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1、,小家电代理商老板对企业系统的建立与管控,厦门天赢家电贸易有限公司 黄铭光2012年8月,小家电代理商老板对企业系统的建立与管控,穷爸爸富爸爸作者，罗伯特T清崎说过：全世界最赚钱的企业，老板都做两件事 1、建立系统 2、发现与培养领导者及其领导力，建立更好的系统,本章将阐述小家电代理商老板，如何建立企业与业务相关的系统，并有效管控。,一、系统的建立：小家电代理商，企业内部与业务相关的部分通常需要下列十大系统支持;,1、组织保障系统 2、教育培训系统 3、产品分析系统 4、业务与推广作业系统 5、销售与退货数据分析、老品与残次品库存处理系统,6、费用投入与利润分析系统 7、绩效考核系统 8、产品
2、订货与财会支持系统 9、物流配送系统 10、售后安装与服务系统,1、组织保障系统，另文发表。,十大系统支持,2、教育培训系统（1）促销员上岗程序搜索面试门店实习（门店作业流程与产品基础知识）写实习报告有关促销员管理文件教导与签字提交入职资料上岗1个月后（默写产品知识与公司新人综合培训）由促销员直属业务主管负责，推广主管、人事行政副经理协助。,十大系统支持,2、教育培训系统（2）业务、推广主管上岗程序搜索产品经理初试人事行政副经理考试【电脑办公软件及综合考试题（侧重智力、逻辑及日常知识）】总经理面试实习：门店： 1、掌握门店作业流程，2、掌握产品基础知识；物流： 1、掌握仓储内部作业流程，2、掌
3、握物流配送作业流程；售后： 1、了解各品类产品主要故障点，2、了解各品类产品配件申请及管理，3、了解安装类产品作业流程。写实习报告默写产品知识及促销员上岗程序教导工作责任与权利及考核内容，促销员管理文件，XX系统操作细则等文件内容提交入职资料上岗1个月后进行公司新人综合培训。,十大系统支持,2、教育培训系统（3）教育培训管理规定A、新进人员培训B、在职人员培训C、考核监督，罚则,注：,推广主管负责美的XX电器产品实习内容与答案美的XX电器产品综合卖点归纳美的XXX演示说辞的编写与更新，产品经理协助，副总经理审核，总经理定案。,十大系统支持,3、产品分析系统（1）产品经理、副总经理、总经理负责分
4、析美的工厂新推出与即将退市的每一个产品。 A、新品分析内容包括：根据工厂指引确定产品零售价、提成、赠品、销售地及各销售地公司获得的毛利、产品是否组合销售、美的专卖店及渠道批发价及预留政策空间等。 B、形成统一认识后，交给负责从工厂订货的行政文员，制作或更新文档美的XX电器价格，发给公司中的业务、推广、物流部、人事行政与财会部等人员。,附：美的生活电器价格(福建美日有进价),十大系统支持,3、产品分析系统（2）业务主管收到行政文员制作或更新的美的XX电器价格后，三天内制作或更新自己的“对外报价”文档。 A、终端业务主管的对外报价，以行政文员发出的美的XX电器价格为依据，规划每一款产品在自己系统的
5、零售价、提成、赠品、产品组合、供价及公司毛利、促销零售价、促销供价及公司毛利。 B、渠道业务主管的对外报价，以行政文员发出的美的XX电器价格为依据，规划每一款产品在自己负责的渠道区域的零售价、赠品、产品组合、供价及公司毛利，及本区域内各客户对产品线的规划。 C、业务主管制作或更新对外报价表后，终端业务主管负责新品建档、下单及协助推广主管进行促销员培训工作；渠道业务主管负责向渠道客户宣传培训新品及督促其下单并安排供货工作。,附：美的生活电器对外报价（苏宁庄吓埕）,附：美的生活电器对外报价（福安、寿宁、周宁、柘荣刘冬建）,十大系统支持,4、业务与推广作业系统（1）终端业务主管，依据自己系统的操作细
