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1、张晓静,2008年1月,销售管理 中应具备的财会知识,所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公司的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的决策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影响，更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的盲目性会无限扩大。 必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分配有限的市场资源，以获得最大的市场效益。 必要的财务会计知识可以帮助销售主管有效的捡视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问题的方法。 ,前言：,提纲,1、基本财务会计知识回顾-报表上的数字可以告诉我们什么？ 2、简单的本量利分析-为什么（不）可以赚到那么多利润？-找到达成利润目标的路标,基本财务会计知识回顾,两张财务
2、报表：资产负债表利润表,财务的目标：记账只是手段，控制才是目的,资产负债表：是企业某一时点的“瞬时记录”，它说明了： 企业从何处得到了资金 企业在何处花费了资金 收支的时间-或者是短期或者长期,资产负债表的框架,资产,负债,流动资产,短期负债,固定资产,长期负债,股东权益,投资,融资,企业在何处花费了资金,企业从何处得到了资金,资产负债表,-要关心的数字,要关心的数字和财务指标,应收帐款： 逾期账款比率 账龄分析 其他应收款 暂付款,关注异常账款，追踪异常账款处理，避免舞弊产生,利润表：,销售收入 销售折让 销售净额 销货成本销货毛利 销售费用管理费用其他业务收支营业外收支营业利润,必须明白的
3、财务公式（利润表）,业绩达成率 =实绩 /目标 毛利率 =毛利额/销货收入 费用（折让）率 =销售费用（折让）/销货收入 利润率 =利润总额/销售收入 成长率 =（本月实绩 -去年同期实绩）/ 去 年同期实绩 人均生产力 =销售收入 /人数,基本的财务指标,销售收入,销货成本,销货毛利,销售费用,指企业在销售商品中所形成的经济利益的总流入简单的说：销售商品的所得,影响销售收入的因数：,售价,销售数量,销售收入,产品结构不同售价的产品对平均售价影响不一样 折价（降价）销售：处理即期品、不良品 销售折扣与折让：以货补形式支付的费用 通路政策、返利、其他赠送（陈列增补、试吃、交际赠送等）,影响售价（
4、平均销售单价）的因数：,所销售商品/自制产品的进价成本/制造成本,销货成本,产品销售结构是影响平均销售成本的因素,影响制造成本的因素,原材料 包材 直接人工 制造费用,销售商品/自制产品收入和进价成本/制造成本的差额销售收入-销售成本=销售毛利,销售毛利,不同制造成本的产品，使毛利水平不同,售价,影响毛利率的因素是什么？,产品销售毛利=产品销售收入-产品销售成本,在购进成本不变时：,指企业在销售商品过程中发生的费用,销售费用,折让也是一种费用，因费用给付的方式不同（以货物给付）而产生的另一种费用形式。,产品结构不同费用投入(通路政策）的产品对费用率有不同的影响,通路结构不同费用投入的通路（特贩
5、、特 通、经销、二批）销售占比对费用率的影响不一样,影响销售费用（折让）率的因素：,关心：,利润表：,休息时间,变动费用,销售费用,固定费用,随商品销售额变动而变动的费用。变动费用与进价合并称为变动成本.,如：运费、通路费用（按销售额给付的通路费用：通路政策/折让、销售返利）,固定费用又称为固定成本,它是指不随商品销售额变动而变动的费用,如：薪资、租金、通路市场费用（按市场方案已经确定要支付的费用:推广活动费用，卖场MIT、TG购买费用、） 媒体费用,费用的性质因管理的角度不同及在经营方案确定前后会有所不同,报表示例,了解一些会计原则,会计原则,权责发生制原则,配比原则,权责发生制原则：,配比
6、原则：,-找到达成利润目标的路标,本量利分析,本量利（损益平衡）分析,本量利分析是成本-产量(或销售量)-利润依存关系分析的简称,也称为CVP分析(Cost-Volume-Profit Analysis).,营业利润=销售收入总成本 =销售收入变动成本固定成本=边际贡献固定成本,本量利关系的基本公式,购进成本（进价） 变动费用,边际贡献是指产品的销售收入与相应变动成本之间的差额,当变动费用为零时，边际贡献是？,销售毛利,单位边际贡献是指产品的销售单价减去单位变动成本后的差额。,单位贡献边际=单价-单位变动成本 =边际贡献总额/销售量 =销售单价边际贡献率,单位边际贡献（cm）,边际贡献率是指边
7、际贡献总额占销售收入总额的百分比。,边际贡献率=边际贡献总额/销售收入100% =单位贡献边际/单价100% =1变动成本率,损益平衡（保本）分析的基本概念,保本分析就是研究企业处于保本状态时本量利关系的一种定量分析方法,收支相等、损益平衡、不盈不亏、利润为零,损益平衡点（BEP）是指能使企业达到损益平衡状态的销售量的总称。,损益平衡（保本）点的确定,营业利润=销售收入总成本 =销售收入变动成本固定成本=边际贡献固定成本=0边际贡献=固定成本 销售收入变动成本=固定成本 销售量单价-销售量单位变动成本=固定成本 销售量（单价-单位变动成本）=固定成本 销售量=固定成本/(单价-单位变动成本）=
8、固定成本/(单价-单价变动成本率）=固定成本/单位边际贡献,总成本线,休息时间,示例,计算下表公司损益平衡点（保本销售额）,总成本线,若盈亏平衡点位于较高的销售额，经营就有一定的风险,你能做什么样的事来降低盈亏平衡点？,具有较高盈亏平衡点的企业是一个非常脆弱的企业，具有有限的盈利潜力,关注固定成本： 在不确定时期，控制一般管理费用以降低脆弱程度,关注毛利： 降低盈亏平衡点的最大机会在于提高毛利,如何利用量本利模型确定 销售目标,要完成预定的利润额，不同的费用投入，需要完成不同的销售量。,目标销售从418箱增加到780万箱,利润表：,在此管理模式下： 1、严格管控费用开支在以上范围内，完成780
9、万箱，即可保证3000万的利润。 2、如费用的支出需超过预算，要保证3000万的利润，则必须增加销量来弥补边际成本的增加。 如下表。,目标利润3000万,利润表,ATL从2000万增加到3000万，通路促销费用从5%增加到8%，要保证3000万利润，则目标销量要从780万箱增加到1006万箱，增加226万箱。,目标3000万 增加ATL及通路促销费用的投入，销售目标必须予以增加。,获利能力从15%降低到11%,通常投入费用是为获得更多的利润。 为保证获利能力（15%）不降低，目标销量要从1006万箱增加到1259万箱，增加253万箱。,利润额未改变，但获利能力下降，要保持获利能力，将利润视同变动费用，计算销量目标,利润表,总成本线,再次特别提醒：,具有较高盈亏平衡点的企业是一个非常脆弱的企业，具有有限的盈利潜力,练习题：,1、要达到设定利润额，销售目标应是多少？ 2、要达到设定获利能力（利润率），销售目标应是多少？,谢谢大家！,
