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1、坚定信心、开拓进取、再创辉煌坚定信心、开拓进取、再创辉煌贸贸易金融事易金融事业业部部总总裁林治洪在裁林治洪在贸贸易金融部年度工作会易金融部年度工作会议议上的上的讲话讲话（二 00 八年一月十二日 北京）大家好！很高兴有机会在新春佳节到来之际，与我们贸易金融战线各位同仁相聚一堂，共商 2008 年贸易金融改革和发展大计。这是贸易金融事业部实现真正意义上的独立运行以来的第一次全系统的大会，具有十分重要的历史意义。在两天的会议中，我们一起回顾了 2007 年我行贸易金融改革和发展的成果，共同探讨了营销、风险、运营、人力、财务等方面 2008 年的工作规划，还专门邀请武汉分行、杭州分行介绍先进经验，并
2、通过充分的讨论，进一步统一了思想，明确了方向，会议取得了很好的预期效果。针对大家在讨论中集中反映的问题，我主要讲四个方面的内容。一、一、2007 年的工作回年的工作回顾顾2007 年对于我们年轻的贸易金融部来说，是改革创新的一年，也是快速发展的一年。在外汇资金紧缺、短债指标缩减、人民币不断升值等不利的宏观环境下，经过贸易金融战线广大员工的辛勤努力，我们的贸易金融业务取得了不斐的成绩，2007 年，贸易金融部实现净收入 11.17 亿元，责任利润 7.26 亿元，均完成全年计划的 105%。其中，净非利息收入 7.6 亿元，完成全年计划的 106%，同比增长 46%；净利息收入 3.57 亿元，
3、完成全年计划的 103%。发生国际结算量 576 亿美元；吸纳外币对公存款 21.1 亿美元，完成全年计划的 111%，提前在 11 月份就全面完成全年的各项经营任务，得到了董事会、行领导和相关部门的充分肯定！贸易金融业务的蓬勃发展为我行赢得了“2007 年最佳贸易融资银行奖”，并被选为中国国际商会副会长单位和中国保理商协会副会长单位。（二）（二）产产品研品研发发与市与市场场拓展效果拓展效果显显著著第一，循序第一，循序渐进渐进开展开展产产品品创创新，新，产产品开品开发发与推广工作卓有成效与推广工作卓有成效2007 年，我部在应收帐款融资、物流融资、服务增值类三大系列主打产品的基础上，突出船舶融
4、资特色行业，开发大宗商品贸易，重点打造信保融资、国际保理和物流融资等特色产品，大力推广订单融资、国内信用证、TSU 业务、收付宝、银关税费通、应收帐款池融资、互联网托收等贸易链融资产品和增值服务，强力渗透大客户，积极开拓和培育一批有核心价值的优质中型客户群。目前，全行共有 9 家分部开办国际保理业务，完成保理业务量 4.36 亿美元，其中国际双保理业务量约 1.2 亿美元，同比增长 142，国际保理业务量已超过汇丰银行，在国内排名第三，仅次于中国银行和招商银行；若以笔数计算，我行完成 7000 多笔保理业务，位居国内第一。船舶融资项目累计获批 27 个，授信金额11 亿美元，比去年全年增长 2
5、00%；使用金额 5.2 亿美元，同比增长 80%。物流融资业务覆盖辖内 13 家分部，获批授信项目 19 笔，额度总金额为 14.8 亿元人民币，我行与中远、中外运、中储开展动产融资业务的库外监管额度从 2006 年 2 亿元扩展至 80 亿元，取消了监管商库内监管额度限制，为 2008 年业务发展打下了坚实基础。信保融资使用面进一步扩大，共有 15 个分部开办信保融资业务，比去年同期增加 8 个分部，全行累计短险融资项下承保额突破 2 亿美元，市场份额达到5%，比去年同期增加 2 个百分点。国内信用证业务量达到 10 亿元，创造了可观的中间收入。我部针对“走出去“企业，重点推广非融资保函、
