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1、产 能 的 提 升,金 硕,金 硕,国际政治经济学硕士国家高级金融理财规划师（CFP/RFC）09、10年连任亚洲金融年会 常务会员亚太中国区理财师协会 理事顾问北京经济频道“天天理财” 栏目特邀嘉宾“大众理财”生活俱乐部创始人之一北京碧升保险代理有限公司 总 监拥有多年的金融理财从业经验，有多层次的固定客户群，获得国际LIMER IQA最高服务品质奖，世界华人保险大会会员，高端客户品质经理、金牌讲师，受众人群近万人次，获得高度评价。曾被众多大型企业受邀，从事金融理财顾问。致力于研究推广“生命安全规划和财务（资产）保全规划、财富管理规划，实现主控权”的资深专家。,万一网收集整理，未经授权请勿转
2、载,不断晋升（升级）,勤种菜勤偷菜,广结良缘（勤加好友）,万一网收集整理，未经授权请勿转载,为什么提升产能？ 如何提升产能？,产能=件数(活动量)*件均,如何提高件均,如何提升件数,挑战“3W” 客户管理 销售支持 拜访行动,超级业务员 产品组合销售,产能的提升,万一网收集整理，未经授权请勿转载,她， 陈玉婷！,全球华人唯一挑战“3W”持续763周的纪录缔造者。 在这5300多个日日夜夜，她的脚印遍及两千多个家庭。,万一网收集整理，未经授权请勿转载,3W是成功的方程式：持续每周都能照顾三个家庭，就等于成功！你能做到吗？,她出身于清苦贫困的家庭，在偏远的山区长大。烧水煮饭砍柴挖竹笋，曾经是她生活
3、的全部。这些与城镇中的小孩有着天差地异区别的生活方式是她童年最清晰的回忆。,她单纯善良地相信，只要“做”便会成功。从总机小姐变身保险天后，现在仍是加入台湾保德信人寿15年来成功挑战3W的唯一保持者。 她说：不要同情自己、学会勉强自己、强力执行，绝不可放弃！,万一网收集整理，未经授权请勿转载,成 功 无 捷 径,保险路上，我摘取了光环，隐藏了辛酸，其实我们都一样。,坚定的信念、明确的目标是她成功的内在动力;同时，持续的准客户开发，完善的客户管理，更为陈玉婷的成功奠定了坚实的基础的。,万一网收集整理，未经授权请勿转载,日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险，现在已经15个年头，连续765周
4、，周周销售3张保单。,万一网收集整理，未经授权请勿转载,如何提高件均,如何提升件数,挑战“3W” 客户管理 销售支持 拜访行动,超级业务员 产品组合销售,产能的提升,万一网收集整理，未经授权请勿转载,客户档案管理,工作日志，每天认真填写 客户档案，详细记录，及时分类整理-周盘点、周计划-月盘点、月计划 对客户进行分类-未成交客户-已成交客户,未成交客户管理方式,开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户 调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我们的潜在客户 老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！,手捧金饭碗要饭？,已成交客户管理方式,
5、客户的四大资产,让客户买保险 让客户介绍客户买保险 让客户来做保险 让客户介绍朋友来做保险,国际上无数专业人士的经验证实：一个客户的真正价值是他已经给你带来的资源的20多倍；寿险业成功人士的经验也表明：一个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍，我们要用心经营我们已有的客户，这些资源就是一座享用不尽的“金山”!,不论签单与否：都要利用客户四大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！,转介绍,转介绍经典话术,业务员：先生（女士），您好！您应该有很要好的朋友吧，能否冒昧的问一下，平时这些朋友都向您借过钱吗？ 客户：很少或没有。 业务员：哦！那如果有一天，您的非常要好的朋友生病了，
