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1、芝麻开门,增员指南,目录,星星之火可以燎原1.为什么要增员?2.增员划算吗?3.您将来采取哪一种途径？4.成功增员的要素众里寻他千百度1.增员目标2.增员对象的特征,目录(续),3.业务员创业轮廓 煮酒论英雄1.增员流程图2.询问导入3.动摇话术 四、拒绝处理话术 五、初次面谈 六、实作,星星之火可以燎原,为什么要增员做保单是零售, 短暂，消费型 职业做增员是批发，长期，投资型 事业,增员,圆(人民币),源(业务来源),远(长远发展),元(元气 人气),援(支援),缘(人缘),增员划算吗?,圈地,买楼,？,福州分公司1-5月全省脱落人员占比分析,福州分公司1-5月全省脱落人员占比分析,新基本法
2、的增员利益分析 增员奖金:FYC8%*12个月 增才奖金:三个月累计FYC3200 ;400元 六个月累计FYC6400;800元 晋升主任: 管理津贴,同时入司的两名员工比较,*主任于2001年5月入司 *绩优业务员于2001年5月司F Y C : 40009.58元 F Y C: 69343.2元续 佣: 8127.94元 续拥: 9023.71元增 员: 5552.79元 增 员: 235.3元管 理: 10908.06元 继续率奖: 8953.06元育 成: 8114.54元 养老津贴: 1440元 继续率奖: 6033.89元增 才 奖: 2000元 晋升奖金: 2086.05元 养
3、老津贴: 2880元,赚钱的三种途径,靠体力赚钱,靠组织借力赚钱,靠钱滚钱赚钱,您将采取哪一种途径？,挣钱,生钱,来钱,成功增员的要素,表现增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力持续不断地努力良好的增员方法和技巧明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力团队增员气氛浓,六句都是宝，勤用最重要,让我们放飞增员的心 拥抱寿险绚丽的阳光,增员目标市场搜索,增员对象的特征,企图心,亲和力,最佳增员对象 （可培养成主管、 绩优业务员）,一般业务员 （培养企图心）,没有目标、没有热情，成就不了大事（一般作放弃处理）,主管 （培养亲和力）,业务员创业轮廓,年龄教育情况缘故市场成熟程度等等,现在，让我们休息一下,十
4、分钟之后再见！,增员流程,增员面谈流程图,寒喧,赞美,询问导入,动摇话术,沉默,导入说明 配合增员资料演示,CLOSE话术,CLOSE动作,是,否,拒绝话术,否,增员面谈流程（一）,询问导入,你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业前途怎样？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,导入话术,询问导入目 的是为了抓住被增员者的增员点 询问导入话题可以选三至四个，不宜过多,黄金要
5、诀,增员面谈流程（二）,动摇话术,话术,黄金要诀,你就一辈子这样下去吗？ 你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己付出与收入不平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ 你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保吗？,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性） 充满自信，带有激情 要铿锵有力，清晰连贯,以前我曾经有过跟你一样的想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转
6、变让我的收入得到了很大的提高，并已帮助了人们达到一定的财务目标，同时也能锻炼自己。现在我是中国平安人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，我觉得您做一些事情挺不错的，能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午3点来我们公司？,增员面谈流程（三）,有什么行业能够让你在二年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？ 有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？ 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 有什
7、么行业可以让你迅速致富，你一个月缴的所得税能养活好几个人？ 有什么行业既不需要太高的学历、也不需良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客户源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 有什么行业，既有钱又有闲？,导入说明配合增员资料展示,导入说明话术,黄金要诀,未找到增员点，不进入说明 内容客观 随机应变，掌控局面 适可而止，当机立断，随时促成,拒绝处理话术,1、保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会
8、倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,2、我没有销售经验，不会做保险 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧。事实上做保险很简单，
9、只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做得好！ 话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以,话术三 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司回免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,3、保险公司没有“四金”，没有底薪 话术一： 谁说保险公
10、司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可以担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能够提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”！你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！ 话术二： 我们第一年确实是不发底薪，只发三个月新人训练津贴，但第二年开始，不但有底薪，而且还有各种奖金，不信？你来试试就知道了。,4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。在保险公司留下的人有他们的共性
11、，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没什么损失，你说是吗？,5、现在做保险太晚了 话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真得很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？ 话术二： 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰
12、落，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？,6
13、、家里人反对我做保险 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，着是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,7、做保险没面子，要看别人脸色 话术一： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得和有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免
14、不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看-去选择其他客户，而你在其它单位假如领导脸色不好看，那就由不得你选择了。,8、我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识250人。你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,9、做保险太辛苦了 话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在
15、跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？ （停顿一下）这就是我们的工作！ 话术二： 王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？ （等待回应） 确实，别人在休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，但别人一小时得到的金钱回报往往23元，而做保险每小时的回报能达到10元、20元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去呢？你是在安慰我吧！看来我也是等不到那一天的！ （激发他，说出本行的危机或弱势）。 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，绝没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？,11、家里人反对我做保险 话术一： 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,
