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1、1,上饶客车厂营销与销售技巧培训,胡晓建（STINGHILL),2,胡晓建 职业生涯 “演义”,伦敦商学院（London Business School）1991级，厦门大学法学士任教于厦门大学，MBA硕士生导师曾任香港吉邦集团(ZEBRA-PH)投资部副总裁 曾任澳门宝龙机构集团公司(Power Long)董事会管理顾问曾任西班牙阿拉贡自治州基金,任中国区VC部(风险投资)总裁曾任深圳麦肯特企业顾问公司(EMKT)管理战略顾问深圳因麦特企业顾问公司(IMC )高级管理顾问,3,本期培训讲座的目的和宗旨,“知道份子”（信息份子） 知识份子知识份子 能力份子技艺是人生的锋芒，思想是人生的底蕴。无
2、锋芒者不能开辟生活的舞台，无底蕴者无法理解舞台的层次和意义 慎用玄理论事，不以大义责人。,4,罗兰贝格对中国汽车产业的预测,5,现代营销思想演变历程,6,之销售艺术篇：成功地销售您自己,销售人员培训,7,目 录,第一章：销售 第二章：销售技能能为您做什么 第三章：谁处于销售中每个人 第四章：销售的过程及应学习的技巧 第五章：让销售成为您的爱好,8,第一章：销售？,9,什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供
3、的特别利益。,销售是什么,销售？,10,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,销售是什么,销售？,11,广告与销售,您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运
4、动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。,销售？,12,您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？,广告与销售,事实上，您已经是多种商品的销售员了！,销售？,13,第二章：销售技能能为您做什么？,14,销售技能能为您做什么？,销售自己,如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。
5、现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。,15,销售自己,第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业,能够提供更适合客户的产品；能够提供销售人员展开业务的良好机制。,要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：,销售技能能为您做什么？,16,销售自己,第二步：经营自己做优秀的销售人员,无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。,销售技能
6、能为您做什么？,17,销售自己,第三步：提升自己做成功的销售人员,优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。,销售技能能为您做什么？,18,准确判断您的新同事,从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的基础上采取行动。不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。,销售技能能为您做什么？,19,心存感激之情,怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集
7、体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。,销售技能能为您做什么？,20,交往技能,记住对方的名字；不要吝惜您的赞扬；诚信是交往的基础。,诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力； 信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。,销售技能能为您做什么？,21,在目前的职位上销售自己,您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一
8、种与众不同的方式展现自己。,销售技能能为您做什么？,22,不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。,销售技能能为您做什么？,23,第三章：谁处在销售中？,24,谁处在销售中？,问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，
9、不管怎样，那确实就是销售。,25,谁处在销售中？,您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：,演员,他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。,26,谁处在销售中？,侍者,您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的
10、越多，谁得到的小费就越多。,27,医生,医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。,谁处在销售中？,28,律师,律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。,谁处在销售中？,29,政客,政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能在恰当的时间内，
11、采用最有效的销售手段来与宣明取得共识。他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和您很相象，您将很可能投他们的票。,谁处在销售中？,30,父母,父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。,谁处在销售中？,31,其他,小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员；配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售；朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你
12、们就越亲密。这就是销售的艺术！您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久稳定的互惠关系；同事：争取您热情的参与。,谁处在销售中？,32,如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我，
13、您将成为成功者中的一员！,谁处在销售中？,您销售的水平如何？,33,第四章：销售过程及应学习的技巧,34,销售的过程及应学习的技巧,销售的八个步骤,为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。,第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。,第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。,35,第三个步骤是进入销售主题
14、：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。,第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。,销售的过程及应学习的技巧,销售的八个步骤,36,第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊
15、利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。,第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。,销售的过程及应学习的技巧,销售的八个步骤,37,第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。,第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法
16、、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。,销售的过程及应学习的技巧,销售的八个步骤,38,异议处理,销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。,销售的过程及应学习的技巧,39,第五章：让销售成为您的爱好,40,让销售成为您的爱好,您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！,多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验。一旦您发现这点，销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。,