6、他的家人来向您借钱，您会借吗？ 客户：呵呵，那就要看关系了，或者看借多少？如果关系好，借的不多，我会借的。 业务员：哦，是您非常要好的朋友，第一次向您借钱，我想您一定会借的。但没过几天，他家人又来向您借钱了，假设他以前也帮过您，这次看病把家里的钱都花完了，您会再次借吗？ 客户：呵呵，借！ 业务员：您真好！可是当您这位朋友的家人第三次走进您家门向您借钱时，您还会借吗？,转介绍经典话术,客户：呵呵，不会了，无底洞哦！ 业务员：哦，那您是否感到很尴尬，或者说很无奈？但心里还是想帮他的，是吗？ 客户：是的！也没办法啊。 业务员：呵呵，其实是有办法的，您现在只需把您这些要好的朋友介绍给我认识，就象我为您
7、服务一样，我也会给他们最好的服务，当然我不会强求他们，但有一点，他们如果投保了，需要用钱的时候他们就不会找您借了，而是找我了。即使他们没有投保，您也努力了，我想您朋友也不会责怪您什么了？您说我说的是否有道理？ 客户：。 业务员：一般与您经常在一起的有哪几位，他们是：经常与您一起喝茶的是。经常与您打牌、玩的是。 （迅速递上笔和本子给客户。）,系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！,如何提高件均,如何提升件数,挑战“3W” 客户管理 销售支持 拜访行动,超级业务员 产品组合销售,产能的提升
8、,新产品销售六个一,一条短信：天天群发没商量 一声彩铃：炫彩登场加深印象 一个理由：刮刮卡、送礼物 一套话术：逢人就讲见人就说 一个动作：转介绍、邀约产说会 一张问卷：接触、促成要借力,一条短信,热烈祝贺泰康人寿越领越多的保险又添新成员。 “财富人生”隆重上市啦！安全保本年年返，(年返利17%-20%)月复利分红增值高，真正做到越老越值钱带给您连连好运，恭祝您财福双赢！,预知详情，请回电,一声彩铃,歌：（序，恭喜发财歌曲）我恭喜你发财 我恭喜你精彩 白：(配底音) 泰康人寿越领越多的保险，又添新成员。“财富人生”隆重上市啦！安全保本加保障，每年返还加分红，带给您连连好运，恭祝您财福双赢！ 歌：
9、（歌的结尾部分）我恭喜你发财 我恭喜你精彩最好的请过来 不好的请走开oh 礼多人不怪 恭喜发财!,一个理由,宣传彩页 送礼,一套话术-接触,最近上网，看到一个现象，说的是中国家庭和美国家庭理财方式的不同。 大部分的中国老百姓，都是努力去“挣”钱，而外国发达国家老百姓却更多的是“赚”钱。“挣”钱和“赚”钱最大的区别是什么呢？“挣”是一个提手旁加一个“争”，意思是用自己的双手去争取；而“赚”钱的“赚”左边是个贝字，贝在古代就是财富的象征。意思是用钱去生钱。王总，你是希望“挣”钱呢还是希望“赚”钱呢？,一套话术-说明,您看，这就是我们公司刚刚推向市场的新产品财富人生。它最 大的特色就是“本利双赢”。
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11、省出一点把它存着，老了以后不要成为儿女负担，同意吗？签个字吧！,邀约产说会：经典话术回顾 邀约产说会：*，你考虑一下没关系。刚好我们公司X号下午3：00在XX举办一个VIP贵宾客户联谊会，我们特意请了一位资深的理财专家分享投资理财观念和渠道，您过来听听吧，不会耽误你多长时间的，你去听一听，多知道点资讯总是好的，又没有坏处，你说是吧！那就这样说定了，我明天下午2：00过来接您！,一个动作,一张问卷,“大哥(大姐），你好！(寒暄赞美） 泰康人寿财富人生上市还推出填问卷送奖品活动，只需花费三分钟时间填一下就可以参加抽奖，一等奖是中奖率是百分之百，机会难得哟，我只有三张，麻烦您登记一下个人信息，以便我
