《福特汽车-锐界2.0T上市产品培训全辑_205页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《福特汽车-锐界2.0T上市产品培训全辑_205页（205页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、福特锐界2.0T上市产品培训全辑,01-锐界2.0T新车上市营销培训 02-锐界2.0T新车销售技巧培训 03-锐界2.0T新车产品转训说明,01-锐界2.0T上市培训新车上市营销,课程目的,了解新车上市对经销商的重大意义，从而重视新车上市的契机 掌握福特中国对锐界2.0T上市推广的相关政策和广宣策略，使经销商更好的配合全国推广 掌握新车上市活动的内容模块，以及具体的操作方法,更好的促进新车上市的集客和销售效果 针对上市活动中收集到的客户资源，根据不同阶段进行有效的跟进和管理，促使最终的成交,课程内容,1,2,3,4,课程内容,1,2,3,4,汽车产业任何一款汽车的研发成本都在几亿至十几亿美金
2、之间，向媒体与公众所呈现的“光辉瞬间” 不过是新车上市战略的“冰山一角”,媒体和公众眼中的新车上市,新车上市概论,营销始于产品,新车上市的战略意义,新车上市概论,新车上市是汽车厂商最重要的营销利器！,借助新车上市效应，扩大化宣传，强化品牌知名度 塑造新车特质品味，赢得目标客户认同，实现销量目标 拓展消费群，扩大品牌市场占有率,新车上市战略目标,新车上市概论,新车上市为销售注入新鲜血液，是经销店持续发展的重要动力源泉,新车上市对经销商的意义,新车上市概论,研发设计生产,项目组织管理,公关广告曝光,销售体系能力,市场战略规划,新车上市工作模块,新车上市概论,上市期经销商管理体系,经销商上市前集中培
3、训,上市展厅相关物料提供,店头上市活动方案与执行方案审核,区域上市活动执行与现场指导,主机厂与区域联合检查评估,预订与预售技能指导,经销商新车上市工作模块,新车上市概论,课程内容,1,2,3,4,锐界目前的动力系统仍然出类拔萃 2.0在发动机与前置发动机（FE）中属于同级最佳,锐界2.0GTDi 与竞品相比，在动力输入与燃油经济性方面的性能领先，同时比汉兰达2.7L的性 价比要高出许多。XC60的高配款尽管在动力输出与扭矩方面要优于锐界，但其价格也要高出许多。,锐界2.0T产品特征,“动力”在锐界的关键购买理由中排名第四， 而“操控”性能拔得头筹,Q: Why do you choose to
4、 buy Edge?,Data Source: Edge car owner survey-wave 2 2011, 在即将进行的传播活动中，需要进一步强调锐界的“动力”性能这一关键优势。 “操控”性能是锐界一直保有的优势，在针对3.5L的传播活动中，需重点强调该优势。,问题：“您为什么选择购买锐界？”,数据来源：锐界车主调研-2011年第二轮,锐界2.0T产品诉求,3.5感性 不同需求: 自由、征服、男子气概、个性、强者风范等 不同的产品特性： 动力+ 操控,2.0+ 务实 不同需求: 城市与越野路段均适用， 性价比高（采购价格与运行费用）* 不同的产品特性： 动力 + 前置发动机（ FE）
5、 + 性价比,锐界2.0T市场定位与目标客户,由内而外的强者风范,传播平台,由内而外的强者风范,目标客户&产品特性,3.5感性 不同需求: 自由、征服、男子气概、个性、强者风范等 不同的产品特性： 动力+ 操控,2.0+ 务实 不同需求: 城市与越野路段均适用， 性价比高（采购价格与运行费用）* 不同的产品特性： 动力 + 前置发动机（ FE） + 性价比,关键传播信息,引爆每一滴燃油的极致动力,锐界2.0T传播策略, 2.0 GTDi 的上市不仅能给锐界注入新的活动，更能进一步提升锐界与主品牌的总体评价。, 2.0T的重要配置- 同级最佳的动力系统与前置发动动机（FE），与锐界的定位相符-
