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1、第7章 采购管理,企业困境,客户要求越来越高 交期越来越短，甚至客户在公司等货 小批量、多种类已经成为普遍需求 成本一压再压，老板还喊“费用太高” 出货管理混乱，生产管理人员疲于奔命 生产中该来的不来，不要来的偏来 停工待料，各说各的理，相互推脱 竞争者越来越多,第一节 采购概述,采购的定义 是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。,采购管理组织,选择供应商,制定订货策略,制定进货策略,商务谈判,签订订货合同,进货实施,验收入库,支付、善后处理,采购评价,制定订货计划,实施订货计划,需求分析,资源市场分析,采购监控,再识采
2、购,采购术语,采购管理是指为了达成生产或销售计划，从适当的供应商那里，在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。 供应管理是为了保质、保量、经济、及时地供应生产经营所需要的各种物品，对采购、储存、供料等一系列供应过程进行计划、组织、协调和控制，以保证企业经营目标的实现。 采购与供应管理 Sourcing，purchasing,第二节 采购管理的财务意义,利润杠杆效应指采购支出的变化对企业税前利润的影响，假定总销售额和其他支出保持不变。当采购成本降低一个百分点时，企业的利润率将会上升更高的比例。 假设一个企业50%的资金用于采购原材料，其税前利润为
3、10%，那么它每收入10万元，它将获得1万元的利润，并且这10万元收入中将有5万元用于采购，我们假设采购部经过努力降低了2%的采购成本，那么在利润中将增加1000元，如果换成通过增加销售来获取这1000元利润的话，那么要增加10%的销售额才能实现，即卖多1万元。,2. 资产收益效应-采购成本的节减对于企业提高资产收益率所带来的巨大作用。-资产收益率指的是企业的净利润和企业总资产的比率，用公式表示出来就是资产收益率=（净利润/销售收入）X（销售收入/总资产）-采购与供应管理能提高资产收益率的原因：采购成本的降低一方面使净利润上升，另一方面又降低了总资产，使得资产收益率大大提高,3. 库存周转效应
4、反应一家企业的库存在一个会计周期（如一年）被利用和替换的次数。广泛使用的公式是产品销售成本和平均库存成本的比值。低的库存周转率意味着惨淡的销售额、过量的库存或滞后。通过更加有效的采购战略，有助于减少库存投资，提升企业库存周转率。,第三节 采购过程,人工采购系统 物料申请单 询价和提案请求 订购单,2. 电子采购系统 电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上采购。 电子采购的基本特点：在网上寻找供应商、寻找商品、网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款。 优点：节约时间、节约成本、准确、实时、灵活、可追溯、易于管理、对供应商有益,一汽大众
5、的电子采购,需求信息登录在企业网站上,供应商网上报价及填写相关资料,在线审核供应商报价及资料,确定供应商并发邮件告知,供应商发样件供试验,小批量供货,列为正式供应商,YES,YES,以邮件方式下订单,正式供货,其他例子,古井集团 http:/ 吉利集团 http:/ 海智在线 https:/ 阿里巴巴http:/ Alisource http:/ 采购的决策,MAKE OR BUY 自制或者外购 假设一家企业在考虑自制还是购买一个零件。它每年的需求量是15000件，供应商能够以每件7元的价格供应该产品，这家企业估计与供应商建立合同需要500元的开支。制造这一零件，企业需要投资25000元的设备
6、，另外该企业估计生产这一部件的单位成本是5元。 请问，只从成本考虑，这家企业应该自制还是购买零件？,MAKE ：保护自有技术、没有合格供应商、更好的质量控制、利用现有的产能、控制交货期、运输和储存成本、更低的成本 BUY：成本优势、产能不足、缺乏技术、质量更优,建立产品结构,子系统来源决策 客户如何看待本公司的产品？ 是否具有使产品成为 世界一流的资源？,非战略系统,否,外购： 与供应者发 展技术合作,战略子系统 本公司擅长 设计和制造,将子系统分类， 形成零件族,是,外购,设备和资金 有无能力,该零件族是否 有战略意义？,战略目的： 保持领先地位,是否有资源 和时间？,外购,无,否,是,否,
7、投资,是,有,成本、质量等 有无竞争力,绿牌,黄牌,无,自制或外购,采购细分矩阵,价值/利润潜力,风险独特性,高 低,低 高,采购流程再造,用无形的信息载体代替有形的载体 利用电脑和其它现代信息技术进行监控和协调 改革控制点和控制方法 减少不能产生价值的活动和人员,某汽车公司原有采购流程,付帐部工作内容 核对购货单，发货单和收货单 付款给供应商 追查不一致的单据，提交调查报告,某汽车公司第一步流程改造,付帐部门向供货商发购货单 供货商不需再向付帐部提交发货单 付帐部只需核对请购单和收货单,请购单,调 查 部 门,调查,核对,付帐部,收 货 单,物 资 部,发货,采购部,供应商,付款,管 理 部
