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1、百分百零障碍 保险销售系统,保险行销激情宣言,没有激情,就没有任何事业可言!-爱默生 激情不等于财富,只有持续的激情才能给人类带来无法想象的财富!-马云,做保险-最大的敌人,做保险销售,最大的敌人不是客户,而是自己! 心中无敌,才能无敌于天下!,保险行销心理障碍按摩,1被拒绝,害怕失败 2赚他钱,被他小看 3做不好,无法交待,持续的激情从何而来呢?,1价值的快乐 2成功的享受 3无限的收入 4持续的进步,赢在掌握趋势而非信息,乔布斯:苹果电脑创始人 比尔盖茨:微软创始人,乔布斯的财富是5亿美元时,盖茨的财富是零! 乔布斯的财富是10亿美元时,盖茨成为世界首富,财富达到970美元!,寿险发展趋势
2、,代理人的保费水平和中产阶级的资产水平成正比! 代理人的佣金率水平将取决于市场的竞争程度! 收入=保费*佣金率,成功保险代理人的心理排序,1责任 2价值 3信任 4利益,重要观念1,只有真正把客户利益放在第一位的代理人才是顶尖代理人!,重要观念2,保险销售的过程同时也是修复客户财务缺口的过程!,重要观念3,进入客户的关系网进行销售才是成功的关键!,人寿保险的独特之处,1无形商品 2隐形需求 世界上最难卖的东西,重要发现,人寿保险与肯德基 只有卖出难卖的东西,才能获得高额的回报! 同时,卖的人将具备不可替代性!,保险产品销售价值,1难度大,回报高 2周期长,技术细 3变化大,干扰多,销售人寿保险
3、对人的要求,品格面 气质面 专业面 沟通面 经营面,品格面,承诺的力量 宽容的力量 责任的力量 认真的力量 勤奋的力量,气质面,自信的价值 -人类,最伟大的力量写在眼球里！ 微笑的价值 -亲和力,可以抵御90%的怀疑和拒绝! 稳健的价值 -多动的人，很难给客户安全感！ 放松的价值 -卖家的松弛，使得买家也无法建立防线!,专业面-核心竞争力,人情和需求保单的区别 平等？ 介绍？ 保险行销最大的风险- 不是做不下客户 而是拿不到介绍,专业面-核心竞争力,无论任何生意，零起点的生意成本最高！ 每一个客户都有他的辐射系数！ 辐射系数=关系高度*影响力 客户满意及信任度*辐射系数=转介绍价值 转介绍价值
4、= 1客户满意度*2关系高度*3影响力,专业面的内容,保险商品功能的专业 客户服务经营的专业 买卖沟通促成的专业 超越保险范畴的专业,1954年保险业最伟大的销售理念,财富管理的专业帐户之风险帐户,本行生意帐户 股票期货黄金字画等投资帐户 目的：盈利 特性：膨胀 结果：赚钱或者赔钱 案例：富翁自杀案,财富管理的专业帐户之日常帐户,银行帐户 目的：穿衣吃饭，旅游，日常消费 特点：方便，存取自由 结果：1总有结余2花光3透支 先存后花还是先花后存？ 案例：透支100万的大一女生！,财富管理的专业帐户之保全帐户,现金保全 -税收风险，不良消费 收入保全 -意外风险，医疗风险 养老保全 -现金流失，通
5、货膨胀,被沟通者的心路历程,陌生-怀疑你 接触-了解你 问题-被了解 沟通-信任你 深入-有需求 鼓励-要促成,人内心的自我形象,每个人的内心,对自己都有一个积极和消极的评价,我么要做的就是强化其对自身积极形象的评价,从而创造对方沟通的快乐感受和对我们的强烈心理需要-陈,强化自我形象-案例,你其实是个很要强得人,你绝不甘心失败! 你对家人的心很重,尤其是对你的女儿! 相信孩子的进步,是你最快乐最幸福的事情! 你的路很艰辛,但是你从来没有放弃! 小时的贫困,你感受到父母的艰难,所以你有了能力,时刻在想念和体恤他们! 陈老师，你对学员。（训练）,顶级沟通的结果,让对方快乐-彼此快乐 让对方宣泄-彼
