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1、2014-03,方特-如何提高进店率,分享者：杜聪,引言,“没有人”,最近流行萧敬腾去哪了？爸爸去哪了？时间去哪了？马航去哪了？ 反正是我把我家附近前前后后都找了一遍，真的尽力了！,思考,人都跑哪里去了？ 其他店为什么卖得那么好？,他们位置好、我们的价格高、畅销货缺货了、我们的款式颜色单调、我们的活动不够好，力度不够大,自己没有做过竞争分析、客户分析、经营状况分析、销售方法分析？,我们的活动不够好，力度不够大！,分享,目录,品牌推广,案例 福建街头茶叶专卖店老板说：只要把消费者带到店里来，10个人我就可以卖给2个人茶叶。这个老板总结了几个招数：茶艺展秀，免费试尝，景点品茶，软性文章，横幅大战，
2、团体介绍，网上宣传，客户服务，来店就送。,这个老板的招数就是品牌宣传。归纳为：广告的投放，公关活动的实施,品牌推广,定义 所谓品牌推广,是指企业塑造自身及产品品牌形象，使广大消费者广泛认同的活动和过程。 成功品牌，感情先导寻找、发现、明确消费者选择产品的内在情感需求，通过广告、公关、活动促销、手段点燃其内在的欲望，协助消费者为自己的购买下定决心，形成购买的过程。如何将消费者吸引到商店来呢？,店面形象,两碗牛肉面的故事,店面形象,店面形象的重要性,好的店面形象可以提高顾客入店率， 产品销量也会随之提升。怎样有效地升级 店面形象呢？不同的店面形象会吸引不同 的顾客群，即不同的顾客群会喜欢不同的 店
3、面形象。在所处的商圈中，有效、适合 的店面形象，是能够吸引主要顾客群入店 的法宝之一。店面形象定位准确，顾客才 能主动入店，才能在店里消费。,提高店面形象我们需要做什么？,店面形象,外在形象 1、灯光：比左右两家店的灯光都要亮； 2、摆场：注意路线的设计、产品的分区、展品的质量； 3、POP：各种POP的要注意美观，不要凌乱，价签应规范 POP上印上店铺的LOGO； 4、清洁卫生：这个环节不多说，注意地面，形象墙卫生； 5、员工服务规范；,整体空间“透视性”强，产品一目了然,产品分类分区陈列，结合“人流动线”,店面“磁石点”凸现主打产品,店面陈列和搞对象,店面形象,店面形象,我们就把“搞对象理
4、论”定为陈列的主线吧 在合适的位置制造四次心跳！,店面形象,入口陈列,为什么在店门口这样设置？,新品汉堡,特价炸鸡,独有优势,心跳一,店面形象,心跳二,为什么上层商品小，下层商品大？为什么单品横向摆放，分类纵向摆放？为什么价格标牌全放置在左下角？,为什么这么摆放？,为了顾客能快速定位选购对象！,产品位置的摆放,店面形象,单品陈列,区别在哪儿？,心跳三,店面形象,刺激购买,心跳四,店面形象,总结,抓住重要环节，用陈列制造四次心跳,加强入口吸引力,明确产品分类,增强单品吸引力,刺激销售,心跳一,心跳二,心跳三,心跳四,干净！ 整齐！,自己动手，不等不靠！,橱窗的最大作用？这里提到的商品视觉形象，主
5、要指橱窗里的产品陈列，橱窗的最大作用是提高进店率。过路的消费者，只能看到店面的门头和橱窗，店里的产品只有进到店内才可以看见。很多消费者在买东西时，受橱窗里产品的摆放形式影响很大，产品是否新颖，感觉是否有档次，有品味，是否符合自己的口味，都能激发顾客进店的欲望，所以橱窗陈列的重点要做到搭配和谐化、色彩整体化、搭配人性化。,商品视觉形象,橱窗陈列,商品视觉形象,搭配和谐化 橱窗内陈列的产品：风格一致，当季新款 色彩整体化 橱窗内陈列的产品：色系不超过2-3种，“X”型交叉呼应 造型人性化 橱窗内陈列的产品：整烫出样，必须穿鞋，休闲款式袖口卷起,橱窗陈列的重点：,商品视觉形象,导购员 不能不看到的“
6、视觉形象”,导购服务形象,走进各个商场和抓卖点，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也 是你不能不看到的“陈列”，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱， 陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设 已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务 如何呢？,不让顾客进店的动作,导购服务形象,吸引顾客进店的举动,导购服务形象,吸引顾客进店的举动,导购服务形象,动作吸引,导购服务形象,声音吸引,导购服务形象,我们在遇见别人的前4秒就对别人下了判断 永远不会有”第二次“机会来获取”第一印象“ 当我们遇见别人时，最初都是通过仪容和外表来评估一个人,赢得良好