6、“由内而外的强者风范”。, 由于2.0T 与3.5L的消费者需求与产品特性不尽相同，在传播活动中的侧重点将有所不同。, 传播信息旨在推销 2.0T，但仍需与3.5L相关联，信息内容应为：以动力为核心，配以前置发动机（FE）。,锐界2.0T传播策略,锐界2.0T经销商物料,如有，可添加,课程内容,1,2,3,4,新车上市活动与常规促销活动相比有什么特点？,讨论,周期长：预热/上市/延续，通常3-4个月才能执行完毕 预算大：经销店可支配费用与厂家对经销商补贴费用的集中使用 目标复杂：品牌形象/销量任务/企业宣传兼顾 执行难度大：媒介组合/人员编组/监督管控/效果评估等，各种规模效益都成倍放大,产品
7、定位及市场分析,新车上市发表会,后续跟进集客活动,展厅硬件强化,内部培训,预热推广,新车上市活动计划拟定,经销商新车上市活动流程,产品定位及市场分析,计划内容,各阶段量化目标设定 各阶段工作项目和周期 各阶段解开诱因和活动创意 人员组织与分工 活动总结与评估追踪 预算分配,新车上市活动计划拟定,工具表单,新车上市活动计划拟定,预告宣传/报导 引起关注 扩大市场认知度 为经销店上市集客做前期铺垫,新车上市的预热期推广,上市预热的目的,广告宣传,媒体公关,四大传统媒体广告：电视、电台、报纸、杂志 新媒体广告：户外、网络、短信、DM,软文发布 网上竞猜 网络游戏 。,预热活动,价格竞猜 订车有礼 。
8、,新车上市的预热期推广,预热推广的主要内容,新车上市前，大范围的广告投放一般由主机厂进行，投放媒体覆盖四大传统媒体及网络新媒体 经销店的上市广告投放是对主机厂品牌推广宣传的有力补充，经销店可充分挖掘本地特色，利用丰富多彩的媒体渠道，对新品进行有效的宣传， 一般经销店投放的广告主体与主机厂统一 经销商投放新品上市广告时，一定要附加集客诱因，以及联系地址，做到品牌推广和集客效果并用,新车上市的预热期推广,预热期广告宣传,新车上市前，大范围的软文投放一般由主机厂进行，投放媒体覆盖四大传统媒体及网络新媒体 经销店在预热期进行媒体公关的主要目的，是强化潜在用户对于即将举行的上市活动的关注和期待,新车上市
9、的预热期推广,预热期媒体公关,网络游戏,拼图游戏，文字与图片的结合。在解答相关问题后慢慢展现整体宣传图片。 一方面加强网友对宣传车的了解，另一面增加网友的关注度。 设置关于该车型以及主机厂品牌、4S店15道问题，全部答对客户邀约到店抽奖 设置精美礼品以及MP4大奖。,某品牌4S店网络拼图游戏,新车上市的预热期推广,预热期媒体公关 案例,经销店在新车上市前开展一些前期的造势活动，是主机厂品牌宣传的有效补充，并能给经销商带来极大的客流潜力 预热活动一般有：价格竞猜、发表宣言、有奖问答等活动。主要是通过各种方式收集目标群体的联系方式，并通过刺激诱因，邀请其进店看车,新车上市的预热期推广,预热集客活动
10、,活动主题,“ 上市暨油礼空降岛城”,活动目标,短信参与电台闯关活动客户500人、店内报名参与闯关活动客户300人、上市活动到场客户500人,活动时间,2011年8月,活动内容,一、闯关活动（活动前10天进行，提高对 的关注 ） 在音体频道每日发布关于 的问答题，听众可将正确答案发送到音体台，累计答题数量多、正确率高的客户参与当天新车上市活动现场。 二、新车上市暨百吨油空降岛城（8月20日） 新车上市、演出、产品品牌知识互动问答题闯关，最终8名获奖选手，奖品为：半吨油卡2份，100升油卡6份。 活动后，现场 试乘试驾报名。,新车上市的预热期推广,预热集客活动 案例,展厅硬件设施支持,某越野车展
11、厅展示区,展厅硬件强化,上市新车展厅展示区,展厅布置及氛围塑造,订车榜,展厅硬件强化,权威证据,讨论,针对锐界2.0T上市，您有哪些关于展厅硬件和氛围布置的想法？,展厅硬件强化,上市会内容,新车上市会,新车上市发表会流程,领导致辞,领导致辞是向客户传达新车战略地位，新车上市目标以及企业发展理念的好机会,新车上市会,新车上市发表会流程,新车揭幕,新车揭幕是新车发布会的标志性环节，是新车发布会最重要，最出彩的环节,传统新车揭幕方式,静态揭幕：新车在场地中央停好，盖上幕绸，揭幕时由领导或嘉宾掀开幕绸，同时会有烟花、烟幕等氛围塑造,新车上市会,创新的新车揭幕方式,婚礼球新车揭幕：将新车装进婚礼球中，引
