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1、!第十章汽车促销策略汽车促销概述人员推销广告营业推广公共关系汽车促销组合日定义:汽车促销是汽车企业营销部门通过一定的方式,将企业的库品信息及购买途径传递给目标用户,从而激发用户的购买兴趣,强化购买欲望,甚至创造需求,从而促进企业产品销售的一系列活动。作用0提供商业信息、沟通关系0突出产品特点,提高竞争力D强化企业的形象,巩固市场地位0刺激需求,影响用户的购买倾向,开拓市场汽车促销组合。方式:人员促销、非人员促销*影响因素:。汽车促销目标TRT一迅速增大市场的销售量销售促进+广告+人员促销树立企业形象,提高知名度|公共关系+广告+人员让消费者了解汽车产品性能|广告+人员+营业推广喜壹响促销组合束
2、略的大素。汽车销售方式。推动式:汽车企业主动寻找目标消费者并通过人员促喧肖将汽车产品推荐并销售给消贵煮荣销活动需汀口拉引式:以最终消费者为主要促销对象,通过广告灯手货,侩顾客对汽车产品产生需求,从而向中间商要求预定汽车产品和鼻昱务E萍销活动晕影响促销组合策略的因素。汽车市场性质不同地区的汽车消费市场,由于其规模、类型、成热度、潜在消费者数量的不同,采用的促销组合也不同市场规格大;地域广泛:广告、公共关系市场航格小,地域狙小:广告、人员促销消费者多,分布零散:广告、销售促进、公共关系消费者少,购买量大:人员、销售促进、广告喜影响促销组合策略的因素。汽车产品档次汽车产品的档次不同,消费的人群也不同
3、,相应的品牌认知也不同,因而应采用的促销组合也不同。一般而言,无论何种档次的汽车产品,广告都是一种最佳的促销手段和方式中高档汽车:-广告注意品牌宣传;销售促进注意服务效率中侥档汽车:广告注意产品功能宣传,人员促销也比较重要矗影响促销组合策略的因素。汽车产品生命周期o导入期:消费者对新产品不了解,需要进行广泛的宣传,以提高知名度o成长期:促销目标是吸引消费者购买,培养汽车品牌偷好,继绪提高市场占有率,厂告和公共关系需加强,销售促逊相对湘少o成热期:销售目标是或胜站争对二,巩固现有市场地位,应该增加销售促进,削骏广告,大力进行人员促销o衮退期:节省促销费用,苦些促销适当保持,广告偷止喜第二节人员促
4、销定义:通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动,使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。里任务:寻找顾客并信播信息促销产品:涂通、介绍产启、提俚价裂、完成亦易提供服务情报搜集对产品或服务进行协调平衡sss薯人员促销的基本形式。上门促销,汽车促销人员携带汽车产品的说明蹇、广告宣传单和订单,甚至走访顾客,促销晁。展厅促销:门市促销;。会议促铸:第售人员利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品,开展促销活动。这种促销形式接触面广,促销集中,可以同时向多个对象促销产品,成交额较大,促销效果好。嘉AAeWtsstitm。试探性策略:在不了解顾客需要的情况下,事先准备好要说的话,对顾客进行试探,同时密切注意顾客的反映,然后根据顾客的反映进行说明或宣传“针对性策番:律据不间的压客,不同的情况进行有针对性的促销,努力引起顾客的共合。“诱导性策略:这是一种创造性推诚出新的销售方式,即首先引起顾客的需要,再说明我所推销的产品能较好地满足顾客的需要。