12、们及时通知您。注意：边讲话边将调查表和笔拿出，并一起递到客户面前作调查。,小组演练,内容： 接触、产品说明、促成、转介绍 形式： 三人一组-客户、业务员、观察员,万一网收集整理，未经授权请勿转载,如何提高件均,如何提升件数,挑战“3W” 客户管理 销售支持 拜访行动,超级业务员 产品组合销售,产能的提升,曾经在一次培训课上遇到过一位来自香港友邦的女孩子，看起来很柔弱，一点不起眼的一个女孩子。入行四年，现在的年收入已经超过了250万港币，而且是在香港那样一个拥有四百家保险公司，竞争激烈的弹丸之地。她非常平凡，并没有我们以为的很多资源。她也很谦逊，说自己其实说不上成功，只是愿意和大家交流一些她的工
13、作方式。对于她来说，工作的时间里一定只做和工作有关的事情，只与那些和她的生意有关的人在一起。而且她有一个特点，她从来不会因为受到拒绝就让自己回家“疗伤”。一天，也不会因为成交一个客户就让自己放假一天庆贺一下。她只是像做任何一份工作一样做着和自己工作有关的事。她说，她只是习惯于这样去做。她只是和上班一样来做保险。问问你自己：你怎样做呢?,拜 访 行 动,以一天拜访3个客户为例： 一个月22工作日，总共拜访66个客户。 营销中永恒的定律 10：3：1 一个月你能达成多少件？ 在有了充分的客户积累前提下，勤奋的拜访、大胆的促成，将是您提高件数最终的途径。,但我们也清晰的知道，在拜访的路上并不是一帆风
14、顺的，我们有遭遇挫折的时候，我们有心情低落的时候这个时候往往我们就把目标放在了一旁，如何能让我们时刻秉持着坚定的目标勇往直前？,如何提高件均,如何提升件数,挑战“3W” 客户管理 销售支持 拜访行动,超级业务员 产品组合销售,产能的提升,你知道全球寿险年度销售冠军是谁？,1991年，柴田和子个人寿险为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。,柴田和子（日本）,你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？,1986年，班费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。,班费德文（美国）,你知道亚
15、洲寿险单件保费销售冠军是谁？,2001年轻松签下单件保额2.5亿元的超级大单，年交保费1800万元人民币，快乐晋身为“亚洲保险王”。,蔡合城 (中国台湾）,我能签下100万的保单该有多好,你会不会找一百个人跟你买保险每个人只卖他一万？,大家想想：客户在购买迈宝马、保时捷等登时是什么心态？商家又是什么心态？商家会考虑定价太高吗？客户的心态：这是一个好东西，值。我愿意花钱。 你提出的保障额度要足够引起他的兴趣，一般要达到他资产的总和就能引起他足够的兴趣。而一般交费为其资产的3.5%至4.5之间，而回报确能够相当可观。,举例：如果某位先生40岁，资产1000万，你若提出一个1000万元身价的保障计划
16、看看他会怎么想。,我们来分析一下客户会怎么想：首先我们建议他每年用资产的4转移到他年老时用，这个建议过分吗？其次他本人和家庭可获得高额保障，这个建议过分吗？再次，你要相信年交费40万是吓不到他的，而是吓到你了。他怎么看40万，就是你怎么看4000元。业务人员切忌用自己的眼光开看待客户的购买力或衡量一个产品的价值。,一句话：不要再用你的眼光来为别人看世界了。,如何提高件均,如何提升件数,挑战“3W” 客户管理 销售支持 拜访行动,超级业务员 产品组合销售,产能的提升,产品组合的目的,1、利用不同商品的特点来满足客户的需求； 2、让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障； 3、增加件数，提高件均保费； 4、降低推销的难度,1、从家庭角度出发； 2、从主要收入来源出发； 3、从良质保单角度出发； 4、从弥补各商品缺陷的角度出发； 5、从还本的角度出发。,产品组合的出发点,1、主附险搭配：主险+附加险保障全面；主险+主险+附加险回报高 2、功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险+住院+教育险保险套餐,
