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1、打开成功销售之门的钥匙,识人,原一平,少年时代是人人厌恶的小太保，27岁进入明治保险公司做一名见习推销员，穷得连中餐都吃不起。从36岁开始连续15年保持全国保险推销业绩冠军，成为亿万富翁。原一平说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。”,寿险是经营”人”的事业,经营主轴有四种人： 1.经营上属-获取资源 2.经营下属-获取绩效 3.经营客户-获得收入 4.经营自己-提升能力,完成人生五大追求,财富,专业,智慧,成就,人脉,眼神,言行,站姿,人在社会走 哪能不识人！,你真的懂客户？,某富翁想要娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女
2、孩各一千元，请她们把房间装满。第一个女孩买了很多棉花，装满房间的1/2。 第二个女孩买了很多气球，装满房间3/4。 第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。可见，了解客户的真实需求真的不易。,目光着点不定的人：往往情绪极不稳定，焦躁不安，内心深处很可能藏有怨怒之气。目光呆滞无神的人：一般来说缺乏个性，没有斗志。目光忽明忽暗的人：工于心计，不容易受言语的诱惑。,眼神识人,不停地转动眼球的人：表示这个人在说谎或心情比较紧张。这样的表情同时也在暗示对方自己的话可信度不高。喜欢盯着对方眼睛的人：大多感觉敏锐，善于洞察对方的心理。这类人心胸比较开阔，有包容之心。做事沉稳，有胆量
3、，但不鲁莽。,喜欢眨眼的人：感受性强人一倍，有些神经质，常常处于焦虑之中，精神过度疲劳，因此体质比较差。这样的人头脑清晰，处事沉着冷静，很有才能，但是缺乏耐性。 喜欢斜视的人：一般来说心胸狭窄，比较奸诈，心怀叵测，其内心深处总有一种恐惧感。他们既想看别人，又怕被别人发现，所以表现得比较羞涩、腼腆，好像在说：“我很害怕，不敢正视你，却又忍不住想看你。”,站姿视人,站立时，喜欢把双手叠放于胸前的人： 性格坚强，不屈不挠，不轻易向困境压力低头。但是由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副自我保护的防范姿态，拒人于千里之外，令人难以接近。 站立时，将双手握置于背后的人： 性格特点是奉公守法，尊重权威
4、，极富责任感，往往令人莫测高深，最大的优点是富于耐性，而且能够接受新思想和新观点。,站立时，习惯把双手插入裤袋的人：城府较深，不轻易向人表露内心的情绪。性格偏于保守、内向。凡事步步为营，警觉性极高，不肯轻信别人。 站立时，常把双手置于臀部的人：自主心强，处事认真而绝不轻率，具有驾驭一切的能力。他们最大的缺点是主观，性格表现固执、顽固。,站立时，把一只手插入裤袋，另一只手放在身旁的人：性格复杂多变，有时会极易与人相处，推心置腹。有时则冷若冰霜，对人处处提防，为自己筑起一道防护网。 站立时，两手双握置于胸前的人：其性格表现为成竹在胸，对自己的所作所为充满成功感，虽然不至于睥睨一切，但却踌躇满志，信
5、心十足。,站立时，双脚合并，双手垂置身旁的人：性格特点诚实可靠，循规蹈矩而且生性坚毅，不会向任何困难屈服低头。站立时，不能静立，不断改变站立姿态的人：性格急躁，暴烈，身心经常处于紧张的状态，而且不断改变自己的思想观念。在生活方面喜欢接受新的挑战，是一个典型的行动主义者。,言行视人-11种型态,一.比手划脚，喋喋不休的人：1.性格明朗、爽快。 2.好高谈扩论。 3.人缘两极化。 4.肚子里藏不住秘密，容易沦为大嘴巴 。 5.探知他人秘密的意识特别旺盛。,二.以手遮口说话的人:1.有双重性格、人较孤癖。 2.欲隐藏自己内心深处愿望、不让他人看透时表现。 3.有过份自卑的倾向。 4.较乖巧。,三.喜
6、欢轻拍对方肩膀的人:1.表示有活力的人。 2.当感到比对方优越之时,会有的动作。 3.是欲向对方表示亲善,亲切的意思。,四.折弯手指,发啪啪声响的人:1.多为性格单纯，俐落之惯癖。 2.用力折弯手指,并发出大声响的人,是爱故弄玄虚,说话内容空乏。 3.在膝上微曲手指发出小声音的人,是个性乖僻 ,不得意,而且具有挑战性的倾向。,五.抚摸下颚的人:1.一个人时-抚摸下颚,是在思索事物。 2.与他人接触时-抚摸下颚,是欲更深一层认识对方。 3.有时是故弄玄虚的人常有的瘾癖。,六.咬下唇或舔下唇的人:1.碰到自己能力不能及的问题时,多有的习惯。 2.当感到外来压力,而欲推掉那压力而着急时的反射动作。
7、3.欲向对方表示优越时,常会表现出的习惯。,七.皱眉的人:1.有点神经质,不管什么事都要操心。 2.心情如遇不安时,因欲使其心情平静,所以有此习惯。 3.缺乏自信之状态。,八.频频地稍稍吐舌的人:1.极端神经质的人,而且死不认输。 2.为了他人一句话常操心。 3.再小的事情,都不愿漏闻,也不愿失败,为此烦心并绞尽脑汁。,九.常常变更发型的人：1.是什么事都愿意学习的人。 2.愿意听别人的忠言,但缺乏执行力。 3.想法与行动难能一致的缺点 4.对异性比较会迁就。,十.鞋底外侧磨减的人:1.属性情善良者。 2.缺乏金钱概念，不善理财。 3.行动急燥, 本性却是个慢郎中。,十一.鞋底内侧磨减的人:1
8、.郁闷型, 属内向性格。 2.表面看似开朗,但实际喜欢钻牛角尖。 3.非常在乎别人对自己的看法或评价。,派他到远处任职，观察其忠诚度；让他在身边任职，观察其敬慎；派他做繁杂之事，观察其能力；突然问其问题，观察其是否机智；,庄子-识人九征,庄子-识人九征,仓促约定见面时间，以观其信用；托付大笔钱财，观察其是否是仁人君子；告诉他情况危急，观察其节操；故意灌醉他，观其本性；与众人杂处中，观其为人处事态度。,诸葛亮-识人七法,问之以是非-而观其志；穷之以辞辩-而观其变；咨之以计谋-而观其识；告之以祸难-而观其勇；醉之以酒-而观其性；临之以利-而观其廉；期之以事-而观其信。,人类五种表达”爱的方式”,言语上的肯定or赞美 赠送礼物（小礼物大情趣） 提供让人感动or贴心的服务 有质量的相处时间 肢体上的接触,送行理论,你走，我不送你。但你来，无论多大风多大雨，我都要去接你。,-3Q-,2012年： 不论您的梦想是什么? 相信都有”贵人”来帮您!,