6、买方信贷、卖方信贷等业务品种， “走出去”产品渐成体系，业务发展势头良好，获批授信超过 10 亿美元。此外，在我行发生结算业务的核心企业客户为 6356 家，同比增长 15.1% 。第二，第二，强强化集化集团团客客户营销户营销与与业务结业务结构构调调整，努力提高中整，努力提高中间业务间业务收入水平收入水平根据中国民生银行贸易金融战略客户管理办法，筛选出总行级战略客户110 家，制定“一户一策“，由总行牵头实施营销，提高了客户营销的准确度和成功率。集团客户营销和整体授信进展良好，如为中集集团申请到 10 亿元人民币的总对总集团授信额度，为益海系企业取得 1.18 亿美元的集团统一授信，为南京十大
7、外贸公司申请到 24.2 亿元的授信额度等。2007 年，我部继续推进区域垂直销售、重点产品项目经理制、特色行业营销的三维营销模式，向分行派驻高级经理，对重点分行实行长驻，协助分行实地营销。在 15 家重点分行成功举办以“专注贸易金融，畅享四海通达“为主题的贸易金融论坛活动，并成功举办“民生奥运“劳动竞赛，在全行和业内引起强烈反响，为客户营销和品牌宣传发挥了重要作用。2007 年全系统共上报贸易融资授信项目 784 笔，获批项目 700 笔，项目通过率为 89%，总体授信金额超过 500 亿元。（二）事（二）事业业部改革部改革进进展展顺顺利利第一，成功完成第一，成功完成贸贸易金融易金融业务帐务
8、业务帐务分离工作分离工作2007 年初，我们联合财务部、会计部、科技部、资负办、资金部等相关部门，科学分工、密切配合，仅用三个月的时间就完成新会计分录制定、新旧系统数据核实、数据移植、损益确认等基础工作，终于在 3 月 17 日将贸易金融业务的帐务从各分行的帐务中分离出来，形成了独立的贸易金融业务资产负债报表和损益表，为全系统事业部改革奠定了坚实的帐务基础。随后，我们正式在天津滨海新区纳税，根据税收优惠政策，我行全年可获返税 1.6 亿元，预计 2008 年可获返税2.5 亿元，这不仅提高了贸易金融业务的收益，也为提高民生银行的整体利润水平作出了巨大贡献。第二，率先出台事第二，率先出台事业业部
9、改革方案，部改革方案，顺顺利开展机构、人利开展机构、人员员和客和客户户整合整合我们在 7 月份成立事业部改革小组，在大连封闭 2 个星期，8 月初在所有事业部中率先出台事业部改革方案，为其他部门事业部改革方案提供了参考。9 月5 日，贸易金融事业部正式成立后，我部在很短时间内完成了核心管理岗位人员的选拔和任用，以及总、分部重要岗位的人员选聘工作，并顺利完成了 20 家分行贸易金融从业人员和贸易金融客户的分类整合，目前，除昆明、温州、泉州、汕头外， 20 家分部共有从业人员 463 人，贸易金融客户 2244 家。机构、人员和客户的整合为事业部的顺利运行和 2008 年业务的开展作好充分准备。与
10、此同时，我们在分部整合、人员考核、业务管理、财务核算等方面陆续出台相关管理办法，全年共下发了 179 个部门通知，保证了部门的良性运转。可以说，我们在团队作风建设、内部管理规范性等方面的成绩让我颇感自豪，说明贸易金融团队是一个能征善战的团队。（三）搭建良好运（三）搭建良好运营环营环境，境，为业务发为业务发展保展保驾护驾护航航2007 年，在科技部的配合下，我们完成了 ITS 系统、银关税费通系统、授信风险管理系统的优化升级、以及集中运营系统的需求撰写和合同谈判工作，完成了贸易金融资金清算报备系统、反洗钱系统、TSU 系统的开发上线工作，配置了专业会计和资金人员，有针对性地调整了资金业务操作规程
11、和管理办法，下发了银关税费通业务的管理办法和操作规程等多个系统的使用手册。其次，代理行充分发挥窗口和纽带的作用。2007 年，我部审核并发起SWIFT 密押交换的境外银行为 196 家，成功 104 家；接待近 280 次代理行的来访，主动拜访了近 40 家重点代理行。目前，代理行总数达到 826 家银行；有进出口融资类授信额度的代理行达到 235 家，总授信金额达到 22.68 亿美元。（四）重（四）重视团队视团队建建设设，加快人才引，加快人才引进进和培养步伐和培养步伐2007 年我部继续实施人才引进计划，总部人员从年初的 34 人扩充到 58 人，增长 71%；全系统贸易金融从业人员从年初
