩铃,50元宽带租费,10元固话月租,15元共享话费,5元手机来显,4.8元固话彩铃,5元固话来显,5元手机彩铃,优惠29.2元/月,E9-790,E8-668,单产品-600,手机,宽带,固话,宽带,宽带,固话,合计84.8元,优惠29元/月,合计94.8元,固话手机本地互打免费,固话本地本网畅
10、打,固话118310全天开放,手机全国接听免费,送500元代金券,多交68元/年,无优惠,50元/月,50元宽带,多交122元/年,卖点,存10个月送2个月,1、以宽带发展为核心，继续抓好e9融合业务的快速发展。 新增宽带用户继续主推e9套餐。 开展宽带老用户迁入e9套餐专题营销活动。主要采取对宽带老用户一对一人工外呼，结合营业厅主动营销和进小区、进商场等营销活动，将e9-79存10个月送2个月优惠政策宣传到位。 2、继续在营销一线人员中，开展“虎添翼”劳动竞赛活动，结合营业厅效能提升，做好营业厅e9套餐的推广。 3、在团购行业应用中，全面推动融合业务的发展。 4、通过整村推进，加大农村地区的手机规模发展。,强化措施推进融合发展，促进移动业务规模扩张,宽带老用户迁入e9套餐专题营销活动,在全县范围内开展宽带老用户迁入e9套餐的专题营销活动。 活动目标：宽带老用户融合占比提升50%。 活动时间：2011年5月至9月。 任务分解原则：宽带老用户按每月10%的目标迁转迁入e9套餐，到9月底宽带老用户融合套餐提升50%，,谢 谢 ！,