12、爆婚礼球，新车亮相。这种方式增添了新车的神秘气氛,新车上市发表会流程,新车六方位绕车介绍,新车介绍需全面介绍新车的卖点和优势，并与消费者的利益有效结合起来 在新车介绍前，可以提醒客户会有针对新车介绍内容的有奖问答，这样会吸引客户更加认真听取介绍,对新车进行全方位的详细介绍，使在场客户对新车有全方位的理性认识,福特锐界新车六方位绕车介绍现场,新车上市会,新车上市发表会流程,公布新车价格,公布新车价格前，宜用动感、激情的节目表演，尽可能多的吸引现场人流注意 可同时公布订车诱因，如赠品，促进订单产生 现场设置订车榜，并实时宣布订车数量，可渲染气氛，带动更多人签单,现场公布新车价格，有利于促进现场签单
13、，对于事先进行价格竞猜活动的经销店，公布新车价格是必需的,某品牌新车上市现场订车榜,新车上市会,新车上市发表会流程,首位车主交钥匙,车主需讲述自己买车的经历，以及买车的原因，对新车进行适当宣传,该环节目的是借车主之口，现场说法，宣扬新车的品质和好处，利用口碑营销，推广新车上市,新车上市会,新车上市发表会流程,媒体试驾,在新车发布会现场，如果能试驾，一般媒体试驾优先，客户试驾会择日进行；或另行安排媒体试驾专场,媒体试驾的目的，是让媒体人员通过亲自操控新车，亲身体验新车的各种性能和差异优势。从而在软文写作上，能有更丰富的素材，行文更为有血有肉，更有效地打动读者,新车上市会,新车上市发表会执行中的注
14、意点,客户邀约,与一般市场活动不同，新车发布会的邀约客户，一般要包括如下类别：,保有客户,意向客户,媒体,大客户,嘉宾,已达换车时限的保有客户，促进老客户换车,意向级别较高，且对上市新车品类感兴趣的意向客户,当地主流媒体和专业媒体，传统媒体及网络媒体，尽可能多邀请，已达到后期良好的宣传效果,依据新车定位，邀请当地政府机关采购人员、相关领导；重要企事业单位高官等,主机厂区域领导、当地业界名人、竞品及同品4S店领导等,新车上市会,新车上市发表会执行中的注意点,大客流情况下的接待,新车上市会往往到场客户较多，更好的接待大客流客户，能够有效促进现场新车的销售： 全员参与接待 销售顾问分组 客户分组 一
15、对多接待技巧的训练,新车上市会,新车上市发表会执行中的注意点,利用新车上市会促进其他车型的销售,新车上市会往往到场客户较多，意向也不尽相同，可借新车上市会，更好促进其他车型的销售 其他车型同台展示 制定其他车型的优惠促销方案 利用新车发布的现场氛围 创造成交量,某品牌新车上市现场进行二手车评估置换宣传,新车上市会,新车上市发表会的形态优化,上市地点的选择,店外封闭场所（无自然客流） 店外开放场所（自然客流大）,新车上市会,店头上市,店外上市,新车上市发表会的形态优化,店外封闭场所上市案例,某品牌车型苏州经销商上市会 地点：环秀晓筑养生度假村 邀约人数：150人次 意向客户数：约50人次 活动环
16、节：新车发表，静态赏车，试驾，晚宴等,新车上市会,新车上市发表会的形态优化,店外开放场所上市案例,某品牌车型大连地区上市会 地点：福佳新天地 活动环节：新车发表，静态赏车、节目表演、互动等 场地选择原因： 福佳新天地广场处于西安路商圈的核心地段，东临西安路，北靠兴工街。周边交通条件便利，有数十条公交线路。临近百盛、沃尔玛超市、苏宁电器等多个大型商场，客流量极高，人气极旺，又曾多次举办过婚纱展、摄影展、车展等活动,新车上市会,新车上市发表会的形态优化,参与经销店,新车上市会,单店上市,区域联合上市,新车上市发表会的形态优化,区域联合上市中，各店该如何分工协作？,新车上市会,新车上市后集客跟进,跟进集客的目的,提升品牌、经销店、产品的市场形象 延伸新车上市活动的气势，扩大宣传 扩大市场接触面，提供目标消费者的体验机会 消化前期的收集的客户，促进后续成交 提升意向客户数量和新车销量,新车上市后集客跟进,新车上市后集客跟进,跟进集客的类型,