8、 门,错,对,购货单,某汽车公司 第二步流程改造,物资部负责审核请购单和货物，检查无误后向付帐部提交收货单 付帐部只需根据收货单付款，不再核对任何单据,第五节 采购管理的关键控制点,供应商选择,采购计划编制,采购合同管理,双赢的谈判策略,采购质量与成本控制,物料管理,双赢的谈判策略,希望赢利：在这个价格上，我们赚不到什么钱。 防守策略：我只能做这些了，请你接受。 拖延：请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。 恭维：你是我们最喜欢的客户。,制定政策障碍：很抱歉，我们有规定。 艺术性地运用法律政策：我们必须以同样的价格销售给每个客户 道德：如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。 忠诚：但
9、是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。,感情诱导：哭泣。 含蓄回答：在我回答你的问题之前，你必须告诉我。 权利变化：我只被授权提供。,买方 “合”,卖方 “合”,谈 判,伙伴双赢,共创未来,“同”,采购谈判,互惠投桃报李的心理，预取之先予之 前后一致人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或“让步” 社会佐证使用别人类似的情形,采购谈判,喜好人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人 权威人们易接受“权威”看法因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表 稀缺性追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分,采购谈判三阶段重点,1.合同
10、签署前：供应商结构：决策过程、技术、质量、成本、 前置期、生产能力、声誉、客户关系市场数据以及环境对未来供求的潜在影响供应规格和大概条款,2.主要合同谈判规格明细合同条款和条件近期供应安排 3. 合同签署后解决供应中的冲突绩效回顾市场数据及对未来的供求关系的影响,第六节 道德和可持续采购,6. 1 道德和可持续采购,2008年，星巴克公司购买了3.58亿英镑的咖啡，其中77%的咖啡，也就是2.95亿英镑的咖啡是被负责任地种植且以符合商业道德的方式采购的，满足星巴克“共享一个大地球”的道德采购原则。,https:/ 道德采购,商业道德：实用性和权力与义务企业社会责任道德采购的定义：试图考虑组织购
11、买行为对公众的影响或者通过购买行为对社会带来积极的变化,案例：NIKE，巴基斯坦足球制造厂商的童工丑闻,2006年，耐克冒着缺货的风险，决定中止与其手工缝制足球的主要供应商、巴基斯坦 Saga Sports 公司的合同时，耐克总裁Mark Parker说，“这家工厂不断违反承诺，无可挽回地破坏了我们对它的信任。”在此之前，第三方机构FLA（公平劳动协会）在对巴基斯坦 Saga Sports 公司进行调查时，发现这家工厂不断违反与耐克之间的操作规定，将大部分生产交由临时工完成，让他们在锡亚尔科特市郊的家里缝制足球，其中不乏大量童工。注：耐克的全球供应链，在52个国家雇佣了约80万名工人。,一般的
12、道德采购政策,确定所有采购产品的来源和它们的制造方法 了解供应商是否推行了基本的工作场所原则（如获取平等机会、获取相应工资的权利、禁止使用儿童或犯人等非法劳动者，允许加入工会等） 使用其他标准化的绩效标准来考查供应商的道德表现 使用独立的供应商合规认证机构 向股东汇报供应商合规表现 向供应商提供详细的道德采购期望,案例：道德贸易联盟ETHICAL TRADING INITIATIVe(eti)的困境,道德贸易运动 (Ethical Trading Initiative, ETI，一家总部在伦敦的多方合作组织) 的成员保证要求供应链上的企业支付给员工足够他们生活的工资。该组织成立于1998年，并
13、主要得到英国零售商及一些美国的零售商的支持。而批评家们则说该组织对生活保障的定义过于空泛，而且缺少明确的实施方案。 Levi Strauss（Levi s，李维公司）作为一名ETI的成员，却拒绝履行“生活保障”的条款，他们的理由是“生活保障”的相关原则并没有被恰当地定义。这迫使ETI会议在2006年中止了Levi s的会员资格。而Levi s并不为此担忧，一位的发言人在当时说：“我们公司的规章制度的完全可行的，我们不希望包括那些我们不能真正实现的东西。我们支持针对确定什么是生活保障的进一步工作，但在目前，我们并不希望把这些东西加入到我们的规章制度中。”,公平贸易产品,发展中国家的弱势生产商生产
14、或种植的，例如咖啡、可可、蔗糖、茶叶和棉花等农产品。 星巴克为何会推行道德采购与采购公平贸易咖啡？,公平贸易关系标准包括: 收购价比生产成本高。 收购商支付一笔额外的社会保障金作社区发展用途。 小型生产商可在生产前向收购商收取一笔首期，避免负债。 收购商和小型生产商签署一份长期合约，建立长久的贸易关系，让后者能制定未来持续发展的计划及措施。,6.2.2 可持续采购,定义：考虑到对人类、利润和地球造成长期影响的购买产品和服务的过程。 举例：可持续性的棕榈油。为响应全球范围对发展可持续棕榈油的迫切要求，可持续棕榈油圆桌会议(RSPO) 于2004年成立，旨在通过推行全球标准、加强利益相关方参与，从而促进可持续棕榈油产品的生产和使用。 RSPO在瑞士苏黎世注册登记，在马来西亚的吉隆坡和印尼的雅加达分别设有秘书处和联络办公室。 “可持续棕榈油圆桌会议（RSPO）”设立了一整套原则和标准对可持续棕榈油进行认证，标准包括保护环境，不侵占原始森林或自然保护地来开垦棕榈园，尊重土地所有者和种植者的权利、减少农药使用以利于环境和人类的健康等。这样的棕榈油在生产和加工过程中避免了环境、社会等方面的不利影响，并遵从国家法律。,