7、的第一印象,导购服务形象,不让顾客进店的动作,导购服务形象,把顾客赶出店铺的行为,导购服务形象,夸张艳丽的装扮累赘的首饰浓烈的香水懒散的体态 如：倚靠货架、双臂报胸、双手插兜等上岗前食用带刺激性气味的食物生硬的语气、无所事事的态度消极郁闷的情绪,导购服务形象,迟钝木讷没精打采忽略顾客没有耐心拿顾客开玩笑,把顾客赶出店铺的行为,导购服务形象,太多多重复招呼如果同事已向顾客打招呼，顾客经过你身边时，只需 要微笑或点头即可 机械化打招呼,把顾客赶出店铺的行为,导购服务形象,分享 幅度太大的动作 太早大声招呼顾客,把顾客赶出店铺的行为,导购服务形象,人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？ 客人拐
8、到别家店去了！店里的人就更加更加的少。品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。 不努力工作的导购们呢？ 今天不努力工作，明天努力找工作。,导购服务形象,你只有一次机会去制造良好的第一印象 在顾客进店5秒内和客人打招呼，面带微笑，表示欢迎 保持亲切、友善、自然的态度 给顾客需要的空间和时间我们能做什么？ 不要用自己作为顾客时也不喜欢的欢迎方式来招呼你的顾客,导购服务形象,清新亮丽的妆容（女性导购） 得体、整洁、统一的制服工牌的统一佩戴 清洁、整齐的发型，将长发盘起友好、愉快、自然的声音自然端正的体态、落落大方的举止热情开朗、积极乐观的情绪,导购服务形象,导购服务形象,迎宾语的统一 迎宾的语言统一成为必要
9、 经营品牌的必须 统一迎宾语言就是“（先生/小姐）+您好/早上好/下午好/晚上好+欢迎光临方特欢乐生活”,导购服务形象,语言的影响力只有11% 动作，视觉，这是关键的因素案例：万宝龙的服务动作,导购服务形象,第 1 问：,你是否制定每天的销售业绩指标？,店铺18问,销售服务,你是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？,店铺18问,销售服务,第 2 问：,你是否找到畅销款的替代款？,店铺18问,销售服务,第 3 问：,你是否将畅销款和滞销款如何组合销售？,店铺18问,销售服务,第 4 问：,你每周找出滞销商品了吗？,店铺18问,销售服务,第 5 问：,你是否知道数量及价格占比最高的滞销款，有没有搭配
10、其他商品出样？,店铺18问,销售服务,第 6 问：,你有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？,店铺18问,销售服务,第 7 问：,你的展台上是否是陈列的价格低的商品？,店铺18问,销售服务,第 8 问：,你是否一直在卖价格低的商品？,店铺18问,销售服务,第 9 问：,你是否制定每周的主推商品？,店铺18问,销售服务,第 10 问：,你是否教员工主推款的卖点？,店铺18问,销售服务,第 11 问：,你知道客流高的地方货品销售好吗？,店铺18问,销售服务,第 12 问：,你每天计算连带率了吗？,店铺18问,销售服务,第 13 问：,你是否教员工搭配主推商品？,店铺18问,销售服务,第 14 问：,您
11、是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？,店铺18问,销售服务,第 15 问：,您是否在现场教员工回应价格高的问题？,店铺18问,销售服务,第 16 问：,您是否每天提醒员工服务的重要性？,店铺18问,销售服务,第 17 问：,您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？,店铺18问,销售服务,第 18 问：,我们能做什么？有能力提供个性化服务 使VIP客户产生“我与别人不同的感受”，当其他非VIP客户得到的待遇与我相同时，我不会由此产生对品牌的好感。只有让消费者感到自己是特殊的消费者，才会拉近彼此的距离，增加其好感。情感营销： 沟通中拉近双方的距离，甚至达到混淆购销角色的地步，当购销双方感觉象一家人一样的时候，营销的发生便只是日常生活的一部分了。,销售服务,作为零售店铺工作的落实者，希望这次讲解在今后的工作中为你带来帮助我们今后还会不断的丰富培训的内容，从而帮助大家作出更加出色的业绩我们欢迎任何关于工作的疑惑，也会在第一时间帮助大家解答在不远的将来，我们一定会看到一个更加辉煌的九牧王品牌在我们手中得以展现。,销售服务,在没有终点的道路上，我们能走多远？,