6、则行事，各系统操作细则，由产品经理组织编制与更新。（2）渠道业务主管，依据拜访渠道客户的基本要求与步骤行事，该文件由产品经理组织编制与更新。（3）制定并更新产品经理、业务主管、推广主管及推广专员等人的日、周、月固定工作项目，并由人事行政副经理负责监督执行情况。日、周、月固定工作项目，需由副总经理、总经理制定与更新。,十大系统支持,4、业务与推广作业系统,注：,终端与渠道产品的促销推广的策略、计划制定、实施、实战等需另外发表。总经理负责产品的促销推广计划与实战。,附：终端产品经理、推广经理及业务经理固定工作项目（厦门天赢）,十大系统支持,5、销售与退货数据分析，老品与残次品库存处理分析（1）由推
7、广主管收集销售数据、制作本系统的XX电器周销售环比分析并在产品经理（副总经理）召开的周业务例会上，与所有业务分析。（2）由推广主管收集销售数据，制作本系统的XX电器月环比销售分析XX电器月同比销售分析及XX电器各系统月销售综合分析，并在总经理（董事长）召开的月经营分析会议上做汇报。,十大系统支持,5、销售与退货数据分析，老品与残次品库存处理分析（3）由物流经理收集各系统退货数据，制作各月度的XX电器月度退货数据分析，并在月经营分析会议上做汇报。（4）由推广主管根据物流部提供的老品与残次品库存，制定老品与残次品清理方案与计划，经总经理同意后与产品经理、业务经理一起实施。,附： 2012年美日终端
8、3C事业部周销售环比分析,附：厦门天赢(2012年)生活电器月同比销售分析,附：厦门天赢(2012年)生活电器月环比销售分析,附：厦门天赢（2012年6月）生活电器商超系统综合销售分析,十大系统支持,6、费用投入与利润分析系统（1）费用投入：终端业务主管负责收集自己负责系统对每家门店的投入费用，比如“3C系统红蓝卡让利”，“进场费”，“专柜制作费”，“赠品费用”，“二展费用”，“堆头端架费用”，“促销员（含临促）工资（底薪+提成+奖金等）”，这些数据有些需要财会部支持，之后计算出每月及全年投入费用的总额，及占销售额的比率，渠道业务主管负责收集自己负责的区域，对每家客户的投入费用，比如“专柜制作
9、费用”，“赠品费用”，“渠道超市堆头费”，“渠道促销员工资”，“政策让利”等，这些数据有些需要财会部支持，之后计算出每月及全年投入费用总额，及占销售额的比率。,十大系统支持,6、费用投入与利润分析系统（2）纯利润分析表项目 明细当月总出货额销售毛利率 减：当月总进货额销售毛利销售毛利率减：销售投入 减：销售投入费用（含政策）费用（含政策） 销售投入费用率毛利毛利率加：工厂核销费 加：工厂核销费用用 工厂核销费用率毛利毛利率减：现金支出费 减：现金支出费用用 现金支出费用率利润 纯利润（亏损记“”）纯利润率,针对每个终端业务主管负责的系统，及每个渠道业务主管负责的渠道区域，都做出这样的一份纯利润
10、分析表，每月做一次，全年累计。进而做出产品经理、副总经理、总经理的纯利润分析表。,附：2012年美日3C事业部费用明细表,十大系统支持,7、绩效考核系统 （1）促销员，业务主管，推广专员，推广主管，产品经理等，都要制定相应的绩效考核。（2）绩效考核内容包括：工作权利，责任，底薪，提成，月度及年度完成任务奖励等内容。职位越低考核内容越细，反之越粗放。,附：促销员工资与绩效管理办法（3C事业部）,十大系统支持,8、产品订货与财会支持系统 （1）产品订货由人事行政与财会部下单行政文员发起组织，总经理督促。（2）每个月底28-31日业务主管把自己负责的系统或区域中的每个客户，对每个产品型号下月的预估需求，做统计汇总，上报给本系统产品经理（副总经理），调整后由产品经理于每月2日前上报给总经理，经总经理调整后，交由行政文员下单。其中实际下单数量应扣减当天物流部仓储库存数量。,附：厦门天赢美的生活电器月进货预测表,十大系统支持,9、物流配送系统10、售后安装与服务系统,二、小家电代理商对企业的管控,1、信息管控建立企业内部协同管理平台，对一定职位或某些特殊岗位人员的信息，进行共享。2、授权建立分权手册，明确各级职务权限。3、月度经营分析会通过经营分析会议上报告的数据管控。,附：福建美日电器有限公司月度经营分析会议内容,谢谢！,