12、的 362 人增加到约 463 人，增长了 28%，专业化的贸易金融从业队伍不断壮大。我们为员工建立了完善的职业培训机制，除了日常的内部培训外，2007 年我们先后举办了“贸易金融业务帐务分离、UCP600 暨 ITS 系统升级培训”、 “船舶融资研讨会”、 “代理行工作暨外汇政策培训”等近 10 次全系统的集中式培训，累计约 700 余人次接受了培训，保证了新产品、新系统上线的顺利运行，进一步更新了员工的专业技能和操作水平。值得一提的是，我们还在全行所有部门内率先派出 4 名业务骨干赴德意志银行总部进行跟班学习，了解德意志银行在船舶融资、运营管理、贸易风险控制、现金管理、客户关系管理等先进经
13、验，为贸易金融业务的健康发展带来了先进的理念和管理经验。以后贸易金融事业部还会充分利用代理行的培训资源，源源不断地把贸易金融系统的业务骨干输送到海外进行实地培训，从而真正打造一支国际化、专业化的精英团队，为贸易金融业务的持续发展奠定扎实的人才基础。二、二、2007 年存在的主要年存在的主要问题问题2007 年我们虽然取得了不俗的成绩，但我们还不能沾沾自喜，应该保持清醒的头脑，正视我们的差距。与境内先进同业相比，我们的差距是明显的，从规模看，我们还没有具备竞争优势，从产品特色、核心客户群的形成方面，我们才刚刚起步，在事业部改革过程中，仍还有各式各样的问题需要协调解决，归结起来，我们主要存在以下几
14、个方面的不足：一一一产产品特色不品特色不够够，没有形成，没有形成产产品品牌品品牌经过近两年的发展，我们重点推出了国际保理、信保融资、物流融资三大主打产品，并为此做了艰苦的努力，也取得了很不错的成效。其中，国际保理、信保融资的市场占有率不断提高，在一定程度上得到了客户的认可，已经具备一定的知名度，但还尚未形成具有竞争优势的核心品牌；在物流融资方面，虽然我们做了大量的工作，由于受制于我行的授信政策，始终没有达到预期的效果，离深圳发展银行还有很大的距离；如何尽快形成属于民生贸易金融独特的、有竞争力的品牌，还需要我们继续地探索和努力。第二，外第二，外汇资汇资金短缺，金短缺，资产负债业务资产负债业务比例
15、失衡，影响中收的增比例失衡，影响中收的增长长一些分部资产负债发展不够协调，资产业务的发展远快于负债业务的发展，外汇资金短缺导致优质客户维护因利率成本增加而难上加难，再加上我们自身的外汇资金管理意识不强，大量外汇资金用于流动资金贷款和银团贷款，不仅收益低，也降低了资金的流动性。2008 年在人民币持续升值，国家继续控制短期外债指标的情况下，外汇资金会更加紧缺，这就要求各分部必须认真做好现有资金的管理和规划，并寻找机会对收益低的外汇贷款进行置换和转让，提高全行外汇资金的整体收益水平。第三，高素第三，高素质质的的专业专业人人员员缺乏，缺乏，团队团队建建设还设还有待加有待加强强事业部制的独立运行模式对
16、人才提出了更高的标准，要求我们不断充实一批高素质的人力资源管理、财务管理、品牌管理等复合型人才，以及资深的评审人员、产品经理、单证经理等专业人员。我在部门的宣传片中讲了三句话， “第一要打造核心的贸易金融团队；第二要建立在高科技平台下的高效的业务流程；第三要建立一批真正属于民生银行的贸易金融客户”。要达到这个要求，一方面要求我们继续加快人才引进步伐，另一方面，我们要立足自主培养，通过外派培训、内部培训等方式，尽快提高各级人员的管理水平和专业水平，以满足事业部改革的新需要。三、三、2008 年的工作重点年的工作重点2008 年，我国宏观经济继续保持快速增长势头，经济增长率预计达到 10-11%，将继续采取进出口平衡型的外贸政策和紧缩的货币政策，人民币升值预期进一步加强，外汇短缺现象仍会持续，在这样的宏观环境下，按照三年发展规划，我们仍要实现 50%的增长速度。为保证圆满完成经营指标，实现贸易金融部事业部的“开门红”，需要我们团结一致，振奋精神，扎扎实实作好以下几项工作：（一）明确市（一）明确市场场定位，定位，细细分市分市场场、 、细细分客分客户户，打造民生，打造民生贸贸
