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1、日日有进展,天天有新招,寿 险 高 手,目 录第一章 拿起准备这块敲门砖 准备之一：拥有积极的心态 准备之二：健全的寿险推销理念 准备之三：设定你的目标 准备之四：别忘了检查工具袋 准备之五：摸清准客户的“底” 准备之六：接纳正确的推销建议 准备之七：记住26个“态度”单词 准备之八：树立良好的售后服务意识,兵书云：不打无准备之仗。有备而来，方能有取胜之希望。克里曼特斯通指出：“保险推销工作唯一的秘决，在于事前有充分的准备，才能有事后出色的演出，使准客户建立起对你的信心。”,特训第一日兵书云：不打无准备之仗; 有备而来，方能有取胜之希望。准备之一：拥有积极的心态,我们必须面对这样一个奇怪的事实
2、：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。为什么会这样？仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态，我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。“成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了一半。”因此，成功学的始祖拿破仑希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则运用消极的心态去面对人生。 保持乐观和积极心态是所有优秀寿险推销员所具有的一种共有的品质。因为在寿险推销这一行里，如果没有积极的心
3、态，不要说是成为顶尖人物，即使立足也是十分困难的。,理论基础,拿破仑、希尔曾讲过这样一个故事：有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字：两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到了泥土，一个却看到了星星。塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中的道理：动用她的积极心态。,心情故事,她开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客
4、人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。积极的心态使塞玛尔活出了生命的价值和意义。 你的心理就是你的不可见的法宝。它的一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的太态”五个字。积极的心态具有吸引真善美的力量，消极的心态则排斥它们。正是消极的心态剥夺了一切使你的生活有价值的东西。,1、心怀必胜、积极的信念“心怀必胜、积极的信念”对每一个寿险推销人来说，都是至关重要的。这是一条放之四海皆准的真理。卡耐基曾说过
5、：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得的任何其他东西也会有支配能力。”训练方式：每日清晨，大声诵读如下激励语：我是最棒的，我是最优秀的寿险推销员。新的一天的到来，就是一个新生的开始。碰壁越多，离成功越近。寿险如同空气和水，是生活必需的。寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。寿险是爱人，推销是助人。莫为失败找借口，只为成功找理由。,特别训练,如果你想成为一位寿险推销冠军，你就能成功；如果你没有这个目标，你就永远是你。计划你的工作，然后按计划去行动。未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。“不可能”这几个字，只在愚人的字典中找得到。如果你有一颗芥菜种子的信心，你即会对此山说，由此处移往
6、彼处，而它就会迁移；则没有甚么对你会是不可能的。在真实的生命里，每桩事业都由信心开始，并由信心跨出第一步。一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试去做却“成功”的人要强得多。,2、拥有乐观的精神乐观的精神是积极心态最主要的表现形式。乐观的精神其实就是积极的思想态度。“生活是思想造成的”。哲学家马尔卡斯阿理流士的这句名言，道出了乐观精神对于生活的实质功用。拥有乐观思想的人，他的生活就是快乐的；拥有悲观思想的人，他的生活就是压抑的。那么，如何才能拥有乐观精神？,大声诵读卡耐基的只为今天只为今天，我要很快乐。快乐来自内心，
7、而不是存在于外。只为今天，我要让自己适应一切，而不去拭着调整一切来适应我的欲望。我要以这种态度来接受我的家庭，我的客户。只为今天，我要爱护我的身体。我要参加有益活动，善于照顾自己，善于珍惜自己，使身体成为推销成功的保证。只为今天， 我要做个讨人喜欢的人，外表要尽量修饰，衣着要尽量得体，说话低声，行动优雅；对任何事不挑毛病，不干涉或教训别人。只为今天，我要试着考虑怎么有益地度过今天，而不要试图把一生的问题一次解决。只为今天，我要为自己留下安静的半个小时，轻松一番。在这半个小时内，我要想到使我生命更辉煌、更有益的希望。只为今天，我要抛弃恐惧感。尤其是不要怕快乐，要去欣赏一切。,改变你的习惯用语和想
8、法不要说“我累坏了”，而要说“忙了一天，现在心情真轻松”；不要说“他妈的，活着真没劲”，而要说“生活是因奋斗的艰难而可贵”；不要说“我不行，我甘于清贫”，而要说“我能行，我要追求更多的理想”；不要说“放弃！我不是干事的人”，而要说“坚持！成功是由无数次失败而换取的”；不要唉声叹气，不要长吁短叹。要用积极语言去表达你的苦闷、失意及失败。不要去想如何报复你的仇人，如果那样，你会深深地伤了自己。不要浪费一分钟的时间去想那些我们不喜欢的人和事。合理化建议：对特别训练的每一条格言或内容，要用心去读，仔细咀嚼，领会精神。持之以恒，反复阅读，并付诸实践，你会惊奇地发现，竟有意想不到的神奇效果。,特训第二日一
9、切伟大的行动， 都始于一个健全的理念。准备之二：健全的寿险推销理念,拥有健全的寿险理念是迈开寿险的第一步。没有正确的寿险推销理念，推销员是很难取得推销成功的。正确的寿险理念是你启航推销之行的灯塔。正确的寿险理念是你战胜中途可能出现的挫折与失败的有力法宝。正确的寿险理念是每一个寿险推销员所具备的起码知识点。寿险推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是寿险推销员。,理论基础,一个牧师在星期六的早晨，打算在很困难的条件下，准备他的讲道内