6、此宣泄 让对方信任-彼此信任 让对方受益-彼此受益,发问的价值,打开对方 满足对方 引导对方 控制对方,问什么问题?,1开放式? 2赞美性? 3专业吗? 4喜欢吗?,高手发问案例,您多次提到孩子,责任感很强,充满母爱,是不是你小时候也感受到同样的母爱? 你为什么这么重视你女儿的教育,不是所有小孩都有这样的机会的.您女儿很有福气,难道不是吗?,高手发问案例,您刚创业的时候一定很不容易吧?您是怎么一步步走到今天的高度的? 你们餐饮业竞争很激烈的,您的店无论从服务,口味还是到口碑一直都很好,您有什么诀窍吗?,高手发问案例,在今天的社会女人创业比男人难很多,有今天如此出色的成绩,起步的时候困难吗? 很
7、多所谓女强人顾得了事业顾不上家庭,你里外都这么棒,怎么才能做到?教教我!,赞美的基本要素,自然而不露声色 真诚而没有虚构,赞美的三个层次,C为了赞美而赞美 B针对外在而赞美 A针对内在而赞美,销售力小李飞刀四步曲,手中有刀，心中无刀 手中有刀，心中有刀 手中无刀，心中有刀 手中无刀，心中无刀,哪些因素在影响价格,卖东西者给买家的感受 买家对商品的需求程度 买家的现金的实际状况 其他同类买家消费价格,人寿保险解决的 三大基本问题(成年人),医疗保障 养老质量 风险转移,信息的重要性呈现客户的,心脑血管意外是一种严重威胁人类，特别是50岁以上中老年人健康的常见病，即使应用目前最先进、完善的治疗手段
8、，仍可有50以上的脑血管意外幸存者生活不能完全自理！ 全世界每年死于心脑血管疾病的人数高达1500万人，居各种死因首位。心脑血管疾病已成为人类死亡病因最高的头号杀手，也是人们健康的“无声凶煞”！ 心脑血管疾病具有“发病率高、致残率高、死亡率高、复发率高,并发症多” “四高一多”的特点，目前，我国心脑血管疾病患者已经超过2.7亿人！ 我国每年死于心脑血管疾病近300万人，占我国每年总死亡病因的51%。而幸存下来的患75%不同程度丧失劳动能力，40%重残！ 我国脑中风病人出院后第一年的复发率是30%，第五年的复发率高达59%。而二级预防做得较好的美国仅为10%。由于我国医疗保险覆盖人群小，脑中风病
9、人的复发率与国际平均水平相比要高出1倍！,从信息到保险行销的换算和放大,也就是说,平均每天我国超过8000人,也就是每小时330人,每秒有超过5个人死于心脑血管疾病!,防范方法,1饮食合理 2睡眠良好 3适量运动 4心情放松,年轻为年老做准备,养儿养老和养老金养老？ 穷不可怕，只要年轻 老不可怕，只要有钱 最可怕的事情是-老的时候受穷！,57,63,68,72,86,我们是最后一代赡养父母的人，也是第一代被子女抛弃的人！,我们必须面对的事实:,话术系列,换位思考 简洁扼要 一针见血 紧扣目标,面谈邀约话术,人不可能去购买不了解的商品 如果可以,在您方便的时候给您当面详细介绍;至于是否购买,您自
10、己决定! 您看是在单位比较方便,还是家里? 您看是周末还是平时您比较方便? 您看.? 您看.? 永远给客户是他（她）自己在做决定,保单促成话术,既然是一定要解决的问题，而且越早解决越便宜，越合算，为什么不让它马上生效呢？ 为自己的年老的生活质量投入多少，将来的生活品质就有多高！尊严就有多少！ 自己的风险问题还是要靠自己解决，除非您百分百肯定不会发生这样的风险？您肯定吗？如果肯定不了，那就请未雨绸缪现在下决心为未来作准备吧！,保单加保话术(老客户A）,70年代的衣服一定不适合2009年的宴会了。保险就像衣服一样，与时俱进，随着您的年龄/责任的增长而增长！ 您上次的计划大病保障比较充分，结合您的社