10、容。他的太太出去买东西了，外面下着雨，小儿子又烦躁不安，无事可做。他随手拿起一本旧杂志，顺手一翻，看到一张色彩鲜艳的巨幅图画，那是一张世界地图。他于是把这一页撕下来，把它撕成小片，丢到客厅地板上对儿子说：“强尼，你把它拼起来，我就给你两毛五分钱。 牧师心想儿子至少会忙上半天，谁知不到两分钟就想起敲门声，他儿子已经拼好了。牧师惊讶万分。“儿子啊，怎么这么快就拼好了？”牧师问。“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张在拼好的图上面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图也该拼得对才是。”牧师忍不住笑起来，赏给儿子一个两毛五分的镍币，说：
11、“聪明的儿子，你告诉了我明天讲道的内容。”他说，“假设一个人是正确的，那么他的世界也是正确的。”我个故事寓意深远。如果你想改变你的世界，首先就应改变你自已。如果你是正确的（正确的人生理念）你的世界也会是正确的。因此 拥有正确的寿险推销理念，你的推销世界就充满成功的喜悦与鼓舞。,心情故事,1、认识寿险寿险是一种无形的商品。寿险本身是一种承诺，是一种合同，是一种保障或服务，因此这是无形的。寿险是人人都需要的商品寿险保障人们无论何时何地，因意外、疾病或不幸身故而丧失工作能力、失去收入的时候，根据保险合同可获得一定的保险金，使生活得以继续维持，不致陷入困境。寿险是一种家庭保障购买人身保险是获得家庭保障
12、的最有效方式。这一新型观念，已愈来愈深入人心。,特别训练,寿险是一种积蓄之道。寿险的宗旨：“今天做明天的准备，现在做将来的准备”。是一种半强制性的长期储蓄方式。寿险是现代生活之道“保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备。如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算做现代人。”你迈入现代人之列了吗？把这段话告诉你的准客户。,2、认识寿险推销美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道我为什么不与他们竞
13、争吗？因为他们兜售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销思路、概念和解决问题的方式，从我首次与顾客接触至签订合同，我始终在推销思路。”是的，寿险推销的确是一种思路，一种新观念的推销。基于此，每一个寿险推销员都应具备如下理念：寿险推销是一份事业，而不是一份职业。人寿保险-人人为我，我为人人。寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。寿险推销是替客户寻找购买保险的理由。,做人成功，寿险推销才能成功。用爱推销，阻力全无。一流的推销员是创造需求，二流的推销员是满足需求，三流的推销员是订单收款。你不是推销保险，而是帮助客户购买保险。你不是推销保单，而是推销人生寿险推销是一项长期的事业，应秉承长期经营的原则
14、，切不可急功近利。11）遭人拒绝是寿险推销的真正开始。12）用知识和技术来推销才能永远得到尊敬与受欢迎。13）用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场。,特训第三日有了目标，内心的力量才会找到方向。准备之三：设定你的目标,目标是对于所期望成就的事业的真正决心 ，是你所为之奋斗的事业的确定方向。没有目标，不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤。如果个人没有目标，就只能在人生的旅途上徘徊，永远到不了任何地方。没有目标，就不可能有成功。如同空气对于生命一样，有了目标 之“空气”，成功“生命”才有可能诞生。 你能改变你的世界！为了得到人生中最值得得到的东西，有必要为你自己树立一些明确的目
15、标，并且要想方设法达到这些目标。有目标才会成功。,理论基础,1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个叫弗伦丝的34岁的女人决定由此向加州海岸游过去。那天早晨，海水刺骨，雾很大。她看不清护送她的船只。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上看着她。有几次，鲨鱼靠进了她，被人开枪吓跑。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她又累又饿，浑身冻得发紫。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船 。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。,心情故事,几十
16、分钟之后 从她出发算起15个钟头零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不加思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！很显然，令她半途而费的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。 确定的目标是你努力的依据，也是对你的鞭策。目标给了你一个看得见的射击靶。,1、使自己的想法清晰化假设你制定当月要完成的要保客户计划是30人，那么至少每天要完成一个，然后专心致志地去实现这个目标。2、制定实现目标的计划，并定出最后期限。细心规划各时期的推销进度：每小时的，每日的，每月的。有组织的工作及持续的热量是力量的源泉。3、真诚地希望在寿险推销中获取成功。积极的太态是人类一切活动的原动力。成功的欲望会将你拖入“成功意识”，成功意识又反过来培养出越来越强的成功习惯。,特别训练,4、无限信任自己和自己的能力无论做什么事，内心绝不承认有失败的可能性。寿险推销亦如此。要想着自己的长处而不是短处，想着自己的能力而不是问题。 5、要有把目标进行到底的决心坚定的决心是别的东西无法代替的。下决心将你的目标计划坚持到底，不要理会障碍、批评、或不利环境，或别人会怎样想、怎样说、怎样做。,