11、保部分，已够用。今天我是建议您给自己的养老金帐户增加厚度，从而真正实现病而有所医，老而有所养！,保单加保话术(老客户B）,您是非常重视孩子的教育质量的，随着私立教育和高等教育的普及，您的这张女儿的教育金保单需要增加一倍的现金储备。我们马上把它完善吧为了孩子的未来！ 您儿子的教育金已经开始领取，随着年龄的增长，马上进入婚嫁，我们可以现在就为他着手准备婚嫁金，在他结婚的时候又将收到您一份特殊的厚礼！,索取转介绍话术,如果您对我的服务满意，请您帮我一个忙。 很多保险代理人无法持续工作在这个行业，以给他自己的客户提供贴心和高质量的服务，是迫于这行的考核压力，不是不想做，而是做不了。 最重要的困惑是没有
12、了后续的客户，同时也使得自己的客户变成了孤儿保单！伤害到客户的服务品质！ 所以，为了您的服务品质的延续性，也为了我能够长期服务于这个行业，请您支持我的工作，可以吗？,索取转介绍话术,您也不要有太大压力！ 通常情况下，您能够一共为我介绍3个客户就可以了。 只是让他们来了解商业保险的价值，我会认真为他们讲解和服务。 为了方便您的介绍，我为您准备了专用的客户资料卡，很简单，姓名和电话还有他从事的行业，三项内容 您方便的时候填上就好，我会抽空过来拿 无论结果如何，我都将非常感谢的支持，您的支持力度将会间接提升对您的服务长度和质量！谢谢！,话术三大原则,动之以情 晓之以理 胁之以灾,凝聚伟大推销员的特质
13、,沙维奇 原一平 乔吉拉德 班费德文 柴田和子,零障碍销售成功的细节,一开始就让客户喜欢你 要从和客户打招呼开始 给每个客户戴上一高帽 善于小恩小惠把握客户 赞美首先要让客户相信 了解更多客户资料细节 听力比口才要重要的多 不要忽视客户侧面资源,零障碍销售成功的细节,推介产品要诚实不吹嘘 诚信是推销制胜的法宝 外在形象的习惯性重视 要在言行中透射出正直 抓住每一个可见的信号 推销时机的选择很重要 签约之后不要马上离开 正确对待客户意见抱怨,零障碍销售成功的细节,不说客户顾忌难懂的话 敏锐把握现场成交信号 等待客户挂电话后再挂 一点与众不同带来成交 抓住小事做出大文章来 不要只是知道模仿成功 悉
14、心洞察领悟人情世故 每次带着闹钟赶赴约会,零障碍销售成功的细节,避免胆怯和害羞的动作 一个案例胜过一百句话 话术熟练度将决定速度 体谅客户的情绪和面子 只有同流才能最终交易 无微不至关怀打动客户 任何付出都是遍地播种 回报总是可以找到原因,零障碍销售成功的细节,无私者将赢得巨大财富 任何时刻都不指责客户 任何时刻都不伤害客户 在细节中让客户感受我 节日总是第一个发短信 记得成功从见面才开始 销售技巧不如专业基础 不了解心理难以卖保险,零障碍销售成功的细节,你肯定你是在无私帮助他吗? 你认为你对客户足够真诚吗? 你确定客户很满意你服务吗? 你会不时制造销售紧迫感吗? 你时常提醒自己勇于投入吗? 在专业上你经常提高自己吗? 工作中你通常高要求自己吗? 你确定会赢得客户转介绍吗?,重要客户服务观念,只有多提供客户看的见的服务,才能真正赢得对方的信任! 任何人,都更喜欢我们用行动而不是语言去体现服务的态度!,客户服务四用,1用脑 2用心 3用情 4用利,客户服务四个层次,1让客户放心 2让客户方便 3让客户快乐 4让客户以我为荣,客户服务的三个结果,1客户不满意 2客户满意 3客户忠诚,赠言-人的一生成败取决于三件事情,第一:学什么? 第二:想什么? 第三:做什么?,
